Ter um roteiro de prospecção eficaz é um recurso poderoso para as vendas! Ele padroniza o atendimento, poupa o tempo da equipe e pode ser aplicado a praticamente qualquer cliente! Além disso, o roteiro também é versátil e é possível usá-lo em abordagens presenciais, por mensagens, e-mail e até mesmo por telefone.
Quando combinado com uma lista de clientes B2B, como a oferecida pela CNPJ Biz, o roteiro se torna ainda mais eficiente e pode aumentar o desempenho das suas vendas. Por isso, é importante saber como criar um roteiro de prospecção eficaz e que otimize as suas vendas – confira!
Como funciona um roteiro de prospecção?
Um roteiro de prospecção, ou script de prospecção, é um recurso utilizado por vendedores para prospectar novos consumidores no mercado. O roteiro deve ser estruturado com palavras inteligentes, concisas e planejadas para causar o melhor impacto possível no cliente que ouvi-las e garantir que ele compreenda todos os pontos fortes e benefícios daquilo que a empresa tem a oferecer.
O roteiro deve ser impactante e chamar a atenção, principalmente com palavras gatilhos, colocadas no texto para ter um efeito controlador sobre o cliente abordado. Mas tenha cuidado, pois o roteiro deve ser breve. É padrão que um roteiro de prospecção eficaz tenha, no máximo, 2 parágrafos e dure em média 30 segundos para ser lido ou ouvido.
Antes de criar um roteiro de prospecção é preciso conhecer suficientemente bem inúmeros elementos sobre a sua empresa como:
- Atividade Fim: Que tipo de produto e serviço a empresa produz, como é essa produção, seu tempo médio, lucro, como é realizada a sua venda, entre outras informações que podem impactar o modo como o roteiro é projetado e o produto oferecido;
- ICP e público alvo: Ideal Customizer Profile, ou ICP, dita quais clientes devem ser priorizados pelo seu negócio e tomados como público-alvo. Estes clientes precisam ser identificados e suas características levadas em conta no momento de criar um roteiro de prospecção, afinal, a eficácia do roteiro está diretamente ligada às necessidades do cliente e aquilo que ele busca no mercado;
- Meio de comunicação: O roteiro de prospecção pode ser utilizado em diversas situações. Presencialmente, em um e-mail, no telefone, e até mesmo em palestras. Para cada uma dessas oportunidades de comunicação diferentes são necessários leves ajustes e adaptações.
Todos esses elementos estão presentes e contidos no roteiro de prospecção eficaz, que deve ser criado tomando todos como fundamento. Ao estudar cada um desses elementos você terá muito mais conhecimento para criar o roteiro ideal e torná-lo mais eficiente.
Especificamente quando usados no telemarketing, o roteiro de prospecção deve ser planejado para ser o mais conciso possível, passando todas as informações de modo breve, para que o cliente não se sinta entediado e encerre a ligação.
O roteiro deve contar com todos os elementos que mencionamos acima! Além disso, um dos recursos indispensáveis que você pode e deve utilizar neste roteiro são as listas de clientes B2B oferecidas pela CNPJ Biz!
A CNPJ Biz é a plataforma ideal para você conseguir listas de clientes B2B de qualquer lugar do país! Isso mesmo, a plataforma oferece listas de clientes B2B em todo território nacional e são mais de mil segmentos que você pode consultar e verificar quais os nomes e contatos fazem sentido para seu negócio.
Em sua busca pela plataforma, consultando as mais de 23 milhões de empresas cadastradas no site, você pode utilizar filtros avançados que irão personalizar ainda mais sua lista. Entre esses filtros estão:
- Filtro por data de abertura das empresas;
- Filtros por localidade;
- Filtros por porte – MEI, ME, entre outros;
- Filtro por atividade do CNAE;
- Filtro por dados de contato, como e-mails, celulares, entre outros.
Veja quantos filtros estão disponíveis, tudo para você selecionar as empresas certas e abordar com um roteiro de prospecção garantindo muito mais conversões e praticidade em suas vendas.
Como criar um roteiro de prospecção eficaz?
Vimos quais fundamentos um roteiro de prospecção eficaz deve ter para ser eficiente. Mas ainda não vimos na prática como a sua criação acontece e como montar um roteiro que faça sentido para sua empresa. Preparado? Venha aprender tudo sobre esse recurso!
Passo 1: Defina quais clientes serão prospectados
O primeiro passo do roteiro de prospecção é definir quais clientes serão prospectados. Para isso, os elementos fundamentais que mencionamos sobre o roteiro, ICP e público-alvo são essenciais.
É necessário focar nesses consumidores antes de buscar por outras parcelas no mercado, afinal, eles que geram os melhores resultados para sua empresa, tornam todo processo de venda mais rápido, vantajoso e prático.
Quando a empresa oferece seus serviços e produtos para consumidores que já fazem parte do seu perfil de clientes, todo o processo de negociação é mais rápido. Essa praticidade permite que a equipe de vendas consiga abordar mais prospects em menos tempo, todos com altas chances de fechar uma venda.
Para te ajudar com os clientes certos e você conseguir criar o roteiro de prospecção eficaz para usar no telemarketing, use a lista da CNPJ Biz. Procure na plataforma os clientes que mais se encaixam no seu público alvo e oriente seus esforços para conversar com esses prospects. Você verá como seu esforço será recompensado com vendas mais lucrativas!
Passo 2: Tenha metas bem definidas
Quando um roteiro para prospecção é criado e a estratégia é implementada, é necessário ter uma meta para conseguir medir o desempenho deste recurso. A meta deve ser realista, proporcional às expectativas da empresa, sua necessidade, esforços e investimentos realizados nesse projeto de prospecção.
Ao longo de toda a prospecção, caso dure dias ou um longo intervalo de tempo, faça balanços sobre a sua eficiência, utilize métricas e até mesmo ajuste a estratégia caso observe oportunidades de melhorias.
Passo 3: Combine a equipe de vendas com a de marketing
A prospecção deve ser um esforço conjunto em toda empresa, principalmente entre as equipes de vendas, que irão realizar a abordagem e seguir com o roteiro de prospecção eficaz, e a equipe de marketing. O marketing da empresa deve estar focado no público alvo, falar com ele e estreitar os laços entre o seu negócio, produto e serviços com a realidade do cliente.
Os responsáveis pelo marketing podem somar muito na construção do roteiro de prospecção eficaz ao falar sobre o produto, usando sua experiência para demonstrar como os benefícios do produto ou serviço da sua empresa são indispensáveis ao consumidor.
Passo 4: A construção do roteiro
Por fim, chegamos à construção do roteiro de prospecção em si, de todo o texto que será colocado para prospectar. Vamos lembrar alguns detalhes sobre como esse roteiro deve ser:
- Conciso, no máximo 2 parágrafos;
- Fácil de ser lido;
- Palavras de impacto que estimulem a imaginação do cliente;
- Linguagem acessível;
- Falar diretamente sobre os benefícios do seu produto.
Com os conhecimentos que já citamos no artigo, como ICP e as listas de empresas oferecidas pela CNPJ Biz, esse roteiro terá muito mais força. Mas para isso é necessário que seja bem estruturado. Todo roteiro de prospecção eficaz conta com os seguintes aspectos em sua estrutura:
Introdução: A introdução do roteiro deve ser breve, rápida e falar em poucas palavras sobre sua empresa, atividade-fim, serviços e produtos oferecidos pelo seu negócio. Também é muito válido utilizar palavras de cumprimento como “boa noite”, “bom dia”, “olá, senhor”;
Valor: Em seguida vem a apresentação do valor. Uma vez explicado o que é sua empresa e quais os serviços prestados, como eles podem auxiliar aquele prospect específico? Por que a sua empresa é melhor que a concorrente? Aqui você pode fazer uso da segmentação da lista da CNJP Biz para personalizar os benefícios em seu roteiro de prospecção, atingindo cada cliente de modo mais íntimo;
Custo Benefício: Caso você tenha alguma experiência com vendas, já deve ter ouvido a pergunta “quanto isso irá custar?” depois do cliente ouvir os benefícios do produto. Então já antecipe e deixe claro qual o custo benefício do seu serviço, dando o preço final ou uma média de quanto ele pode custar;
Casos de sucesso: Se sobrar espaço em seu roteiro de prospecção você pode pontuar casos de sucesso de outros clientes satisfeitos com o prospect. Isso aumenta a confiança em seu negócio e dá mais garantias para o cliente prospectado;
Defina os próximos passos e onde o cliente pode encontrar sua empresa: No fim do roteiro de prospecção você deve dizer ao cliente como ele pode adquirir seu produto – em um atendimento pelo telefone é possível até partir direto para venda – e, caso queira saber mais sobre sua empresa, onde pode conseguir mais informações.
Concluído o roteiro de prospecção, também deixe seu contato com o cliente para que ele possa ligar de volta e realizar a negociação. Seguindo esses passos seu roteiro de prospecção será muito especial e com certeza gerará ótimas vendas!
Por que um roteiro de prospecção importante?
É possível fazer prospecção sem um roteiro, no entanto, o processo acaba ficando muito mais lento, pois a cada ligação, e-mail enviado e abordagem realizada o profissional deve criar do zero a forma adequada de conversar com aquele prospect, além de ter o trabalho de entender o que é aquele público-alvo, reorganizar a maneira de apresentar os benefícios da sua empresa e apresentar seus produtos e serviços.
Tudo isso custa tempo, ocupa o profissional e cria prospecções que não podem ser comparadas entre si, logo não há uma métrica em comum para calcular o desempenho dessas estratégias.
Qual é o principal objetivo da prospecção?
O principal objetivo de qualquer prospecção é conseguir novos clientes para seu negócio. Sua empresa precisa crescer no mercado, atingir novos consumidores com a maior velocidade e praticidade possível, aumentando o desempenho de sua equipe de marketing e de vendas.
Para pequenas empresas e autônomos, ter um roteiro de prospecção eficaz é muito vantajoso. Ele economiza no tempo em enviar mensagens de prospecção, permite a automação da abordagem e dispensa o uso de uma equipe de vendas para realizar esse serviço.
Benefícios de criar um roteiro de prospecção eficaz
Ainda não está completamente convencido de como ter um roteiro de prospecção eficaz pode trazer os mais diversos benefícios para sua empresa? Veja abaixo os principais benefícios e como é importante ter um roteiro bem feito!
Economiza no tempo e traz mais desempenho
Se sua empresa não tem um roteiro de prospecção definido, a cada nova abordagem é necessário criar uma mensagem específica que não tem nenhuma garantia de que irá funcionar. O roteiro, entretanto, já foi criado, testado, adaptado e ajustado para conseguir se comunicar com o cliente e ter desempenho na prospecção.
Pode ser utilizado para treinamento
O roteiro de prospecção é ótimo para treinar novos vendedores ou mesmo profissionais de marketing. Ele serve como um resumo da sua empresa e possui a sua identidade, aquilo que dá consistência à personalidade da marca e negócio, podendo ser utilizado em diferentes setores da empresa para apresentá-la aos próprios colaboradores.
Traz segurança ao vendedor
Realizar vendas é um trabalho fundamental para qualquer empresa e está entre os mais difíceis processos, portanto, quanto mais recursos os vendedores poderem utilizar para fazer sua venda, melhor. O roteiro de prospecção eficaz traz muito mais segurança ao vendedor, que tem um fundamento no qual pode realizar a abordagem e um script a seguir.
Quer ter todos esses benefícios em seu negócio? Contrate as listas da CNPJ Biz e comece a prospectar com um roteiro feito sob medida para sua empresa!
Head de marketing CNPJ Biz – “Com uma paixão por desafios e aprendizados, meu foco é criar conteúdo de qualidade e implementar estratégias de marketing inovadoras. Estou sempre me adaptando às mudanças tecnológicas, pois acredito que o futuro do marketing reside em uma comunicação eficaz e aprimorada, impulsionada pela tecnologia.”
