A sobrevivência de um negócio depende de uma boa administração dos setores, e inserido nela, deve estar a análise de vendas. Muitos empreendedores pecam por não saber como mensurar seus resultados, tomar uma decisão mais assertiva por meio de informações relevantes, ou saber contornar uma estratégia de vendas que não gerou o resultado esperado.
Todo funcionamento de uma empresa necessita de boa organização e planejamento estratégico para escalar vendas. Porém, alguns focam tanto em se esforçar só para vender, que esquecem de fazer uma análise de vendas para verificar o que pode ser melhorado e quais são seus erros atuais, o que naturalmente culminaria no aumento das vendas.
Se isso faz sentido para você, permaneça nesse artigo para entender o que é essa análise, qual a importância dela, e como fazer uma boa análise de vendas!
- O que é uma análise de vendas?
- Para que serve a análise de vendas?
- Qual é a importância da análise de vendas?
- Como fazer uma boa análise de vendas?
- Quais são os tipos de análise de vendas?
O que é uma análise de vendas?
Trata-se de pegar os relatórios e métricas das vendas para estudar, a fim de entender os resultados que o seu negócio obteve em um certo período de tempo. A partir da
análise de vendas você consegue entender as estratégias que te deram mais lucro, o que não teve bom desempenho, mensurar ganhos, observar o gasto e muito mais.
Você pode ver todos os resultados de forma detalhada, e escolher se vai observar apenas o desempenho de um mês ou semana específica.
Para que serve a análise de vendas?
Se engana quem acredita que a análise de vendas tem apenas uma função. Na verdade, ela possui inúmeras funções importantes. Ela permite que você verifique quantas vendas foram feitas em um determinado período, quais meses do ano obteve maior lucro e quais produtos dão maior rentabilidade para o seu negócio.
Sempre que precisar tomar uma decisão importante, comunicar a seus funcionários uma estratégia e aumentar o faturamento, ou investir menor quantidade de dinheiro, a análise de vendas será a chave para que você tenha dados objetivos que vão te guiar com maior clareza na tomada de decisão.
Qual é a importância da análise de vendas?
Sem dados concretos, uma empresa atua no mercado sem rumo e arrisca obter grande prejuízo por não entender pontos importantes da análise de vendas.
Para evitar que esse tipo de situação aconteça no seu negócio, separamos alguns pontos positivos gerados pela análise de vendas, confira abaixo.
Compreender as vendas e consumidores
Independente do tipo de produto ou serviço que você comercialize, você deve saber para quem sua mercadoria tem serventia. Como ela facilita a vida desse cliente e quais as pessoas que possuem mais predisposição a comprá-la, a partir da análise de dados como seus hábitos, necessidades e preferências.
Ao observar os dados sobre as vendas, você construirá um panorama do comportamento de seus consumidores em relação aos produtos que mais compram e relacionar com suas vendas, comparando com os períodos que mais possuem faturamento no ano.
Ter previsibilidade
Ao detectar o comportamento de seus clientes, você consegue ter uma previsibilidade de vendas.
Principalmente, quando se trata de um período sazonal. Em épocas festivas ou em determinado período do ano, costumam acontecer picos de venda. Se você faz uma boa análise de venda, conseguirá montar um planejamento para se preparar e aumentar o seu faturamento. Ou pelo menos, manter a renda normal prevista nesses períodos.
Uma ótima estratégia para quem lança produtos novos com frequência, é ter o contato de clientes que já consumiram um produto parecido com você antes. Assim, é possível aumentar sua oportunidade de vender, sem precisar investir muito em marketing e, ainda, fidelizar os clientes.
Melhorar o desempenho das vendas
Entender a necessidade de seu público e saber o momento do ano que ocorre o maior pico de vendas em seu negócio, possibilita aplicar estratégias como: promoções, condição especial de vendas, ofertas e outras formas de aumentar o desempenho das vendas.
Não esqueça de pedir feedback de clientes antigos, para descobrir os pontos que ainda precisam ser melhorados e fortalecer as estratégias futuras.
Melhorar o desempenho da sua equipe
Assim como você, sua equipe precisa estar informada sobre os dados de vendas para auxiliar no desenvolvimento da empresa. A partir dessas métricas, você pode solicitar as equipes que criem projetos e estratégias específicas para aumentar o lucro da empresa.
Cada setor será responsável por sua função, mas juntos e ao saber o que gerou mais resultado, conseguem replicar com maior facilidade ações que funcionam. Se sua empresa é adepta a reuniões e treinamentos para melhorar o desempenho dos funcionários, faça um material para apresentação com os resultados atuais das análises de vendas.
É uma ótima forma dos funcionários associarem os dados cedidos e trabalhar em cima das informações que foram dadas.
Otimizar o marketing e diminuir o ROI
ROI revela o qual é o retorno da empresa ao investir em algo. Basicamente, calcula o retorno que recebe pelo seu investimento. Quanto menos investir e mais retorno tiver, melhor para a saúde financeira.
Outra questão é a otimização do marketing. Muitas empresas investem muito dinheiro em anúncios e outros meios de divulgação para atrair mais clientes. Por meio da análise de vendas, as empresas conseguem perceber quais foram aquelas estratégias que mais deram retorno e quais podem replicar.
Além disso, conseguem identificar os clientes que interagiram ou deixaram seu contato para que o time de vendas consiga entrar em contato e fechar uma venda. Oportunidade perfeita para enviar e-mails de oferta, conteúdo e, até mesmo, fazer uma ligação para sondar sobre o nível de interesse deste cliente em sua mercadoria.
Como fazer uma boa análise de vendas?
Agora, que compreendeu o quão importante é a análise de vendas. Você irá entender como fazer uma boa análise de vendas no passo a passo abaixo, que aponta por onde você pode começar.
Definir metas
Em primeiro lugar, deve ser feito um estudo minucioso das suas vendas. Essa etapa é necessária para entender quais oportunidades possuem no momento. Após isso, defina as metas a serem alcançadas em curto, médio e no longo prazo. Essa é a melhor forma de criar metas realistas e possíveis de serem alcançadas.
Essa definição deve ser estipulada sempre com antecedência. Antes de começar o próximo ano, comece a fazer uma projeção para ele. Para os meses, principalmente os que possuem algum evento que pode ser lucrativo para sua empresa, planeje meses antes para que tudo ocorra da melhor maneira, tentando prever possíveis problemas e definir estratégias para lidar com eles, caso surjam.
Usar ferramentas para metrificar resultados
Fazer a análise de vendas manualmente, é um método ultrapassado e conforme as vendas aumentam, não é possível acompanhar todos os dados. Visto que as informações se perderiam e você não teria como consultar outra vez.
Por isso, é indicado utilizar uma ferramenta para metrificar todos os resultados e permitir que guarde essas informações e um único lugar. Outros pontos interessantes que precisam ser avaliados é se essa ferramenta possui integrações com outras que visam facilitar seu uso.
Eles terão o papel de lhe dar relatórios, gráficos e métricas no geral. Dois exemplos de ferramentas excelentes para facilitar o trabalho e melhorar o desempenho de qualquer empresa são o Business Intelligence e o CRM. Lembre-se de fazer backup com frequência para garantir que não irá perder os dados que foram coletados.
Analise as métricas
Através da coleta de dados que as ferramentas de análise de vendas fazem, todas as informações chegam a você com todos os detalhes. Certas ferramentas disponibilizam diferentes formas de apresentação dos resultados, escolha aquela que simplifique o seu entendimento (gráficos, porcentagem, entre outros).
Lembre-se de checar se as metas foram atingidas, quando chegar no fim do prazo de cada uma delas. Métricas que não podem ser deixada de lado, são: ROI, ticked médio, taxa de conversão. Após análise elas devem servir como base para a definição de metas e estratégias futuras.
Salve esses resultados
Esse arquivo é muito importante para fazer comparações futuras e ver de onde seu negócio partiu. Ele também permite que você reveja estratégias antigas, que podem ser reaplicadas ou melhoradas. Após aprender a fazer uma boa análise de vendas, você saberá identificar oportunidades de melhoria e, com isso, minimizar a chance de obter prejuízo.
Quais são os tipos de análise de vendas?
O que pode ser uma surpresa para você, é que não há apenas um, mas, seis tipos de análise de vendas.
Cada uma delas possuem funções diferentes. Por isso, vamos te explicar como funcionam a seguir.
Análise de vendas descritiva
Essa atua na coleta de dados reais durante vários anos e de diferentes fontes. Por isso, ela consegue dar uma visão ampla sobre as vendas no geral. Sempre que necessário, sua empresa pode acessar esses arquivos para tirar alguma dúvida, além de verificar os números e taxas anteriores.
Alguns exemplos de análise descritiva são: segmentação dos clientes, relatório de vendas e controle de consumidores. Nesse tipo de análise de venda, o objetivo é só verificar dados. Não há uma averiguação a fundo de qual estratégia foi implementada ou qualquer outro tipo de ação executada.
Isso a torna ótima para consulta, inclusive quando você for realizar uma apresentação sobre algum projeto e quiser fazer menção a uma taxa anterior, com a certeza de que a informação está correta.
Análise de vendas preditiva
O termo preditiva, remete a previsibilidade. Portanto, essa forma de análise é muito interessante para mensurar os resultados que podem ser conquistados em um período determinado ao averiguar os dados anteriores. Suponhamos que sua loja de joias está a 10 anos no mercado e vende mais no final do ano.
Em dezembro de 2021, vendeu R$200.000, então com o relatório referente as vendas desse ano, você consegue estipular uma meta para dezembro do ano seguinte. Esse tipo de análise é importante, para identificar novas oportunidades, tendências de mercado e motivo do aumento ou queda de vendas.
Não entenda como uma garantia de obter os mesmos resultados ou números melhores que o ano anterior. A análise de vendas preditiva trabalha como uma referência a ser seguida para obter maior chance de sucesso. Deste modo, você não precisará criar uma nova estratégia de vendas do absoluto zero.
Análise de vendas diagnóstica
Semelhante à descritiva, esta análise, no entanto, possui o objetivo diferente: diagnosticar falhas e oportunidades. E esse é, de fato, um excelente jeito de averiguar pontos negativos e positivos em suas estratégias anteriores.
Com isso, ajuda você a identificar onde foi realizado o erro e quais as consequências que essa ação gerou. A partir daí é possível desenhar as ações futuras de maneira assertiva.
Análise de vendas de tendências
Essa análise não é nada previsível, então é preciso ficar atento a novidades no mercado. O ideal para se manter atualizado é verificar o que seus concorrentes fazem e acompanhar as notícias. Outro modo de analisar tendências a fim de detectar padrões nas vendas, é analisar o padrão do faturamento da empresa.
Compare os anos anteriores com o atual, para ver se há meses com maior faturamento em comum e padrões em comum.
Análise de vendas de desempenho
Mantém o foco no desempenho. Serve para que os dados sejam estudados e avaliados, com intuito de identificar quais ações realizadas que foram capazes de gerar o resultado desejado. Algumas ferramentas permitem identificar não só o resultado de vendas, mas também o desempenho de sua equipe no geral, o que é muito produtivo para a empresa.
As informações são peças-chave para que uma empresa se desenvolva de maneira mais rápida, com melhores resultados de vendas e ações mais assertivas. Aproveite os benefícios que as análises podem trazer para o seu negócio e invista nas ferramentas que irão otimizar esse processo.
Head de marketing CNPJ Biz – “Com uma paixão por desafios e aprendizados, meu foco é criar conteúdo de qualidade e implementar estratégias de marketing inovadoras. Estou sempre me adaptando às mudanças tecnológicas, pois acredito que o futuro do marketing reside em uma comunicação eficaz e aprimorada, impulsionada pela tecnologia.”
