Outbound Marketing: O que é e como funciona?

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💡 O outbound marketing é uma das estratégias de marketing mais ágeis para a captação de leads.

Infelizmente, muitos gestores ainda não compreenderam a extensão do poder desta técnica para geração de oportunidades, pois creem que os custos não justificam os possíveis ganhos.

É certo que o inbound marketing tem crescido muito, especialmente com a transformação digital, mas isso não significa dar prioridade a um, em detrimento de outro.

Então, lembre-se! O outbound marketing deve ser intenso também!

É só observar as grandes marcas, que gastam verdadeiras fortunas em campanhas de televisão, patrocínios de times, permissão para colocar suas marcas em filmes, novelas, programas de TV e as próprias propagandas tradicionais em si. 

Esse fato é tão real, que mesmo empresas que começaram na internet e investiram pesado em inbound marketing, logo que cresceram apostaram no outbound marketing.

É fato que o outbound marketing está cada vez mais presente e agressivo em relação a prospecção de clientes, fato este, que nos faz analisar minuciosamente à cada uma de nossas estratégias!

Empresas que fornecem produtos ou prestam serviços para outras organizações, tornaram-se cada vez mais persuasivas em suas estratégias de prospecção B2B.

Confira os tópicos ou navegue através do link direto:

    O que é Outbound Marketing

    Para que não haja dúvidas, é importante traçar as diferenças entre outbound e inbound marketing!

    De uma maneira sucinta, podemos definir o inbound marketing como um “movimento inverso” do outbound.

    • No inbound marketing é lançado gatilhos para captar leads qualificados, ou seja, o potencial cliente vai atrás da empresa;
    • Já no outbound marketing é a empresa quem vai atrás de seus potenciais clientes.

    Dessa forma, podemos conceituar a característica de prospecção passiva para o inbound marketing e a prospecção ativa para o outbound marketing.

    Confira a ilustração:

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    Outbound Marketing x Inbound Marketing

    Características do Outbound Marketing

    O outbound marketing tem como maior prioridade a divulgação direta, mais intensa e focada de uma marca.

    Dentre as principais características do outbound marketing, destacam-se:

    • A conversa é iniciada pela empresa;
    • Os veículos de comunicação são de total acesso à seus potenciais clientes;
    • Personalização direta sobre seus canais de vendas;
    • Segmentação dos potenciais clientes;
    • Visão amplificada sobre a jornada do cliente;
    • Possibilidade em criar fluxos dos processos de vendas personalizados;
    • Campanhas segmentadas;
    • Lucratividade escalável e de rápida percepção;
    • entre outros.
    💡 Acreditamos que a principal vantagem do outbound para o inbound marketing é a maximização da taxa de conversão.

    Através do outbound marketing as estratégias são mais diretas e mais persuasivas para que tal cliente seja captado e fidelizado.

    O que, consequentemente, torna a lucratividade da empresa mais rápida e visível!

    Quando o assunto é retorno de investimentoROI – podemos atribuir o fato de que seus investimentos iniciais são maiores do que as estratégias inbound.

    Porém, não podemos deixar de lado o fato que o retorno – em questão de lucros – são mais ágeis e mais fáceis de serem mensurados.

    A agilidade aqui vai muito em relação à criação de uma boa lista de empresas para prospecção que a sua empresa criou.

    Uma excelente dica aqui é que conte com auxílio de consultores internos para que a sua mente “saia da zona de conforto”.

    O que ocorre frequentemente – sem que percebêssemos – é que nosso cérebro a partir de um período X, “acomoda-se” e dificilmente é possível enxergar a vasta amplitude de um negócio ou seus gargalos.

    Tirar nossa cabeça de nossa “zona de conforto” pode fazer toda diferença na geração de leads B2B. Aposte nisso!

    Aqui na CNPJ Biz, contamos com Especialistas Comerciais preparados e prontos para atender o seu negócio e enxergar possíveis gargalos de vendas da sua empresa!

    Dessa forma, serão atribuídos filtros avançados – específicos – para que os dados de empresas do seu lead sejam captados para sua lista.

    Além disso, você poderá contar com dicas e insights relevantes para escalonar as vendas da sua empresa, de maneira assertiva e personalizada para o seu lead.

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    Entenda como o Outbound Marketing pode escalonar vendas B2B

    Da mesma forma que o inbound marketing é equipado para produzir conteúdos específicos, bem focados.

    O outbound pode lançar a mão dessa ideia e reproduzir a eficácia através das equipes de vendas.

    Para chegar a esse objetivo, é preciso garantir que os vendedores estejam muito bem treinados, de modo a atenderem exatamente o que o cliente precisa. 

    Uma excelente estratégia que empresas B2B vêm aderindo é a integração de suas equipes de: Marketing e Vendas!

    Após unir ambas equipes, a jornada do seu potencial cliente será mais efetiva e escalável – em termos de prospecção e fechamento de vendas.

    💡 Enquanto a área de marketing estuda estratégias de prospecção e analisa a jornada do cliente. A área de vendas fica encarregada de identificar possíveis objeções e problemas que podem surgir.

    Além disso, ambas equipes, quando juntas, poderão ter uma visão mais ampla e estratégica, quando o assunto for: nutrição de leads, identificação dos gargalos de vendas e fidelização de clientes.

    Estratégias de Outbound Marketing

    A prospecção de clientes através da técnica outbound é relativamente maior do que as estratégias inbound.

    Isso porque, enquanto o inbound precisa que o lead venha até a empresa através de um gatilho, o outbound pode captar leads em massa, através de uma Campanha de Cold Mailing, por exemplo.

    As estratégias de outbound marketing podem ser subdivididas entre equipes para que a o fluxo do processo de vendas seja personalizado e otimizado!

    💡 Cada gestor de empresa decide qual é a mais adequada, baseado no estudo de dados concernentes aos potenciais clientes, ao nicho e à concorrência. 

    Conheça algumas estratégias outbound:

    Cold Calling

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    Em português, essa ação é conhecida como “ligação fria” e se encaixa perfeitamente na essência do marketing do tipo outbound.

    Em termos práticos, essa técnica se dá quando um vendedor, representante de uma marca, realiza uma ligação e apresenta a empresa e a própria demanda a uma pessoa.

    O recomendado aqui é que antes de iniciar suas estratégias de prospecção, faça uma análise da jornada do seu cliente e construa uma cadência de emails – personalizado – para este lead.

    Existem empresas que preferem comunicar-se através do WhatsApp ou E-mail.

    Por isso, tenha em mãos uma Lista de Empresas, com dados de empresas e insights relevantes sobre a mesma.

    É de extrema importância que conheça a persona do seu negócio, de maneira que, suas estratégias de vendas sejam assertivas e não se torne uma “prática intromissiva e chata”.

    Procure conhecer a sua persona e descubra quais são os melhores canais para prospecção deste lead.

    Cold Mailing

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    Não muito diferente do Cold Calling, o Cold Mail busca prospectar clientes em massa através de campanhas de e-mail.

    Caso seja necessário, contextualizamos sobre o que é Cold Mail, suas aplicações, técnicas e estratégias. É só clicar no link e você será redirecionado!

    Uma das melhores estratégias outbound, pois é capaz de prospectar uma grande quantidade de clientes, de uma forma especializada e direcionada para aqueles potenciais clientes.

    Uma dica aqui é criar uma Lista de Email de Empresas e direcionar suas forças de vendas para grupos personalizados.

    Dessa forma sua taxa de conversão será otimizada, sua lucratividade maximizada. Tendo em vista que suas estratégias são assertivas para aquele tipo de lead.

    Eventos

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    Aqui a abordagem é completamente diferente dos cold callings, pois é totalmente pessoal!

    Os eventos funcionam em grande parte para que as empresas construam uma base de leads, a partir da conversa “olho no olho”.

    Eventos são caracterizados por serem “nichados”. Logo, é mais fácil descobrir futuros clientes dessa forma.

    Contratos e vendas podem ser fechados em eventos e congressos, mas mesmo que não aconteçam no dia do evento em específico, o ganho existe.

    Afinal, por intermédio dessas ocasiões é possível prospectar clientes em momento posterior. 

    Procure estar presente em eventos do seu nicho de segmento. Grandes oportunidades de negócio surgem à partir daí!

    TV, Radio e Print Ads

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    Esses meios de comunicação em massa são especialmente usados quando uma empresa deseja criar brand awareness, que é conseguida no topo do funil de vendas.

    Em outras palavras, quando a empresa chega ao ponto em que sua marca precisa ser conhecida e reconhecida pelas massas. 

    Os veículos de comunicação, como TV, rádio, revistas e outdoors são populares por um motivo: são tradicionais.

    Por mais que a transformação digital cresça a cada dia e modifique os hábitos de consumo (de produtos, serviços e também de propaganda), a tradição não é facilmente quebrada. 

    Um dia, o poder da balança penderá mais para o digital, mas a realidade atual é que as propagandas na TV constituem a forma mais ativa, pontual, de outbound.

    Isso acontece porque os anúncios nas mídias tradicionais existem há muito mais tempo do que os das mídias digitais. A maior parte do público ainda está diante da televisão.

    Por isso, mesmo que não haja segmentação sofisticada, uma empresa, especialmente de maior porte, não pode deixar esse tipo de outbound marketing em segundo plano.

    Campanhas Adsense/Adwords

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    Uma excelente estratégia para captar leads é através das Campanhas Ads – seja ela no Google, Facebook, Instagram, LinkedIn, etc…

    💡 Criar uma lista de leads e agregar em suas campanhas, é uma excelente estratégia para não "perder dinheiro" em seus anúncios pagos.

    Dessa forma, seus anúncios serão exibidos somente por potenciais clientes, com a qual, possuem maiores chances sobre o fechamento de vendas.

    Afinal de contas, criar anúncios e pagar por cliques que não resultam em vendas, é sinônimo de perca de dinheiro, não é mesmo?!

    Conclusão

    É um erro desligar uma empresa das estratégias de outbound marketing, pois estas, embora tradicionais em sua essência, ainda são eficazes até os dias atuais.

    Prova disso é o fato das grandes empresas não abandonarem essa modalidade de marketing.

    Ainda que não seja viável e condizente com uma empresa menor, é possível usar de outbound marketing nos anúncios em mídias digitais e na técnica de vendas.

    Basta ter uma equipe de vendedores, divididos por especialização em cada etapa do processo de vendas, muito bem treinada.

    Mesmo que, em um primeiro momento, não seja possível obter leads qualificados, o outbound ainda permite que a marca seja reconhecida e lembrada reiteradamente.

    Ademais, é essencial para que o posicionamento de uma empresa seja comunicado ao grande público.

    Quando combinadas com estratégias de inbound marketing, as de outbound tornam-se mais eficazes e cirúrgicas, apesar de sua natureza de interrupção.

    O mais importante é reconhecer a realidade interna da empresa e a externa, que dizem respeito ao mercado, à concorrência e ao consumidor. 

    Conheça mais sobre as estratégias de marketing e prospecção para o crescimento de empresas no mercado B2B no site oficial da CNPJ Biz.

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