O mercado B2B é um ecossistema completamente diferente do B2C, e por isso não é uma surpresa que os clientes B2B sejam totalmente diferenciados dos usuais consumidores finais. Isso significa, que é necessário recorrer a muitas adaptações para obter clientes, assim como estabelecer relacionamentos e fazer conversões.
Na verdade, a melhor forma de pensar nas estratégias é compreender os clientes B2B de uma forma oposta aos B2C. Tradicionalmente, o cliente B2C sai do meio dos consumidores finais. Por exemplo, empresas como a Netflix, cujo produto é um serviço que veicula filmes, documentários, séries, entre outros, para uma parcela de pessoas no mundo inteiro, fazem isso no mercado B2C.
Mas basta pensar que as próprias empresas que atendem o público B2C possuem seus planos e estratégias, e que para alcançá-los precisam adquirir produtos ou serviços específicos. Logo, as empresas que se especializaram em atender outras empresas são aquelas que trabalham com os clientes B2B.
Pode até ser que para o consumidor final as empresas B2B estejam longe da realidade. Para quem não trabalha nesse meio, é difícil imaginar que as próprias empresas são clientes também. De fato, para que um produto ou serviço chegue até uma pessoa, ao consumidor final, a empresa que fez a oferta já passou por várias relações comerciais no mercado B2B.
A fim de diferenciar, e também de construir as melhores estratégias, é preciso estabelecer corretamente o que são os clientes B2B, com todas as suas características. Para começar, esse tipo de cliente é muito mais qualificado do que aqueles que estão no B2C, por motivos que são inerentes ao próprio mercado, que movimenta o funcionamento das empresas que atuam em todos os tipos de segmento.
A importância dos clientes B2B é tão fundamental, que é possível dizer que todo o mercado estaria em perigo se eles não existissem. Tal afirmação não consiste em um exagero. Perceba que sem os insumos, matérias-primas, maquinários, softwares, fornecimento de materiais, oferta de serviços específicos, entre outros, nenhuma empresa funcionaria.
Sem clientes B2B, sem demanda nesse mercado, e, com certeza, sem empresas que atuam no B2C também. Dessa forma, o mercado não existiria.
Portanto, conheça a seguir o que significa os clientes B2B para o mercado e como é esse segmento, suas características e modo de funcionamento. Veja também, quais são as diferenças do cliente B2B para o B2C, como obter clientes no mercado entre empresas e quais são os melhores tipos de captação de lead para converter!
- O que são clientes B2B?
- Como é um segmento B2B?
- Qual a diferença entre clientes B2B e B2C?
- Onde conseguir clientes B2B?
O que são clientes B2B?
Os clientes B2B tratam-se de pessoas, em primeiro lugar. Por mais que digamos que são “empresas”, a realidade prática é que esse termo se refere àqueles que são responsáveis pelas tomadas de decisão em uma empresa, de qualquer segmento. Por exemplo, o gerente do setor de compras é sempre um potencial cliente B2B. Afinal de contas, é ele quem decide o que a empresa precisa, a quantidade e para quando.
Só a partir desse exemplo já podemos observar a primeira característica dos clientes B2B: são extremamente qualificados. Mas ao que essa “qualificação” se refere? Simplesmente ao preparo de um cliente diante da empresa que faz uma oferta. O cliente B2B costuma ser abordado com plena, ou muita consciência acerca de suas necessidades, ou seja, as necessidades da empresa onde trabalha.
Disso surge a necessidade dos vendedores serem muito preparados para “enfrentar” clientes B2B. Eles precisam mostrar o lado analítico da venda e valorizar muito seus produtos ou serviços, de forma que façam o cliente entender o quanto essa oferta pode ser decisiva para o crescimento de sua empresa.
Um cliente qualificado, em muitos casos, até já conhece a empresa que o aborda para uma venda, uma vez que ele próprio já está a procura do produto ou serviço que deseja obter. Com isso, as vendas são realizadas mais focadas na racionalidade do que na emoção. Quanto mais o vendedor mostra as vantagens acerca do custo-benefício por trás da aquisição de seu produto ou serviço, maior a possibilidade de fechar a venda.
O cliente B2B também traz para a venda a necessidade de um apoio técnico, e de todo um pitch de vendas que foca nos aspectos objetivos dos produtos ou serviços. Por isso, em muitos casos, o vendedor leva mais tempo no atendimento, já que ele precisa dedicar muita atenção a fim de explicar o que o cliente levará, caso decida pela compra, em minúcias.
Outra característica dos clientes B2B é que com eles o ciclo de vendas é sempre mais longo. Na verdade, esse fator é uma síntese de todos os que foram citados anteriormente. Um cliente qualificado pede vendedores que realmente conhecem o produto, que estejam dispostos a explicar seu valor, e pacientes em uma longa negociação.
Como é um segmento B2B?
Entender como é um segmento B2B ajuda também a compreender mais sobre a natureza dos clientes B2B.
No segmento B2B, termo que pode ser alargado para Business to Business, a relação comercial estabelecida é sempre entre duas empresas, nunca entre uma empresa e o consumidor. Assim, nessa relação negocial, temos a empresa que é a cliente e a empresa que é a vendedora, no caso fornecedora.
Quando se fala de uma lista de fornecedores, ou do próprio relacionamento com fornecedores, a referência é aos clientes B2B. Outra forma de entender esse tipo de relação, é ver que os negócios são feitos somente entre pessoas jurídicas.
No Brasil, o segmento B2B é muito desenvolvido, o que significa que o crescimento constante das empresas e indústrias inevitavelmente leva ao surgimento de novas empresas e indústrias.
Alguns exemplos de empresas que possuem clientes B2B são aquelas dedicadas ao treinamento de colaboradores, além das que trabalham com softwares, como é o caso dos CRM, focado no relacionamento entre empresas e clientes.
Dá para ressaltar o que acontece no segmento B2B ao apontar os tipos de produtos que mais circulam por esse mercado. As empresas que vendem equipamentos diversos podem atuar no B2B, assim como as que produzem insumos, materiais de escritório, maquinários, entre outros, ou as que se especializaram em alguns tipos de móveis, assim como as consultorias, que também fazem parte do segmento.
Qual a diferença entre clientes B2B e B2C?
Entender as diferenças entre os clientes B2C e B2C fundamental, pois as características de cada um são vitais para o fechamento de uma venda.
Para começar, se os clientes B2B são muito qualificados, esse quase sempre não é o caso entre os clientes B2C. O consumidor final simplesmente não vive a realidade de quem precisa constantemente de um produto. Por isso, não é à toa que muitas pessoas compram no impulso, após se depararem com anúncios ou conteúdos particularmente chamativos e eficazes.
Obviamente, é necessário falar da exceção à regra. Hoje em dia, a tendência de “não conhecer nada do produto” até se deparar com ele está cada vez menor. Isso porque a internet trouxe ao consumidor final, a possibilidade de pesquisar muito sobre o produto ou serviço que deseja, e aprender tudo sobre o universo que o rodeia. Mesmo assim, é praticamente impossível dizer que o cliente B2C é mais qualificado do que o B2B.
Isso leva a uma nova característica do B2C que o diferencia dos clientes B2B: o foco na hora da tomada de decisão. Com os clientes B2C, ou seja, pessoas físicas, consumidores finais, o vendedor pode, e deve, ativar os gatilhos emocionais ao máximo. As compras nesse tipo de mercado são mais emocionais do que racionais.
Já a terceira característica que diferencia os clientes B2B do B2C é o próprio ciclo de vendas. O tempo que leva do momento da descoberta do produto ou serviço até a decisão final da compra sofre variações, as quais dependem, entre outras coisas, da natureza do que é oferecido.
Por exemplo, uma empresa que vende cursos de inglês online leva mais tempo para conduzir o cliente ao longo do funil de vendas do que uma empresa que oferece produtos para emagrecer. Mesmo assim, as vendas nesses dois casos são mais rápidas do que as realizadas para os clientes B2B.
O ticket médio costuma ser bem maior entre os clientes B2B do que entre os clientes B2C. Além disso, o número de recorrências é muito superior no mercado B2B, já que a relação com fornecedores envolve verdadeiras parcerias de longo prazo. Para vender em recorrência para o B2C é necessário ter um excelente relacionamento com cada cliente, além de lançar mão de vantagens específicas.
Onde conseguir clientes B2B? Conheça a CNPJ.Biz!
Por tudo o que foi mostrado sobre as diferenças dos clientes B2B para os clientes B2C, fica implícito que é mais difícil obter clientes qualificados, com intuito de firmar parcerias duradouras.
Afinal de contas, como é possível alcançar os clientes mais qualificados, que realmente estarão mais propensos a comprar? É preciso buscar os verdadeiros tomadores de decisão, que representam as empresas que estão mais alinhadas, em interesse, com o seu próprio negócio.
Para isso, a prática ideal é buscar nos lugares certos. Não adianta simplesmente adquirir qualquer lista de leads e dar a tarefa por realizada. A chance dos contatos não serem ideais, e de estarem desatualizados, é enorme. Para fazer uma estratégia certeira de obtenção de clientes B2B, conte com a plataforma da CNPJ Biz.
Na CNPJ.Biz você pode encontrar leads através de filtros sofisticados, que inclusive separa as empresas, e seus futuros clientes, por segmento. Assim, não há risco de ir atrás de clientes B2B que não possuem aderência com sua marca. Além de poder escolher as empresas por segmento, você também pode usar filtros avançados e obter dados atualizados.
O melhor dessa ferramenta é que tudo é feito em questão de minutos, ou meros cliques. Sem precisar fazer muito esforço para captar leads, você logo obtém a lista de contatos ideal para fazer negócios excelentes e duradouros.
Tipos de captação de leads para B2B para converter
Quando falamos em captação de leads para B2B, é inevitável mencionar também o processo de prospecção, o qual consiste em captar leads e qualificá-los por meio de métodos precisos, para somente então seguir com eles para as vendas em si.
No universo B2B, é preciso sempre ter em mente que os clientes são qualificados. Logo, a captação de leads deve ser feita através das plataformas corretas. Redes sociais, como o Facebook e o Instagram são válidas, mas é no LinkedIn onde as captações de lead são mais prováveis.
Também é necessário lançar a marca no mundo digital, isto é, conquistar presença na internet. Através do inbound marketing, do marketing de conteúdo, das técnicas de SEO, entre outras, é possível criar muito conteúdo para chamar atenção de um público qualificado, e a partir disso obter contatos. Um exemplo de captura de lead, na prática, é o oferecimento de um material gratuito, como um e-book, em troca das informações de contato da pessoa interessada.
Através do lead começa um trabalho longo de qualificação, que pode ser realizado já nas fase de envios de e-mails específicos, ou campanhas de e-mail marketing, antes mesmo da fase de negociações com o time de vendas.
A outra forma de capturar leads, os quais redundam em clientes B2B, é através da compra de lista de empresas por segmento ou do uso de plataformas e ferramentas especializadas nisso. A diferença desse tipo de captação para a anterior está na economia de tempo. Na primeira é necessário fazer um trabalho intenso de marketing, nessa aqui não.
Mas, de toda maneira, é preciso enfatizar que o trabalho de marketing de conteúdo, com inbound marketing, é importante e jamais deve ser descartado, pois ele é capaz de mudar a percepção que os clientes têm da empresa. A longo prazo, é uma tática resultante em muitos ganhos, os quais vão desde os indicativos de desempenho até os lucros.
Após ver como os clientes B2B são únicos, e como esse segmento funciona, é o momento de montar a sua própria lista de leads e implementar as táticas de vendas o mais rápido possível!
Head de marketing CNPJ Biz – “Com uma paixão por desafios e aprendizados, meu foco é criar conteúdo de qualidade e implementar estratégias de marketing inovadoras. Estou sempre me adaptando às mudanças tecnológicas, pois acredito que o futuro do marketing reside em uma comunicação eficaz e aprimorada, impulsionada pela tecnologia.”
