Aprender quais as diferenças de lead, suspect e prospect é essencial para organizar as ações de marketing e venda em sua empresa! É importante entender o significado de cada conceito e, assim, ter mais controle sobre todo o processo de relacionamento com o cliente, desde a identificação do consumidor, passando pela abordagem e concluindo a venda.
Para fazer com que a sua empresa cresça cada vez mais, nossa equipe da CNPJ Biz separou as principais diferenças entre lead, suspect e prospect para que você fique por dentro de todos os processos internos de venda dentro do mercado B2B – confira!
O que os termos Lead, suspect e Prospect significam?
Embora estejam categorizados de forma parecida, há diferenças entre lead, suspect e prospect que são muito relevantes na hora de organizar a rotina de venda e marketing de sua empresa.
Todos os três termos são conceitos aplicados no mundo corporativo e na área do marketing para designar o mercado. Todo cliente, ou potencial cliente, pode ser um lead, um suspect e um prospect e são suas relações com a empresa que categoriza em terminologia o potencial consumidor irá se encaixar.
Existe uma hierarquia entre cada um desses termos que evidencia a proximidade do cliente com sua marca e empresa. São elas:
- Suspect: é o mais baixo da hierarquia, por ser o suposto cliente que está mais distante no funil de vendas;
- Lead: apresenta interesse pela empresa, pelos serviços e produtos oferecidos. Porém, nunca tomou a decisão;
- Prospect: quando o possível cliente já está pronto para ser abordado e negociar com a equipe de vendas.
É necessário entender a diferença de lead, suspect e prospect para conseguir criar estratégias eficazes para passar de uma hierarquia para outra, ou seja, transformar o suspect em lead e o lead em prospect.
Uma forma de realizar esse tipo de transformação com seu cliente é o uso do funil de vendas, uma representação visual em forma de funil que demonstra de maneira simples o processo de vendas.
A base do funil, o local mais amplo, representa o mercado de forma mais genérica, que é basicamente o lugar do suspect. Já a parte central do funil é ideal para representar o lead, que é o consumidor que já teve alguma interação com seu negócio.
Por fim, o funil fica mais estreito em seu topo e o cliente se torna mais próximo da empresa. Esta é a etapa onde ele se torna um prospect, que está pronto para se tornar um potencial consumidor que fecha negócios e contrata seus serviços. Todo empreendedor deve ter toda essa hierarquia em mente.
Quais as diferenças de Lead, suspect e Prospect?
Vimos acima as diferenças de lead, suspect e prospect pela ótica da hierarquia de proximidade com a empresa, como formam um caminho traçado até a negociação final. Mas existem outras diferenças que são essenciais para criar o contraste necessário e o perfeito entendimento desses termos.
- Suspects X Leads: A principal diferença entre um suspect e um lead é a ausência de informações. O suspect é o consumidor mais genérico possível, já o lead é o consumidor com certas informações pessoais que determinam seu lugar no mercado;
- Suspects X prospects: Diferente dos suspects, o prospect é conhecido pela empresa, pois ela já tem muitas informações sobre ele e em muitos casos até mesmo já entrou em contato com o potencial consumidor;
- Leads X prospects: Já a grande diferença entre o lead e o prospect é que o segundo está além da informação. Pontuamos como as empresas têm alguma informação sobre os leads, no entanto, termina por aí todo contato entre a empresa e o potencial consumidor. Já o prospect está nos planos da empresa para ser abordado, ou mesmo já foi procurado e está em processo de negociação.
Essas são as diferenças de lead, suspect e prospect e ao entendê-las é possível criar estratégias que consigam elevar o cliente de um grau para outro até fechar a venda.
Como cada um deles funcionam?
Vimos detalhes a respeito das diferenças de lead, suspect e prospect, porém ainda não nos aprofundamos de maneira individual em cada um deles. Abaixo iremos conhecer melhor esses termos individualmente, sua origem, como a empresa deve cuidar deles e que estratégias tomar para garantir as melhores vendas!
Lead
O lead é o potencial cliente para uma empresa e que já demonstrou interesse pelo negócio, faz parte do seu público-alvo ou simplesmente já tem alguma informação pessoal em posse da empresa. Para que um simples consumidor seja destacado para lead, ele precisa procurar a empresa de bom grado e fornecer seus dados por meio do marketing inbound, ou fazer parte do mercado que a empresa costuma atender.
Mas mesmo caso faça parte do último caso, ainda é necessário que a empresa tenha alguma informação sobre ele. Esse é o critério absoluto para identificar um lead, a possibilidade de abordagem, mesmo que ela não ocorra imediatamente.
Não se sabe com certeza de onde vem a origem da palavra lead para descrever esses consumidores. Mas a teoria mais aceita é que vem do jornalismo, onde nas redações americanas o parágrafo que abre o artigo e introduz o assunto é chamado de lead e é o lead que também introduz aquele consumidor na empresa e o faz ser um alvo mais preciso para seu negócio.
Como já comentado nas diferenças de lead, suspect e prospect, o lead é mais do que um suspect na escala de proximidade com a empresa, mas é menos que um prospect, afinal ele ainda não foi procurado pelo vendedor.
Os leads se destacam principalmente pela sua abrangência e pela variedade de meios de como conseguir bons leads. Há diversas formas e estratégias para conseguir informações sobre clientes no mercado, principalmente com o marketing digital, de conteúdo e o inbound marketing. Esses tipos de marketing utilizam vários recursos para conseguir informações sobre os clientes.
Dentre todos, o marketing de conteúdo se destaca pela sua eficiência em conseguir leads. Este marketing fornece um conteúdo de qualidade em troca de informações. Agindo por meio de:
- Newsletter: Onde artigos semanais são enviados aos clientes. Mas para que o artigo seja enviado, a empresa solicita o e-mail do consumidor;
- Landing Pages: Páginas feitas com o único intuito de captar clientes. Podem oferecer diversos conteúdos em troca de informações ou mesmo orientar o cliente diretamente para a última etapa de venda;
- Distribuição de infoprodutos: Uma espécie de marketing de conteúdo ainda mais especializada, onde e-books, vídeo-aulas ou qualquer outro infoproduto é distribuído mediante e-mail ou outro contato.
Outra forma mais simples, eficaz e muito mais fácil de conseguir leads é por meio da CNPJ Biz! Com a CNPJ Biz você tem acesso a uma lista de leads pronta para ser utilizada por sua empresa, com contatos relevantes e segmentados que você pode transformar em prospects de maneira imediata.
A plataforma da CNPJ Biz conta com quase 24 milhões de empresas ativas espalhadas em todo Brasil e sua lista de leads é feita sob medida para sua empresa. Você também tem ferramentas de personalização, onde é possível aplicar diferentes filtros como localidade, atividade, porte, entre outros para encontrar os leads ideais para seu negócio.
Com a lista de leads em mãos e com as estratégias rendendo ótimos leads para seu negócio, é possível realizar intervenções que visam torná-los prospects. Uma das mais famosas é a qualificação dos leads.
A qualificação de leads é a sua categorização entre os mais adequados e menos adequados para fazer negócio com sua empresa. Esta estratégia leva em consideração aspectos como a possibilidade de compra e que tipo de produto ou serviço que o cliente está interessado. Qualificado, o lead é eleito um prospect e começa a negociação para torná-lo consumidor.
Suspect
Na base do funil de vendas, e mais longe possível de fazer negócio com a empresa, está o suspect. Mas atenção, isso não significa que o suspect deve ser tratado com pouca importância e relegado ao esquecimento. Pelo contrário, com a devida atenção e trabalho o suspect se torna lead, prospect e pode ser convertido em um consumidor.
O suspect são aqueles que são apenas suspeitos de fazer negócio com sua empresa. O termo, aliás, significa exatamente isso: suspect é suspeito em inglês. Portanto, a sua empresa não deve contar com eles tanto quanto conta com os leads e prospects. Mas ainda assim eles são essenciais para entender diversos pontos sobre seu negócio e até podem ser utilizados estrategicamente.
Por exemplo, se sua empresa tiver uma rede social todos os seus seguidores são teoricamente suspects. O mesmo se dá com os visitantes do seu blog e até mesmo pessoas que entram dentro de sua loja ou estabelecimento. É possível utilizar os suspects em campanhas digitais, principalmente para gerar engajamento em suas redes sociais e campanhas de marketing digital.
A melhor maneira de cultivar os suspects e torná-los leads é por meio do marketing e de estratégias geradoras de leads como landing pages. Mas se você entendeu as diferenças de lead, suspect e prospect então sabe que com a lista de empresas da CNPJ Biz você pode poupar energia com o suspect e partir diretamente para o lead.
Prospect
Já o prospect é o potencial cliente que tem suas informações com a empresa e já está considerado a ser prospectado ou mesmo está em processo de negociação. A origem do termo é a palavra inglesa prospect, mas seu cognato existe em português, e prospecção significa literalmente examinar, estudar ou buscar.
É possível que um cliente busque diretamente sua empresa e de pronto faça negócio e feche a venda sem passar por todas as etapas que já mencionamos ao falar das diferenças de lead, suspect e prospect. Mas, na prática sabemos que é bem difícil que uma situação dessas aconteça, e atualmente é recomendado que as empresas busquem seus clientes e invistam em estratégias que trabalhem o relacionamento com o consumidor a longo prazo.
Todo esse relacionamento visa tornar um suspect ou lead em um prospect e assim abordar o cliente e iniciar as negociações. O prospect também não deve ser para sempre apenas um prospect, pois se tudo der certo e as negociações se saírem bem ele irá se tornar um consumidor da empresa, que é o objetivo de todo marketing e ações de venda.
Para que o prospect se torne um cliente, todo o conhecimento utilizado desde a captação de suspects e leads é essencial e servem para personalizar o atendimento e abordagem para que seja a mais eficaz possível e consiga convencer aquele cliente a comprar em sua empresa.
É preciso tratar o prospect com toda a importância que ele tem, oferecendo serviços personalizados, ofertas individuais, uma abordagem trabalhada que entenda suas necessidades e anseios, e por fim a entrega do serviço ou produto que irá suprir tudo aquilo que precisa.
Esse é o papel da empresa diante do prospect, que é o consumidor mais próximo de se tornar um cliente que contratou e aprovou seus serviços.
Por que o uso deles é importante para a empresa?
Ao entender as diferenças de lead, suspect e prospect o profissional está muito mais capacitado para conduzir negociações. Entendendo os pontuais detalhes e necessidades que todos esses tipos de consumidores compartilham dentro de suas categorias, a empresa está mais consciente daquilo que deve oferecer e de como tratar a negociação.
Faça uso do que aprendeu em nosso artigo para transformar suspects em leads, leads em prospects e em compradores fiéis, e integre as listas da CNPJ Biz na rotina de prospecção da sua empresa para ter ainda mais facilidade em vender!
Head de marketing CNPJ Biz – “Com uma paixão por desafios e aprendizados, meu foco é criar conteúdo de qualidade e implementar estratégias de marketing inovadoras. Estou sempre me adaptando às mudanças tecnológicas, pois acredito que o futuro do marketing reside em uma comunicação eficaz e aprimorada, impulsionada pela tecnologia.”
