Os cargos de vendas em uma companhia estão entre os mais estimados, importantes e essenciais para o funcionamento do negócio e sua rotina de produção. Conhecer os principais é quase o mesmo que entender como uma empresa funciona, e sem o bom desempenho de cada um deles toda a estrutura comercial pode estar comprometida.
É fundamental ter o conhecimento mais completo possível de todos esses cargos, como funcionam e qual o seu lugar na rotina de uma empresa. Seu negócio depende de bons profissionais que ocupam os principais cargos de venda para garantir a existência e o lucro da sua empresa.
Descrição e importância dos cargos LDR, SDR, BDR
É impossível ter uma boa rotina de vendas se você não entender bem como funciona esse setor. E infelizmente por mais importante que seja o setor de vendas, o mesmo é tratado com pouca reverência pelas empresas. Um grave erro, pois o conhecimento dessa área pode evitar desperdícios e gerar mais lucro.
Sem as vendas, sua empresa não só não tem o lucro esperado, como pode acabar indo à falência de um mês para outro sem muitos avisos. Por isso, compreender de modo profundo como funcionam os cargos de venda é importante. No geral esses cargos se separam em três grandes categorias que são:
- LDR: Lead Development Representative – Representante de Desenvolvimento de Leads;
- SDR: Sales Development Representative – Representante de Desenvolvimento de Vendas;
- BDR: Business Development Representative – Representante de Desenvolvimento de Negócios.
Esses são os principais cargos de vendas que você deve otimizar e colocar em responsabilidade de profissionais competentes. Iremos estudá-los com muito mais afinco para entender quais suas funções, no que interferem na rotina da empresa e como contribuem para mais lucro!
LDR
Embora possa ser considerado um dos cargos de vendas mais importantes para uma empresa, muitos gestores chamam o LDR de cargo para “pré-venda”. A razão disto é que os profissionais LDR lidam com leads, que não são consumidores de fato da empresa, mas sim clientes em potencial que ainda serão abordados.
A gestão de leads é, por si só, uma das tarefas mais fundamentais para uma empresa que lida com o mercado B2B. São esses profissionais que selecionam os clientes que ainda gerarão as melhores vendas, seus contatos e outras informações e dados importantes sobre eles.
Note que o LDR não entrará em contato com o lead de maneira direta, mas sim contextualizar os outros setores a respeito de quem são esses clientes. Além de fazer o serviço base, que é conseguir esses leads para os outros cargos de vendas trabalharem. O profissional LDR trabalha principalmente com dados e como suas principais funções podemos citar:
- Geração de leads;
- Criação de leads para prospecção;
- Enriquecimento do banco de dados de leads da empresa;
- Atualização do contato de leads da empresa.
Seu papel é importante para definir o tempo com que esses potenciais clientes transitam da base do funil para o meio. E quanto mais otimizadas as suas funções, mais vendas uma empresa pode realizar em menos tempo. Claro que, para conseguir todo esse trabalho é fundamental que os profissionais LDR tenham ótimas ferramentas para trabalhar.
Entre uma das principais ferramentas podemos citar a CNPJ Biz, sua plataforma para criação de listas para prospecção! A CNPJ Biz é líder no mercado de listas B2B e tem como principal função entregar para seu negócio uma lista completa de clientes que fazem parte do público-alvo da empresa, com filtros aplicados que personalizam a busca.
Na plataforma você encontra leads sob medida, algo que auxilia o processo de um profissional LDR e o torna muito mais rápido e eficiente, além de outras ferramentas de CRM que ajudam todos os cargos de venda. Veja mais sobre os serviços da CNPJ Biz para não perder a excelente oportunidade.
SDR
O SDR é, de longe, um dos cargos de venda mais complexos que existem. Ele não trata exatamente da venda em si, mas sim do processo que pauta a venda. No entanto, ele está para além do LDR, que realiza todo o tratamento de leads para uma companhia. Esse trabalho de transição é a principal característica do SDR.
Se fossemos utilizar uma representação com base no funil de vendas, definiremos o SDR como os profissionais que cuidam do importante meio do funil. Nesta etapa do funil os leads não são vistos como meros contatos, mas como clientes que serão abordados em sequência, portanto o papel do SDR é verificar a disponibilidade de cada empresa B2B que será prospectada.
Esses profissionais lidam com conceitos importantes e com diversas ferramentas e recursos usados pela empresa. Aspectos como persona, ICP – Ideal Consumer Profile -, o Perfil de Cliente Ideal, e o conceito de público-alvo. Todos esses aspectos são definidos e analisados pelos profissionais desta área.
Todos os esforços relacionados ao SDR existem para auxiliar o vendedor de fato, que pode até ser o mesmo profissional, no entanto, são duas atividades diferentes. O cargo de SDR também utiliza de pelo menos duas categorias importantes para analisar a venda, que são:
- SDR Low Touch;
- SDR High Touch.
A categoria SDR Low Touch é para negócios com um ticket médio mais modesto. Este SDR é muito mais focado em uma rápida qualificação do lead para que sejam abordados com maior volume. Também é focado em negócios que transcorrem sem maiores problemas, já que os custos dos clientes é mais baixo.
Já o SDR High Touch é dedicado a entender empresas cujo serviço ou produto tem alto valor agregado. Por conta disso, os clientes naturalmente podem estar menos dispostos a comprá-los e quando finalizam a negociação há um forte fator de necessidade. Portanto, exigem uma abordagem diferente.
Todos esses detalhes são definidos pelos profissionais de SDR que trabalham para que o lead seja mais do que apenas um nome no banco de dados, mas um cliente que é abordado de maneira eficiente pela empresa.
BDR
O Business Development Representative tem, talvez, a função mais diferente dos cargos de vendas. Sua principal função é atuar na área de identificação de novas oportunidades. Este profissional trabalha para verificar em todas as etapas do funil, quais são as alternativas para que uma empresa possa vender mais e melhor.
Por este breve resumo do que faz um profissional BDR já fica claro como sua atuação é muito importante e de certa forma até mais abrangente que os outros cargos de venda. De fato, as funções de Business Development são muito mais extensas e estão ligadas a uma necessidade básica de qualquer negócio, sua reinvenção.
Profissionais da área buscam a todo momento novas oportunidades. Seja na base, meio ou até mesmo no topo do funil. Esses profissionais se dedicam a encontrar oportunidades de inovação, que consigam conquistar vendas mais lucrativas, rápidas e até mesmo com mais volumes para sua empresa.
É de responsabilidade do BDR apresentar para os profissionais de vendas as oportunidades para conseguir um bom marketing, prospecção e abordagem de novos consumidores. Seu trabalho de bastidores, mas ainda assim muito importante. Recursos tradicionais da área são frequentemente inseridos na empresa pelos BDR como:
- Cold Calls;
- E-mail marketing;
- Criação de conteúdo;
- Marketing digital;
- Networking.
Além de todas essas técnicas, o BDR é responsável por analisar novas oportunidades no mercado. Um público diferente daquele com a qual a empresa está habituada, criar novos ICPs para prospectar, procurar novas parcerias e áreas do mercado que podem ser exploradas, entre outras atividades que trazem para empresa maior espaço no mercado.
A tecnologia também é uma grande aliada dos profissionais BDR. Esse setor em especial deve fazer uso de todos os aparatos e aplicativos digitais para conseguir ampliar as oportunidades que a empresa irá aproveitar. Os profissionais BDR também devem apresentar essas novas tecnologias para os outros cargos de vendas como a já citada ferramenta da CNPJ Biz que oferece leads completos para sua empresa vender mais!
Vendedores
É impossível falar de todos os cargos de vendas B2B sem citar os próprios vendedores! Os vendedores são aqueles que colocam o funil de vendas para funcionar. Se utilizam das ações dos profissionais de LDR, SDR e BDR para colocar um lead nunca antes prospectado na lista de consumidores de uma empresa.
Para muitos, os vendedores acabam por ocupar os cargos acima descritos, o que para certas empresas isso é uma realidade. Em especial, em negócios menores, é comum que vendedores também integrem esses outros cargos, principalmente o de SDR.
Lembre-se que ao definirmos o cargo de SDR, mostramos como esses profissionais podem ser considerados Low Touch, que cuidam de prospecções mais rápidas. No caso das empresas que trabalham com esse formato é comum que os vendedores desempenhem tanto seu papel na linha de frente nas vendas, quanto o papel de SDR.
No entanto, o ideal é que haja pelo menos alguma distinção da equipe em relação às suas diferentes atividades. Quanto mais bem definidos os cargos para venda, melhor uma empresa pode trabalhar.
Como funciona os principais cargos de vendas B2B?
Como já comentado, o ideal é que os principais cargos de vendas estejam divididos em suas diferentes funções. Profissionais de LDR trabalham com leads, enquanto os de BDR apenas com oportunidades, e aí por diante. Mas é comum que em pequenas ou médias empresas exista uma interrelação entre esses cargos.
É claro que em um mundo ideal esses cargos devem ser subdivididos, mas este não é um critério absoluto. Outro ponto que se destaca sobre o funcionamento dos cargos de vendas é como os diferentes profissionais se relacionam com o tradicional funil de vendas.
O LDR trabalha especialmente com sua base, já o SDR com o meio, e o BDR com todas as etapas de funis diferentes. O vendedor também deve estar, pelo menos, inteirado em todas essas etapas e trabalhar de maneira harmônica com esses outros profissionais. E é também, na maior parte das empresas, responsabilidade do vendedor realizar um pós-venda, atividade relacionada ao topo do funil.
Trabalho remoto e cultura ágil em vendas B2B
O trabalho remoto é talvez uma das grandes inovações não só para os cargos de vendas, mas no mundo comercial. Hoje uma empresa não está mais limitada ao seu território, município ou mercado local. É possível vender para inúmeros outros clientes B2B de qualquer lugar do país, especialmente serviços digitais.
Com as ferramentas certas, como a própria CNPJ Biz, é possível ter uma grande agilidade em suas vendas. Além de conseguir negociações com vários potenciais consumidores de fora da sua região, o que amplia seus negócios e aumenta o volume de vendas.
Gestão de cargos via CNPJ Biz CRM
E independente do seu cargo dentro do setor de vendas, saiba que a CNPJ Biz pode te ajudar! A plataforma oferece o contato de milhões de outras empresas para você prospectar. Após realizar suas buscas na ferramenta, você recebe uma lista completa com os melhores leads para realizar boas negociações.
Além disso, a plataforma conta com um sistema de CRM que permite que sua empresa realize vendas mais inteligentes ao utilizar dados nas negociações. Com o CRM da CNPJ Biz, todo seu banco de dados é colocado para uso na hora de vender, criar propostas e realizar abordagens.
A CNPJ Biz permite que seu negócio venda com mais agilidade, conquiste leads com praticidade e personalize roteiros de vendas com o CRM. É sem dúvidas a melhor forma de conseguir maximizar seus lucros com menos tempo e esforço. Venda com mais agilidade e tenha mais tempo para planejar suas estratégias e gerenciar seus cargos de vendas.
Head de marketing CNPJ Biz – “Com uma paixão por desafios e aprendizados, meu foco é criar conteúdo de qualidade e implementar estratégias de marketing inovadoras. Estou sempre me adaptando às mudanças tecnológicas, pois acredito que o futuro do marketing reside em uma comunicação eficaz e aprimorada, impulsionada pela tecnologia.”
