As vendas complexas fazem parte do dia-a-dia de qualquer equipe de vendas, principalmente quando falamos a respeito do cenário B2B. Logo, não adianta correr delas! É necessário enfrentar e aprender todas as estratégias para devidamente se preparar.
No cenário comercial, tanto B2B como B2C, temos dois tipos de produtos e serviços disponíveis no mercado: aqueles que são extremamente fáceis de vender para o consumidor, principalmente no e-commerce, onde o cliente adquire o produto apenas com um clique, quase sem contato com um vendedor, e aqueles produtos com um grande ciclo de vendas, que pra fechar negócio necessita de diversas reuniões e discussões.
Uma jornada de venda não é momentânea, mas sim tem todo um processo envolvido, realizado por diferentes equipes, integradas entre si. Para conseguirmos completar essa jornada, utilizamos as mais diversas estratégias e técnicas desenvolvidas para o marketing e para as vendas.
Com isso, conseguimos completar a venda, otimizar a experiência do cliente com a nossa empresa e garantir maior credibilidade dentro do mercado. Mas, cada venda é única, e quando dividimos nos dois grupos, vendas complexas ou simples, vemos que cada um tem suas particularidades entre si.
As vendas complexas envolvem grandes reuniões, e precisa de muitas estratégias por parte da equipe de vendas para serem concluídas. Elas demandam bastante tempo, atenção e cuidado por parte dos vendedores. No cenário comercial, principalmente dentro do mercado B2B, as vendas complexas estão muito presentes na rotina dessas empresas.
E, por conta disso, todas as equipes de vendas devem se preparar e conhecer as principais estratégias para lidar com as vendas complexas, desde a sua abordagem até a sua finalização. Que tal vir com a gente, e saber tudo o que é preciso para ter sucesso ao lidar com as vendas complexas?
O que são vendas complexas?
Antes de mais nada, precisamos entender o que são as vendas complexas e como elas funcionam dentro do mercado B2B. De uma forma geral e simplificada, o cenário comercial apresenta dois tipos de vendas: a simples, que é momentânea, rápida e prática, e as vendas complexas.
As vendas complexas são, por definição simples, resumida e que faz jus ao nome, aquelas que demandam mais tempo e a realização de processos longos para que sejam concluídas devidamente. No geral, as vendas complexas são processos feitos para a comercialização de serviços ou de produtos mais avançados e caros.
Em grande parte dos casos, as vendas complexas exigem bastante planejamento e apresenta um custo bem maior para as empresas do que as simples. Afinal, aqui temos todo um processo que exige demais das equipes de vendas e de marketing.
E elas levam um grande tempo para serem finalizadas justamente por estarem presentes, em grande número dos casos, dentro do cenário B2B. Isso faz com que as decisões tomadas sejam debatidas previamente entre um grande número de pessoas envolvidas na empresa, como conselho ou acionistas.
Mas, obviamente, as vendas complexas tem seu nível de complexidade de acordo com o produto ou com o serviço, que está sendo oferecido. Quanto mais caro e mais complexo ele for, maior será o processo e o nível exigido para avaliar a compra, assim como a oferta realizada por ela. O que exigirá mais gente para participar da negociação e, consequentemente, mais tempo.
Entretanto, por mais que sejam bastante custosas e demoradas, as vendas complexas também trazem excelentes retornos financeiros para as empresas, justamente por apresentarem tickets médios bem altos. Por isso, é imprescindível que a equipe de vendas esteja pronta e saiba lidar com esse tipo de vendas.
Como funcionam as vendas complexas?
As vendas complexas funcionam por um longo processo de negociação, muito comum dentro do cenário B2B do mercado. Aqui, uma empresa negocia com a outra em relação aos serviços e aos produtos ofertados para que um acordo seja fechado e, então, sua compra seja feita.
Porém, o processo das vendas complexas é bastante longo. Isso porque a negociação não envolve apenas uma pessoa, mas no geral, é feita por um grupo de empreendedores, sejam eles de acionistas, conselheiros da empresa e outros. Há diversas reuniões e debates para que a venda seja devidamente fechada entre ambas as empresas envolvidas.
No geral, o funcionamento das vendas complexas se resumem a longos processos até o término da venda. Por isso, os vendedores devem estar atentos e preparados para utilizar todas as estratégias disponíveis e conseguir captar os clientes da melhor forma possível.
Quais são os tipos de vendas?
Dentro de qualquer cenário comercial, temos dois tipos de vendas que são os principais no mercado: as vendas complexas e as vendas simples. Há diferenças entre suas características em relação ao tempo, a dinâmica do processo, duração e em relação a sua complexidade.
As vendas simples, no geral, são aquelas que o cliente quase sempre não entra em contato com o vendedor, bastante comum no mercado B2C. Aqui, o consumidor pode estar a apenas um clique de distância do seu produto, como é o exemplo dos sites de e-commerce.
O cliente necessita apenas demonstrar interesse no produto, adicionar ele ao carrinho e, então, dar continuidade ao processo de compra. Simples, rápido e prático, certo? Pois bem, essa é a venda simples, onde o produto é mais barato e a compra é feita facilmente pelo cliente.
O exemplo não se restringe apenas ao e-commerce, podemos ir além com uma simples ida ao supermercado ou a qualquer loja física. O consumidor já vai sabendo o que colocar no carrinho, às vezes o vendedor está lá apenas para tirar uma dúvida rápida, de qualquer forma, o consumidor toma uma decisão rápida quanto ao levar ou não determinado produto.
Já as vendas complexas são justamente o oposto disso: aqui, bem mais comum no cenário B2B do que no B2C, elas são feitas com produtos ou serviços com custo mais elevado e há um contato com vendedor, que cuida de todo o processo para garantir que a experiência de compra seja a melhor possível.
O interessante é que há características específicas que diferenciam ambos os tipos, e o importante é que o vendedor esteja preparado tanto para realizar as vendas complexas como as simples.
Qual a diferença entre vendas complexas e simples?
E chegamos no ponto principal: quais são as diferenças entre os tipos de vendas complexas e simples? Bom, vamos começando pelas simples!
As vendas simples, como falamos acima, são aquelas onde o consumidor toma uma rápida decisão. Nesse caso, todo o processo de venda ocorre de forma bem rápida, prática e fácil, pois o cliente já tem em mente o que deseja e, quando encontra, logo toma a atitude de levar ou não o produto, ou serviço desejado.
Além disso, o vendedor responsável por guiar a venda simples não acompanha todo o processo, ele serve apenas para guiar a decisão do consumidor da melhor forma possível. E não para por aí! Como o foco do vendedor é aumentar o fluxo de vendas, ele foca em vários clientes e garante maior movimentação diária.
Geralmente, as vendas simples trabalham com produtos de baixo custo, então a sua aquisição é feita através do impulso, da necessidade ou da emoção momentânea. Caso a venda não seja realizada, não provoca grandes prejuízos para a empresa.
Resumidamente, o processo de vendas simples depende mais do consumidor do que do vendedor em si. É o cliente que irá sair de casa com a decisão de comprar tal coisa, e já em mente sobre em qual loja deve procurar.
Com as vendas complexas é justamente o oposto, em todos os sentidos! Primeiro que esse processo necessita de vários métodos e diversas estratégias diferentes para cada fase do funil de vendas que o cliente passa, bem diferente das vendas simples que se resumem a apenas uma etapa em específico, feita pelo próprio consumidor.
Dentro dessas vendas complexas, a equipe de vendas será responsável por acompanhar o consumidor em cada etapa que ele realizar e, aqui, assume um papel de consultor. Toda a equipe envolvida é responsável por atiçar o interesse do lead qualificado e, então, mostrar como o que você oferece é capaz de solucionar todos os seus problemas e satisfazer suas necessidades.
E isso em cada etapa do funil de vendas! Nutrir bem esses leads e manter um relacionamento de confiança com o cliente em potencial é fundamental para fechar inúmeras vendas complexas. Vale lembrar também que, diferente das simples, as vendas complexas sofrem um grande impacto caso não sejam finalizadas.
Há diversas pessoas envolvidas na decisão final dentro das vendas complexas, e isso justifica totalmente o seu longo processo, além do seu alto custo por conta dos processos envolvidos.
Além disso, as vendas complexas apresentam um ticket médio bastante elevado. Recapitulando rapidamente, um ticket médio nada mais é do que o valor médio das vendas realizadas em um determinado período.
Nesse tipo de vendas, o valor é alto devido ao investimento elevado, pelo alto custo dos produtos e serviços e pela complexidade dos processos, que precisam passar por diversos especialistas de mercado.
Outro ponto que influencia bastante nas vendas complexas são os diversos fatores disponíveis para que a decisão seja tomada. Como assim? Para fechar o negócio, não é preciso o “sim” de apenas uma pessoa, mas de várias. No cenário B2B, por se tratar de um produto que impacta diversos setores de uma diferente empresa, a compra precisa ser aprovada por cada uma delas.
Isso tudo faz com que o ciclo de vendas e a jornada seja bem mais longa que o normal. O ciclo de vendas é definido como o tempo que a venda é fechada, desde a geração do lead qualificado até a finalização da venda. Nas vendas complexas, o ciclo é bem longo e por isso a equipe precisa tomar inúmeras estratégias para reduzir ao máximo.
Por fim, as vendas complexas possuem também um Custo de Aquisição de Clientes, ou seja, o famoso CAC, bem mais elevado do que o normal. No geral todos os custos aumentam, em especial pelos altos investimentos realizados nas equipes de marketing e de vendas.
E, nesse fator, obviamente não seria diferente. Nas vendas complexas, precisamos investir fortemente na divulgação da nossa oferta e em manter o relacionamento com o cliente em potencial, de forma que seja fiel e se mantenha duradouro por anos.
Como fazer vendas complexas?
Com tudo isso em mente, chegamos ao ponto principal: como podemos fazer vendas complexas? Quando sabemos como tudo funciona por trás dos bastidores, fica bem mais fácil estabelecermos estratégias para lidar com todos os processo da jornada.
A base para saber fazer e lidar com as vendas complexas é ter humanidade em seu atendimento. Ou seja, escute e lide com o seu cliente da forma que desejaria ser tratado, seja atencioso em cada etapa que percorrer pelo funil de vendas, procure tirar sempre suas dúvidas e agilizar o máximo possível.
O vendedor, por ser uma espécie de consultor dentro das vendas complexas, é responsável por lidar e cuidar do cliente até o término dela. Ao responder todas as suas perguntas e sempre procurar estar disponível, todo esse processo será rápido e otimizado.
Realizar vendas complexas não é uma missão impossível! Pode parecer complicada inicialmente, mas quando conhecemos todas as suas particularidades, a tarefa fica mais tranquila do que parece. Invista em um atendimento humanizado e atencioso, e todo o processo será mais rápido do que normalmente é!
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Head de marketing CNPJ Biz – “Com uma paixão por desafios e aprendizados, meu foco é criar conteúdo de qualidade e implementar estratégias de marketing inovadoras. Estou sempre me adaptando às mudanças tecnológicas, pois acredito que o futuro do marketing reside em uma comunicação eficaz e aprimorada, impulsionada pela tecnologia.”
