Executivo de vendas é uma peça fundamental para que uma empresa alcance boas estratégias, de forma que todo o setor de vendas esteja perfeitamente alinhado e atinja bons resultados. É possível elencar as funções de um profissional dessa área que vão desde a prospecção de clientes até o pós-venda.
Conheça a seguir em detalhes o que é um executivo de vendas, as diferenças deste cargo para o de vendedor e quais são as suas principais funções. Veja também informações sobre a carreira de um profissional desta área, como habilidades requeridas, conhecimento, estratégia e qual o salário que justifica essas atribuições.
O que é um executivo de vendas?
Um executivo de vendas é um profissional que integra o setor comercial de uma empresa, mas a sua posição estratégica revela que esse ele precisa ter muita experiência no mercado. Uma de suas características marcantes é conhecer bem o nicho em que a empresa está inserida, assim como a cartela de clientes.
Diferença de executivo de vendas para o vendedor
Outra maneira de qualificar o que é um executivo de vendas é observar suas funções em comparação com um vendedor.
Veja também: “Como vender mais em 2022? 9 dicas para empresas inteligentes”.
Enquanto o vendedor atua de forma operacional, o executivo já trabalha de maneira estratégica, pois não é ligado o tempo todo com o ato de fazer vendas em si. O seu trabalho é que determina como o vendedor exercerá o seu.
Quais as funções do executivo de vendas?
Ao elencar quais são as funções de um executivo de vendas, torna-se claro o quanto este profissional é vital para o setor comercial de uma empresa. O executivo exerce tarefas em todas as etapas do funil, por isso, suas estratégias impactam grandemente o volume de conversões. Observe cada uma das funções a seguir.
Prospecção de clientes
É função do executivo de vendas buscar os melhores clientes possíveis para a empresa. Para isso, ele investe na estratégia de definir quem é o público-alvo da marca, e ao definir isso, seu trabalho é prospectar, isto é, ir atrás desses clientes.
Qualificação e oferta
Visto a posição estratégica que o executivo de vendas ocupa, torna-se óbvio que ele conhece bem a empresa e o produto, para torná-lo muito atraente para o cliente interessado.
De fato, um bom executivo realiza uma oferta cuja razão de ser é se adequar o máximo possível às necessidades do cliente. Assim, os vendedores da equipe poderão oferecer um produto que realmente será percebido pelos clientes como a solução de seus problemas.
Já a qualificação diz respeito ao lead. A partir do perfil do cliente, traçado na primeira etapa, da prospecção, o próximo passo é qualificar os leads. É preciso fazer uma verdadeira triagem, de forma que o setor comercial invista apenas em clientes que melhor se aderem à marca da empresa.
Follow Up e negociação
Nesta etapa, o executivo de vendas precisa mostrar toda a sua desenvoltura, mas na minoria das vezes um negócio é fechado na primeira tentativa. Isso é ainda mais difícil de acontecer no mercado B2B, no qual a clientela é bem exigente e prefere pesquisar e investir tempo para tomar uma decisão bem informada acerca da compra.
O follow-up é necessário para acompanhar o cliente após a primeira tentativa de venda. A ideia é não “perder de vista” um cliente que pode representar uma conversão em um futuro próximo.
A negociação, por sua vez, é uma consequência de um follow-up bem-sucedido, onde se estabelecem preços, facilidades de pagamento, prazos, entre outros.
Fechamento
Até o último instante da venda, tudo pode acontecer, inclusive a desistência do cliente. Como o executivo de vendas é um profissional, em geral, com experiência, ele consegue segurar o interesse do cliente até a conversão, ou seja, a compra e o fechamento do contrato.
Pós–venda
Apesar da conversão representar um funil de vendas bem-sucedido, ela ainda não é a última etapa. É necessário buscar feedback do cliente e demonstrar apoio até depois da compra.
É assim que um executivo de vendas garante o retorno do cliente e até mesmo as recomendações, instrumentos de marketing incríveis.
Carreira e formação para se tornar um executivo de vendas
Uma vez conferidas cada uma das principais funções de um executivo de vendas, resta conhecer qual é a formação desse profissional e o que esperar de tal carreira.
Veja também: “Treinamento para vendedores: Motivação e evolução para sua equipe”.
Não existe uma formação acadêmica específica para um profissional da área de vendas, mas há um curso de especialização nessa área, para quem deseja aprofundamento e o próprio título que um curso concede.
Em geral, quem ocupa o cargo de executivo de vendas é um vendedor muito experiente, familiarizado com a empresa, o produto, o mercado e a cartela de clientes.
Qual o salário do executivo de vendas
Conforme a média do mercado, um executivo de vendas começa com um salário pouco acima de R$ 2.700,00. O ponto médio da carreira, em termos salariais, chega a pouco mais do que R$ 4.200,00. Já os salários maiores passam de R$ 6.200,00.
Mas é preciso entender que o salário pode sofrer variações, a depender da empresa que contrata para esse cargo.
O que é preciso para ser executivo de vendas?
A soma das atribuições do cargo com as responsabilidades requeridas tornam a profissão do executivo de vendas em uma função bem particular, a qual requer do profissional tanto conhecimento quanto atitude.
Conhecimento de empresa e produtos
Na parte do conhecimento, o executivo de vendas deve mostrar profunda familiaridade com a empresa para a qual trabalha. Mesmo que isso soe óbvio, é um requisito absoluto para qualquer pessoa que deseja entrar nessa carreira. Por isso, é mais comum que vendedores muito bons se tornem executivos de vendas, pois eles trabalham há anos na empresa e a conhecem muito bem.
Além disso, o conhecimento dos produtos é indispensável, afinal, como definir o público para uma estratégia de prospecção, por exemplo, se o conhecimento acerca do produto que, supostamente irá atender a necessidade desse público, é tão raso? Quanto mais um executivo de vendas entende acerca do próprio objeto de suas vendas, mais fácil se torna convencer o cliente de que ele necessita daquela mercadoria.
Isso traduz a noção de acreditar no que se vende. Tal atitude faz com o que vendedor se torne mais desenvolto em suas vendas e negociações, pois ele informa o cliente ao ponto da satisfação. Ademais, ele também demonstra com sua postura a confiabilidade do produto e, por sua vez, da empresa que representa.
Habilidades
Já as habilidades dizem respeito às funções mais práticas exercidas pelo executivo de vendas. São elas a capacidade de estruturar o processo comercial, de forma a torná-lo simples e eficaz, além de treinar bem os membros da equipe de vendas.
Conhecer a fundo o perfil do cliente e ter habilidade de venda e negociação também são atributos indispensáveis nesse ramo.
Estratégias e atitudes
Já estes últimos atributos fazem conexão com a personalidade do executivo de vendas em si. Geralmente, exercem essa função as pessoas proativas, organizadas e conseguem manter um time de pessoas em harmonia e produção de qualidade.
Qualquer empresa que deseja crescer necessita de um executivo de vendas para que seu número de conversões aumente. É o tipo de profissional que traz equilíbrio e metas claras a toda organização.
Se a finalidade de ser de um negócio é o lucro, e o mesmo é obtido através das vendas, a contratação de um profissional que otimize todo o setor de vendas é mandatória.
Utilize a plataforma do CNPJ.Biz para otimizar os seus resultados de vendas! Acompanhe o nosso blog para conhecer e se especializar na área.
Head Marketing CNPJ Biz – Construo minha carreira profissional regada à criatividade, inovação, dedicação, estudo e conhecimento a partir de estratégias baseadas em Redação, SEO e Marketing de Conteúdo.
