Lead Scoring: Guia tutorial para classificação de leads

Otimizar vendas, compreender seus leads e, consequentemente, faturar mais. Tudo isso é possível aplicando o Lead Scoring!

Neste artigo, você entenderá o que é e como essa pontuação pode beneficiar sua empresa. 

O Lead Scoring pode ser feito manual ou automaticamente e é indispensável para quem já trabalha com leitura dos leads qualificados. 

Este método, de forma geral, pontua as informações dos leads e forma um ranking de leads, o que facilita, tanto para o setor de vendas, como para a equipe de marketing.

O propósito geral deste artigo é te fazer entender o que é e como funciona a pontuação!

Mas antes de avançarmos, é de extrema importância que confira sobre: “O que são leads qualificados”, a fim de entender na íntegra sobre a contextualização do termo “leads”.

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O que é Lead Scoring?

O Lead Scoring basicamente funciona para pontuar o “estágio” do fluxo de vendas em que o seu Lead está presente.

Dessa forma, podemos atribuir pontos aos Leads, durante o fluxo de cadência que este cliente percorre.

O objetivo é alcançar um determinado número de pontos, o qual define o seu nível de maturação, para então, a captação deste lead!

O Lead Scoring pode ser feito manual ou automaticamente e é indispensável para quem já trabalha com o mercado B2B.

O “lead” pode ser entendido como uma pessoa ou cliente em potencial que deixou contatos, como e-mail ou telefone, no canal ou plataforma do seu negócio. 

Já o “Scoring” pode ser traduzido livremente como “pontuação”, logo, o Lead Scoring, é a pontuação desses clientes em potencial.

Essa pontuação serve para entender e determinar quais clientes estão mais dispostos a adquirir o produto.

O Lead Scoring é definido com base no perfil do lead comparado à persona da empresa. 

A pontuação Lead Scoring transforma os dados da análise de informações do lead em um número, esse número vai qualificar quão valioso é aquele cliente para o seu negócio.

Quanto maior e melhor a pontuação, mais chances o lead tem de se tornar um cliente e, posteriormente, gerar novas vendas.

O ranking dos perfis da pontuação é dividido em 4 grupos, A, B, C e D, respectivamente.

Tanto os dados quanto os leads são definidos e trabalhados pelas equipes de vendas e marketing. 

Quais os benefícios de utilizar o Lead Scoring?

Se uma empresa utiliza a Geração de Leads B2B, uma excelente dica é utilizar o Lead Scoring para otimizar os processos de venda, tornando-os mais assertivos. 

A ideia principal do Lead Scoring, nada mais é do que levar o cliente para o fundo do Funil de Vendas.

Pensando no quanto uma organização pode se beneficiar utilizando a ferramenta, trouxemos algumas dicas para você entender melhor quais são e como trabalhá-los.

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Alta Conversão em vendas

Se sua organização tem conhecimento dos leads qualificados, as chances de entrar em contato com quem realmente está interessado é maior, assim como as chances de atingir bons resultados de vendas e, com isso, conseguir um cliente real. 

Logo, aplicar a estratégia do Lead Scoring, irá otimizar suas vendas, pois os clientes abordados serão aqueles de fato interessados no produto. 

Lembrando que seu lead irá receber pontuações conforme o interesse mostrado ao longo da prospecção, se ele abre e-mails da sua empresa ou acessa as CTAs, logo está pontuando e, a partir dos dados da pontuação a equipe de vendas poderá fazer uma venda direta.

Diminuição de custos

Se a sua empresa investe em Lead Scoring, muito em breve ela terá um retorno dos investimentos.

Isso porque com os resultados, as equipes de vendas e marketing terão mais informações sobre os leads, de forma que será mais certeira e rápida a abordagem de vendas e também que o tempo investido na abordagem será menor. 

Ou seja, sua equipe irá abordar os leads qualificados, em que há mais probabilidade de retorno com as vendas do que apenas tentativas com todos os resultados de leads.

Desta forma, mais tempo será investido em possíveis clientes e a taxa de conversão será maior. 

Estratégias mais eficientes 

Se a equipe de marketing tem dados mais concretos dos leads, logo, ela poderá propor e aplicar estratégias mais eficientes para transformá-los em clientes reais.

E, dependendo da pontuação no ranking, haverá formas distintas de abordagem!

Deste modo, será mais eficiente abordar Leads A de uma forma, enquanto aborda Leads B de outra, é uma abordagem mais precisa.

Por exemplo, se o lead pontua mais por preferência do seu produto na cor verde, inicialmente ele será conquistado por esse produto e, futuramente, será apresentado a outro.

Ou ainda, se um cliente faz compras a cada dois meses, sua equipe de marketing sabe que a cada dois meses é possível conquistá-lo de alguma forma. 

Lembre-se que é importante não deixar de lado leads com pontuação baixa, trabalhe formas de transformá-los em clientes reais, nutra o interesse deles. 

Então, podemos concluir que a estratégia será direta, certeira e mais eficaz!

Otimizar o fluxo de trabalho em equipe

Se sua empresa entende quem são os clientes, como abordá-los e quais produtos procuram, o fluxo de trabalho da equipe será mais harmonioso e adequado. 

Afinal, conciliar suas equipes de Marketing e vendas, além de potencializar estratégias, poderá garantir uma otimização no fluxo de trabalho.

O que resultará em equipes mais engajadas, aperfeiçoadas, com um fluxo de trabalho positivo, devido o trabalho em conjunto.

Além disso, vocês como um todo, poderão enxergar de forma mais ampla e, aplicar estratégias mais assertivas para cada etapa de nutrição e captação de leads.

Como saber se o Lead Scoring é para sua empresa?

Se a sua empresa trabalha com equipe de vendas e marketing online, a resposta é sim!

A grande maioria das empresas que atuam no B2B estão aderindo esta técnica e maximizando seus resultados.

Entenda que, mesmo que sua empresa seja offline, ou seja, não utilize plataformas digitais para vendas ou prospecção de clientes, o lead scoring ainda pode ser utilizado, mas a abordagem será totalmente diferente.

Qualquer segmento que queira otimizar a régua de relacionamento com futuros clientes deve aplicar o Lead Scoring!

Por quê? Bom, isso porque a partir do momento em que você conhece o seu cliente, você pode trabalhar melhor como a informação do produto ou serviço chegará até ele!

Se sua empresa está buscando aumentar a cartela de clientes, agenda ou ainda a base de compradores, aplicar, junto da equipe de marketing e vendas, o lead scoring será de muita ajuda e utilidade. 

Como aplicar o Lead Scoring em seu negócio?

Pensando em uma questão voltada ao operacional, o Lead Scoring está relacionado a como a equipe de marketing irá realizar campanhas para Prospecção de Clientes.

A pontuação dos leads é distribuída de acordo com as interações de cada cliente, de acordo com sua jornada de compras e etapas do funil – que este lead percorre!

Quando um lead atinge um total de pontos específico, ele é considerado um cliente em potencial, pronto para ser prospectado!

Confira a seguir como aplicar o Lead Scoring em sua empresa:

  1. Construa um padrão de Pontuação para classificar seus Leads qualificados;
  2. Construa um Formulário com as Informações de seus Leads qualificados;
  3. Utilize o Lead Tracking como sistema de automação para rastrear o comportamento dos leads;
  4. Atenção ao pontuar suas páginas de preços, clientes, portfólio;
  5. Considere as informações demográficas;
  6. Limite as pontuações dos seus leads, em tabela;
  7. Monitore resultados.

Confira abaixo um exemplo de Pontuação de Leads Scoring:

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Como ler as notas de cada lead?

Conforme já citamos, há pontuações para leads e dentro do Lead Scoring, inclusive, há um ranking. 

Não existe uma forma perfeita ou uma receita pronta para pontuar e avaliar os leads.

Dessa forma, é preciso sempre estar atualizando e aprimorando a estratégia – com base nos dados anteriores -, de Lead Scoring, dessa forma você sempre irá aprimorar as estratégias aplicadas. 

Ao optar por fazer a leitura dos dados por softwares, selecione sempre fazer o acompanhamento dos dados perfil e interesse, assim você terá uma base de dados maior e mais eficiente. 

O perfil determina aspectos como idade e cargo na empresa, são informações que ele emite no questionário do site ou plataforma. Essa parte é essencial para determinar se o lead está dentro do perfil ideal e adequado para adquirir o produto da sua empresa. 

O perfil pode ser dividido em A, B, C e D, onde o A é o ideal. 

Dentro de uma campanha o perfil ideal (A) é traçado conforme aquilo que se espera do lead, por exemplo, eu busco as respostas 1, 2 e 3.

Se o lead responde ao questionário com 10, 11 e 12, possivelmente ele será o perfil D, ou seja, que foge do que se espera.

Um perfil ideal é traçado também pelo quanto o lead qualificado indexa informações, mesmo em campos não obrigatórios. 

O interesse é determinado pelos pontos de contato do cliente (ou lead) com a marca, empresa ou serviço.

Ou seja, se ele abre os emails, acessa landing pages, acessa as plataformas por conta própria ou busca informações antes da compra do produto.

Então, a pontuação para perfil, vai depender muito de como foi configurado o peso de cada informação que o lead vai indexar ao questionário, é uma pontuação muito variável, onde quem irá determiná-la será o responsável pela campanha. 

Já a pontuação para interesse será de acordo com o peso que você determina para cada interação, se ele abre o email, ganhará 10 pontos, se acessa o site pelo link presente no email, 20 pontos.

É desta forma que é feita a pontuação desses leads qualificados!

Entenda como entregar os Leads “quentes” para o setor de vendas

Ao final de uma campanha é possível determinar quais são os leads quentes, ou seja, aquele cliente que foi bem nutrido, que corresponde ao perfil ideal e demonstrou muito interesse. 

Este é o tipo de cliente que deve ser passado, com toda certeza, para o setor de vendas. Como você já tem a base com os dados do lead ‘perfeito’, que chamamos de “quente”, o contato é feito como ação para que ele efetue a compra de fato. 

Outra ação possível é deixar com que ele seja nutrido por mais um tempo, não muito longo, e que ele mesmo vá atrás da compra, mas essa é uma jogada um tanto quanto arriscada, por isso, dê preferência a venda direta com a equipe de vendas. 

Conclusão

Se você já utiliza o lead scoring na sua empresa, busque sempre entender melhor sua funcionalidade e esteja sempre atento aos critérios e pesos que eles têm, isso pode te auxiliar muito para entender cada vez melhor seus leads qualificados.

Dê prioridade para softwares que façam o trabalho de pontuação para você, dessa forma você otimiza o tempo que sua equipe tem para focar em outros pontos de importância. 

Mas, se você ainda não utiliza o Lead Scoring, fique atento e tenha em mente o uso desta ferramenta para auxiliar toda a sua equipe!

Espero que este conteúdo tenha sido enriquecedor para seu aprendizado e caso tenham dúvidas e/ou sugestões, comente aqui em baixo! Será um prazer receber seu conteúdo.

Um abraço e boas vendas!

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