Prospecção Ativa o que é? Guia Definitivo para Iniciantes

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Prospecção ativa, o que é? 

Essa é uma pergunta que muitos empreendedores fazem quando estão iniciando sua jornada de crescimento da sua empresa. 

Ao entender todos os passos, ter contato com exemplos e métricas para medir a prospecção de forma eficiente, o leitor perceberá a importância de entender sobre Prospecção Ativa.

A CNPJ Biz está em constante contato com seus clientes e deseja oferecer informações que darão frutos àqueles que a procuram.

Portanto, este artigo é informativo e possui um assunto muito útil, para agregar mais profissionalismo a sua empresa, fornecendo insights reais sobre Prospecção Ativa!

Vamos juntos?

1 Sobre Prospecção Ativa o que é?

Afinal, o que é Prospecção Ativa?

O termo Prospecção Ativa, significa buscar novos clientes para seu negócio, empresa ou marca através da pesquisa e entrada em contato por iniciativa da própria empresa. 

Assim, o vendedor ou responsável pelas vendas da empresa analisa e aplica diferentes estratégias para chegar até o cliente em potencial.

Enviar e-mails é um excelente exemplo de Prospecção Ativa. 

Várias são as formas de prospectar clientes, portanto, as possibilidades de conseguir êxito ao optar por essa procura por novos leads é muito vantajosa. 

Dessa forma, podemos concluir que o termo Prospecção Ativa concilia estratégias – direcionadas – para captação de clientes em potencial.

2 Entende por quê você deve fazer Prospecção Ativa

A Prospecção Ativa oferece muitos benefícios para as empresas e marcas que decidem adotá-la em seu dia a dia. 

Conheça alguns dos benefícios de se fazer Prospecção Ativa:

  • Obter respostas rápidas dos possíveis clientes;
  • Ir até o cliente;
  • Vendas com maiores resultados;
  • Buscar por clientes por meio das tecnologias.

Diferentemente da Prospecção Passiva, a ativa tem um resultado bem mais rápido e as vendas dão um maior retorno. 

Dessa forma, é uma ótima ideia optar por essa alternativa para prospectar clientes pela internet.

3 Como fazer Prospecção Ativa: 10 Passos essenciais

O passo a passo é de extrema importância, principalmente para aqueles que desejam entender como fazer Prospecção Ativa, de maneira assertiva para o seu nicho de mercado.

Confira abaixo o Passo a Passo essencial para realizar uma Prospecção Ativa de alta qualidade, de modo a maximizar seus resultados:

  1. Analisar seu nicho de mercado;
  2. Definir sua Persona (Cliente em potencial);
  3. Criar um Pitch de Vendas;
  4. Gerar Leads qualificados;
  5. Estudar a Jornada de Compra do cliente;
  6. Criar um fluxo de cadência;
  7. Integrar processos internos;
  8. Treinar sua equipe;
  9. Monitorar resultados;
  10. Realizar alterações necessárias.

Agora que você já conhece um pouco melhor sobre como fazer Prospecção Ativa, vamos contextualizar melhor os 10 passos. Confira:

3.1 Analisar seu nicho de mercado

Antes de iniciar sua Prospecção Ativa é de extrema importância que realize uma análise de mercado para entender como está a situação atual sobre: o comércio, concorrentes indiretos, diretos, fornecedores, produtos/serviços, terceirização, políticas, etc.

Quanto mais informações recolher sobre seu nicho de mercado, melhor! E nada melhor do que a boa e velha “pesquisa no google”.

Estude o segmento de mercado que o seu produto ou serviço atua.

Dessa forma, poderá até mesmo conciliar parcerias de negócio, a fim de potencializar ainda mais sua Prospecção B2B.

3.2 Definir sua Persona (Cliente em potencial)

A persona nada mais é do que um personagem ou perfil fictício que a empresa cria para se aproximar do cliente e gerar confiabilidade sobre determinado produto ou serviço. 

Assim, na criação da persona é fundamental ter em mente qual é o tipo de cliente-alvo em todas as suas características de perfil, como: idade, hábitos, local em que reside, crenças e como vivem. 

Confira abaixo algumas das informações essenciais para recolher e, então definir sua Persona:

  • Nome;
  • Breve conhecimento da rotina;
  • Determinados hábitos;
  • Estilo de vida;
  • Trabalho, pós-graduação, cursos feitos;
  • Dúvidas e problemas;
  • Desejos e ambições;
  • Estado civil;
  • Hobbies;
  • Redes sociais.

Dessa forma, a partir de uma persona bem construída, será gerado uma maior identificação dos clientes com a empresa e em consequência, haverá uma potencialização da captação de clientes.

3.3 Criar um Pitch de Vendas

Defender a ideia do seu negócio seja através de: e-mails, telefonemas, ou qualquer meio digital, não precisa ser “um bicho de sete cabeças”!

Para te auxiliar neste aspecto, uma excelente dica é construir um Pitch de Vendas, de maneira a auxiliá-lo com possíveis dúvidas, objeções e controvérsias, por exemplo.

Dessa forma, antecipando possíveis reações de sua Persona, poderá alcançar resultados mais positivos, em relação a sua abordagem.

Afinal, a fim de definir os objetivos é fundamental planejar-se por meio de informações reais e confiáveis. 

Por isso, faça um levantamento de dados da empresa e de seus clientes para construir uma caracterização robusta. 

A partir disso, se obterá uma base para definir estratégias efetivas de Prospecção Ativa.

3.4 Gerar Leads qualificados

Na hora de qualificar os possíveis consumidores para a caracterização dos mesmos, o funil e o inbound marketing são grandes aliados. 

No funil, é possível realizar a conversão dos leads para potenciais clientes.

Após realizar o funil, entender as necessidades dos clientes e criar métodos para realizar vendas.

Caso seja necessário você pode clicar no banner abaixo e conferir sobre “o que são leads qualificados” e, ainda, compreender – passo a passo – como gerar leads qualificados para o seu nicho de mercado!

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3.5 Estudar a Jornada de Compra do cliente

Tal conhecimento possibilita uma venda mais assertiva, de modo a contribuir para o melhor engajamento e direcionamento sobre o serviço ou produto ofertado.

Entender como funciona a jornada de compra do seu cliente, irá definir os estágios e fluxo de compras que a sua Persona irá passar.

Dessa forma, você poderá antecipar ações, de modo a contribuir como uma excelente experiência de compras para a sua Persona.

Confira abaixo a Jornada do Cliente e suas principais etapas:

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3.5.1 Aprendizado e Descoberta

Este é o início da Jornada do Cliente. Etapa em que seu “lead” descobre a necessidade de adquirir um serviço ou produto.

Para esta etapa, busque investir em conteúdos informativos, focado na demanda da sua Persona – cliente em potencial.

3.5.2 Reconhecimento do Problema

Nessa segunda etapa, você como prospector, deverá entender, de maneira a sanar a dor da sua Persona, ou seja, você precisa entender quais são os problemas do seu cliente em potencial, a fim de solucioná-lo com seus produtos ou serviços.

3.5.3 Consideração da Solução

Podemos atribuir esta etapa, como uma das mais importantes! Tendo em vista que a sua Persona já conhece suas dores.

Nesta etapa o seu “lead” irá procurar por empresas que irão auxiliá-lo a “sarar suas dores”. Por isso, conheça “afundo” seu cliente, de maneira a realizar uma excelente nutrição do seu lead qualificado.

3.5.4 Decisão de Compra

Quarta e última etapa. Este é o momento de efetivar a compra do seu “lead”!

Sendo de extrema importância que você, como prospector, continue nutrindo o seu cliente em potencial, de modo à fidelizá-lo.

3.6 Criar um Fluxo de Cadência

Após entender a jornada de compras da sua Persona, agora é hora de estruturar um fluxo de cadência, também conhecido como fluxo de vendas, ou fluxograma de vendas.

É através de um fluxo de cadência bem estruturado que você, como prospector, irá potencializar a sua conversão de clientes.

Uma excelente alternativa é conciliar ferramentas de automatização, no qual irão auxiliar os processos de vendas.

Confira abaixo um Exemplo de Fluxo de Cadência:

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3.7 Integração de processos internos

A fim de maximizar o sucesso de suas vendas, procurar integrar sua Gestão de Marketing e Vendas pode ser uma excelente estratégia de vendas!

Além de contribuir para um melhor desempenho, maximizará o relacionamento interno de seus colaboradores.

Busque conciliar um Brainstorming de equipe e verá uma “chuva de ideias” criativas e inovadoras.

Acredite no potencial da sua equipe!

3.8 Treine sua equipe

De acordo com uma pesquisa realizada, 89% dos brasileiros consideram a experiência do cliente, como um dos principais fatores para comprarem!

Isso significa que sua equipe de vendas é um fator de extrema importância para fidelização de clientes.

Ou seja, invista em sua equipe e verá os resultados!

Afinal, além de aumentar a qualificação de seus produtos ou serviços, irá contribuir para o aperfeiçoamento pessoal e profissional de seus colaboradores.

3.9 Monitore resultados

Uma das principais etapas e talvez a mais importante!

Não adianta criar mil estratégias e não comparar resultados. Afinal, como teremos certeza sobre o que está dando errado e o que está dando certo, não é mesmo?

Utilize o Google Analytics à seu favor e compare quais estratégias são mais assertivas para a sua Persona.

No decorrer deste artigo você poderá conferir quais são as métricas essenciais para monitorar os resultados de suas estratégias e campanhas.

3.10 Altere suas estratégias quando necessário

Através do estudo e monitoramento de resultados constantes, você poderá realizar alterações sobre os processos de venda que melhor for atribuída a sua Prospecção Ativa.

Tal como: 

  • Horários para fazer ligações; 
  • Modelo de e-mails ideal;
  • Qual os melhores argumentos para  retirar as objeções dos clientes de forma direta; 
  • Técnicas de abordagem por ligações; 
  • Visitas físicas;
  • Reuniões remotas; 
  • etc.

Essas estratégias devem estar em constante atualização e testagem para acompanhar as tendências de mercado e potencializar suas Estratégias de Prospecção Ativa.

4 Métricas essenciais para medir o desenvolvimento da sua Prospecção

Para entender sobre sua empresa, se houve um crescimento, se existem problemas e diversas outras características relevantes, é essencial adotar as métricas para medir o desenvolvimento da sua prospecção. 

Ao se perguntar “prospecção ativa o que é?”, a resposta mais correta será: acompanhar o cliente e realizar a prospecção de forma planejada e sistematizada, de forma a identificar e explorar eficientemente todas as oportunidades possíveis.  

4.1 Taxa de conversão de leads

A taxa de conversão de leads é uma métrica que mostra o quanto as pessoas que acessam o site e/ou redes sociais realmente convertem: cadastram e-mails, compram serviços e produtos, por exemplo.

Assim, se valida o desempenho da equipe de prospecção. O que é prospecção ativa,  passa a ser uma questão ainda mais fácil de ser respondida após a análise deste tópico. 

Há formas de analisar as pessoas prospectadas e aquelas que se tornaram clientes.

É preciso lembrar que essa análise ocorre dentro de um período estabelecido, a depender das metas estabelecidas pela empresa.

Veja os passos a seguir:

  1. Ao realizar a prospecção e contabilizar quantas pessoas tornaram-se clientes (Ex. 1000 pessoas prospectadas);
  2. Das pessoas que receberam a atenção da empresa, quantas desistiram de realizar uma compra (30 pessoas desistentes);
  3. Quantas vendas foram conquistadas advindas das oportunidades que a empresa teve (20 vendas).

Para obter essa taxa de conversão de leads, basta colocar os clientes que compraram divididos pelo total de clientes contactados pela empresa: 20/1000.

O resultado será a taxa de conversão: 2%.

Se o número for abaixo da meta, deve-se rever seu Funil de Vendas B2B e demais estratégias para identificar as fragilidades da abordagem de prospecção. 

Caso seja necessário, você pode clicar no banner abaixo e conferir o passo a passo de “como fazer um Funil de Vendas B2B” – de maneira assertiva e direcionada ao seu nicho!

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4.2 Índice de Churn e Follow Up

O índice de Churn é a quantidade de leads que cancelaram a compra de algum produto ou serviço. 

É importante identificar o motivo pelo qual os clientes cancelaram algo, pois isso deve ser resolvido o mais rápido possível. 

Outro fator importante diz respeito ao fato de que, quando insatisfeitos, os antigos clientes dizem a outras pessoas, o que é muito prejudicial a sua empresa.

O Follow Up é um ponto muito importante, pois é o acompanhamento do cliente pelo vendedor da empresa. 

Esse acompanhamento é fundamental para que o lead seja prospectado.

Caso haja uma falha nesse processo, o cliente poderá ser perdido por falta de atenção e acompanhamento. 

4.3 CAC e CPL 

O custo de aquisição de clientes (CAC) e custo por lead (CPL) mostram o quanto a marca investiu para prospectar cada um dos clientes. 

O que foi gasto no Marketing entra no CAC.

Para obter esse resultado é preciso levar algumas coisas em consideração como, por exemplo, por quanto tempo o cliente realizou compras em sua empresa.  

4.4 LTV e NPS

O LTV ou lifetime value é a vida útil do cliente.

Graças ao LTV, é possível entender quais são os leads que mais deram lucro à marca, qual é o valor para prospectar mais clientes desse tipo e qual é o tipo de mercadoria mais indicada para ofertar a essas pessoas. 

Sem contar que há a possibilidade de identificar qual é o produto mais vendido. Para calcular o LTV, basta fazer a seguinte conta:

  • LTV = valor médio x quantidade de transações realizadas x período em que o cliente permaneceu como lead.

O chamado Net Promoter Score (NPS) é o que indica o quanto um cliente ficou satisfeito ao comprar os produtos da sua empresa. Para saber qual é esse nível, basta realizar o questionamento “de 0 a 10, quanto você indica nossos produtos?”. 

Aqueles que responderem de 9 a 10 são verdadeiros parceiros como promotores de vendas da empresa. Esses leads são os mais prováveis de realizar um tráfego orgânico. 

4.5 Taxa de crescimento de clientes/vendas

A taxa de crescimento de clientes e vendas permite à empresa perceber se tem a capacidade de crescer rapidamente ou não. 

O mais indicado é acompanhar o crescimento mensalmente. 

Para que os negócios continuem a dar certo e tenham um crescimento constante, é necessário ter um bom relacionamento com funcionários, clientes e parceiros. 

5 Conclusão

A pergunta sobre Prospecção Ativa o que é, foi respondida durante todo esse texto, mas sempre é preciso estudar sobre o assunto.

Por isso, acesse outros artigos da Plataforma e adquira ainda mais informações relevantes que podem mudar sua o futuro da sua empresa. 

Espero que este conteúdo tenha sido enriquecedor para seu aprendizado e que tenha ficado claro sobre a contextualização de Prospecção Ativa.

Um abraço e bons negócios!

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