Entender como fazer prospecção de clientes é algo fundamental quando se quer alavancar vendas. Neste artigo ensinaremos técnicas eficientes para você ter sucesso!
Determinadas empresas ficam na espera do cliente entrar em contato para realizar uma compra, mas sabemos que empresas que possuem um bom processo de vendas conseguem resultados positivos e sabem exatamente como fazer prospecção de clientes.
Mas como funciona a Prospecção de Clientes? Como você costuma realizar a Prospecção de Clientes da sua empresa?
A questão sobre a qual você deve pensar não é apenas a ferramenta utilizada para fazer o contato, mas sim a estratégia, táticas, métodos e insights!
Se você costuma fazer essa atividade na base da intuição e do achismo você está com sério problemas.
É fundamental ter um processo bem estruturado para o crescimento do seu negócio, alcançando um fluxo de resultados que seja escalável. Por isso, é extremamente necessário que você saiba objetivamente como fazer prospecção de clientes na sua empresa.
Sobretudo ao fato do mercado ser muito competitivo, aprender uma boa prospecção de clientes é algo mais do necessário.
Saber quando é o momento certo para falar com o cliente e como ter um diálogo de sucesso para conduzir para venda é importante.
Afinal, do que se trata a prospecção de clientes?
O significado de prospectar clientes é quando você vai atrás do cliente ideal para a empresa. Não se trata apenas de procurar qualquer pessoa na rua, é preciso fazer uma pesquisa para identificar o cliente ideal e saber como fazer prospecção de clientes da maneira correta.
Para isso, é necessário entender que a prospecção é todo um conjunto de movimentos com foco em aproximar os clientes com potencial, fazer sondagens, abordagens e principalmente fazer contato para conduzir a uma real venda.
Este termo está atrelado a pesquisas, e quando se atua neste ramo, é no final das contas exatamente uma pesquisa de campo.
Para que uma estratégia dê certo, é necessário definir o perfil das suas personas ou avatares e logo após identificar quais as probabilidades do usuário ter interesse naquilo que você está vendendo.
E no final das contas, o objetivo maior é aumentar a lucratividade, recordando que saber como fazer prospecção de clientes é apenas o passo inicial.
Entenda a diferença entre Leads e Prospects
Antes de começar os insights desse artigo, vamos entender a diferença entre esses dois termos.
Os leads são aqueles que demonstram interesse no seu negócio, aquele que está no topo do funil. Eles demonstram esse interesse se cadastrando para receber um e-book, por exemplo.
Isso não significa que ele esteja preparado para realizar uma compra, por isso, ele precisa passar pela qualificação de leads que vai filtrar quem tem intenção de comprar ou não.
Os prospects são os leads qualificados para compra, ou seja, quem está no fundo do funil.
E como fazer Prospecção de Clientes?
Agora que você já compreendeu melhor como fazer prospecção de clientes, vamos ensiná-lo passo a passo como aumentar seus leads, prospectar uma quantidade maior de clientes e consequentemente, aumentar suas vendas!
1. Faça uma pesquisa de mercado!
Para conseguir clientes, antes de qualquer coisa, é fundamental saber o que está ocorrendo no mercado que você pretende trabalhar.
E quando falamos saber o que está acontecendo no mercado não é busca simples e rasa, é necessário ter profundidade, saber qual é abordagem dos concorrentes, as oportunidades de empreendimento, quais as ameaças podem estar a caminho.
Faça uma análise de possíveis cenários para que você não gaste o seu tempo e trabalho com promoção de algo que não tem necessidade em um setor. Estude para saber exatamente onde o seu cliente está e o que ele consome para saber como fazer prospecção de clientes da maneira correta.
Analise com cuidado o que os outros estão fazendo e faça melhor, pegue no ponto fraco e ofereça o que ninguém ofereceu ainda.
2. Monte um plano estratégico
Você pode fazer vários tipos de listas, como uma só de gerentes, por exemplo.
As informações sobre leads precisam ser passadas de forma distorcida para a sua equipe, como se eles estivessem prontos para qualquer situação, mas nem sempre estão.
Criar um lead é você gerar muito conteúdo para ele, trabalhando para classificar os seus contatos.
Então você poderá perceber quais você pode dar mais atenção, aumentando as oportunidades de uma prospecção, lembrando que um lead qualificado vale mais 10 não qualificados.
3. O perfil do cliente faz toda a diferença: Conheça a sua persona!
Para que você saber como fazer prospecção de clientes, é necessário conhecer ele bem, quais são seus desejos, dores e necessidades, nós chamamos isso de persona.
Não se trata apenas de procurar qualquer pessoa na rua, é preciso fazer uma pesquisa para identificar o cliente ideal.
Entender quesitos que vão além de sua idade e gênero, é a representação do tipo “perfeito de cliente” para o seu negócio, assim você consegue descobrir se o produto que você está vendendo irá resolver a necessidade do seu cliente.
Mas para que o cliente tenha toda a atenção voltada para você é necessário que haja vantagens no seu produto, e este é um tipo de gatilho mental.
O significado de saber como fazer a prospecção de clientes certa é entender que quando você vai atrás do cliente ideal para a empresa, o cliente vai até você para aproveitar os benefícios oferecidos.
4. Ataque no momento certo!
Conhecer toda a jornada de compra do seu cliente em potencial é fundamental para escolher o momento certo de abordar ele.
Lembrando que não é um mero detalhe para quem quer uma prospecção efetiva.
Um cliente que ainda está sondando o seu negócio talvez necessite mais um tempo para construir uma visão sólida sobre o que você está oferecendo.
Ele precisa achar referência e captar opiniões nas redes sociais, nós chamamos isso de prova social, só depois ele vai interagir com você.
Apesar de tudo, o que você conhece não é colocado em cheque, na realidade pode ser a solução que o seu cliente procura, então nunca deixe seu cliente à espera.
5. Ninguém quer comprar o seu produto?
Algumas pessoas acreditam que o jogo se trata de uma venda, vender um produto.
Ninguém quer comprar um produto, as pessoas querem uma solução.
Uma pessoa que busca ir à academia, ela não quer fazer exercícios, fazer exercícios é uma coisa chata, são poucos que gostam, na realidade o que as pessoas querem comprar nada mais é o resultado.
Então, ao refletir sobre como fazer prospecção de clientes da sua empresa, não pense apenas em vender o seu produto, e sim em vender o resultado (benefício) que ele pode oferecer.
Dê uma solução para um problema do seu cliente e você terá a prospecção feita.
6. Questione de forma certa
Sempre tenha no pensamento que se você quer manter seu cliente interessado na conversa é preciso evitar algumas perguntas que sejam respondidas de formas simples.
Estas perguntas quebram o fluxo da conversa fazendo com que o assunto morra.
Quer uma sugestão?
Antes de partir para o contato ideal, crie um tipo de roteiro para fazer as perguntas corretas.
Desta forma ficará mais interessante a forma que você irá conduzir o diálogo e demonstrar o interesse do cliente agora é algo fundamental. Além disso, você cria um roteiro de como fazer prospecção de clientes de maneira ideal no dia a dia.
7. Tente um contato mais próximo
Fazer um contato pelo telefone ainda é uma forma atual que funciona quando o assunto é prospecção.
Mas fique esperto, evite ao máximo recursos informais e roteiros muito engessados, prospectar clientes como se fosse uma atendente de Marketing não é uma boa ideia.
Você pode colocar em risco toda a prospecção, você deve fazer com o que o cliente sinta-se a vontade, que se interesse pelo que você está dizendo e que ele fale das dores dele.
Por isso, seja sempre educado, tenha um discurso mais tranquilo possível para que o diálogo aconteça de forma natural e não se esqueça de falar na mesma linguagem que ele.
Tudo deve ser considerado e pode ajudar a guiar a conversa mesmo quando foge do roteiro, afinal, faz parte do jogo.
8. Faça anotações
Como comentamos aqui no texto, é bom saber escutar o cliente para manter uma conversa natural, mas mais importante é ter em mãos tudo que foi falado para não ter problemas depois.
Com base em tudo que foi dialogado, você irá conseguir fazer novos planejamentos, novos contatos para dar processo às vendas e otimizar as estratégias de marketing.
Para melhorar a sua forma de abordar, envie um resumo de tudo pelo e-mail ou por qualquer outro contato que você tenha contato com o cliente.
Assim você perceberá que nesta tática você terá mais credibilidade, pois mostra ao seu cliente o quanto ele é importante.
9. Use a tecnologia a seu favor
Esta é sempre uma forma excelente de começar algo, na correria do cotidiano é muito normal as pessoas não terem tempo para falar ao telefone, mas elas sempre param para o olhar o e-mail.
Mas mesmo que você use o e-mail sempre é válido fazer contato pelo telefone também, para reforçar a aliança.
Você também pode utilizar as redes sociais para diversificar suas possibilidade de como fazer prospecção de clientes, utilizando os métodos de tráfego em que você consegue delimitar qual é o perfil do seu cliente.
O ideal é que você faça alguns intervalos entre qualquer tipo de contato e outro para não ficar massante e chato.
Quando o cliente responder é necessário que você entre em contato pelo telefone, assim será mais rápido a transação entre vocês.
Você pode utilizar também as ferramentas disponíveis de automatização de e-mail para o seu serviço ser mais rápido.
Métodos de como fazer prospecção de clientes
Para saber como fazer prospecção de clientes, é necessário que você estabeleça um método para os processos comerciais da sua empresa. E, mesmo que você não tenha uma empresa, criar um método normativo para seguir as suas negociações vai ajudar muito a análise dos resultados das suas campanhas.
Dessa forma, ao registrar o método em como fazer prospecção de clientes é decisivo para que você encontre pontos de melhorias em cada etapa, visando sempre melhorar o posicionamento e eficácia da sua campanha.
Por isso, confirá a seguir alguns métodos consagrados em como fazer a prospecção de clientes:
Outbound:
Esse método aborda prospects que não esperam o contato da empresa, pois não tem nenhuma relação com a marca.
Usam ligações, emails, mensagens nas redes sociais, etc.
Esse processo pode ter um custo maior, pois é preciso começar do zero, esse método é mais utilizado por empresas com ticket médio, porque a venda vale a pena e compensa o esforço do vendedor.
Inbound:
Se baseia na atração daqueles que são potenciais clientes através do Inbound marketing.
No funil o marketing desenvolve os interessados em leads, após isso se tornam prospects.
Após isso, os vendedores assumem e podem entrar em contato através de ligações, emails, etc.
Uma boa opção é a automação de marketing que envia mensagens personalizadas automaticamente.
Nesse método já existe um relacionamento no momento do contato com o prospect.
Indicação:
Indicação é também um método de prospectar clientes, é a forma de transformar o seu cliente em promotor de venda. E, o vendedor que souber fazer isso, tem a mina de ouro sobre como fazer prospecção de clientes. Valorize-o!
Isso pode acontecer naturalmente, mas você também pode estruturar um sistema de indicações para crescer exponencialmente.
Canais:
Esse método acontece através de terceiros, não é a empresa que entra em contato, mas um parceiro.
Por exemplo, a empresa que organiza um casamento pode ser um canal usado por fotógrafos, bufês, DJs e floristas para encontrar novos clientes.
Misto:
Determinadas empresas optam por misturar os métodos, a escolha vai depender do seu negócio.
Você pode utilizar o Inbound e o Outbound, faça uma pesquisa para identificar quais se encaixam mais ao seu negócio. O importante é não desistir e encontrar a melhor maneira de como fazer prospecção de clientes para obter melhores resultados na sua empresa.
6 Táticas para uma boa prospecção de clientes
A dica mais valiosa que podemos te dar para responder à pergunta “como fazer prospecção de clientes?” é: tenha persistência.
Porque, apesar de toda técnica que vamos apresentar agora, é preciso que você tenha persistência no seu trabalho e nos seus estudos para observar bons resultados em como fazer a prospecção de clientes.
Resultados massivos e decisivos na solução de como fazer a prospecção de clientes normalmente costumam ser efetivados no longo prazo, em um árduo trabalho de implementação e otimização dos processo comerciais. Portanto, estude, aplique e persista no método de vendas que você escolher na hora de decidir como fazer a prospecção de clientes.
Para ajudá-lo, confira 6 táticas para saber como fazer a prospecção de clientes no mundo dos negócios B2B:
1. Foque na pesquisa:
Para uma boa abordagem de vendas, é importante apostar em fazer uma boa pesquisa antes, pesquise os segmentos necessários, veja quais soluções você tem disponível, etc.
Nas redes sociais observe como é a comunicação e o comportamento, com isso você vai identificar qual lead vale a pena.
Tente responder essas perguntas para realizar uma boa abordagem:
- O prospect está alinhado ao perfil ideal da empresa?
- Está disponível para realizar uma compra agora?
- Tem maturidade para entender o valor das soluções que você pode oferecer?
- Quem toma as decisões? Quem mais está envolvido na empresa?
Lembre-se que quanto mais informação você estiver mais otimizada vai ser a sua abordagem, foque nisso.
2. Prioridade em otimização?
Agora que você já sabe prospectar, evite ir em leads clientes que só vão fazer você perder tempo, vá naqueles que esteja em um estágio avançado no funil.
Faça o lead scoring, definindo a porcentagem de possibilidade de fechamento daquele prospect e otimize o seu processo de como fazer prospecção de clientes.
3. Abordagem:
Após passar por todas essas etapas, chega a hora da abordagem, ou seja, a realização do contato.
Para começar, tente fazer um roteiro para os primeiros contatos, defina as principais perguntas que deseja fazer e o que o prospect pode responder.
Na primeira ligação vão querer discutir valores, qualidade do produto, como funciona, etc.
O seu roteiro deve ser aberto, claro que vai de pessoa para pessoa, mas você já tem o norte para iniciar a conversa.
Por fim, se prepare para as próximas conversas, anote os problemas do prospect, as dúvidas que não foram respondidas, etc.
4. Opte por não vender no primeiro contato:
Isso não é uma regra, pode acontecer do produto se sobressair e acontecer da venda ser finalizada no primeiro contato. Porém, saiba que isso não é comum de acontecer, então não espere que aconteça o tempo todo.
A melhor maneira de como fazer prospecção de clientes acontecer é criar um relacionamento com os prospects que atinge a confiança de forma sólida e consistente ao longo do tempo.
As pessoas querem ser ouvidas e para encontrar soluções relevantes e não ser empurradas para algo somente para consumir.
Para um primeiro contato considere esses pontos:
- Deixe claro que o seu contato é para ajudar e não para vender.
- Utilize a personalização para as suas abordagens com as informações que você conseguiu.
- Foque na relevância e dê boas soluções para seu prospect.
- Seja humano, não use frases que parecem de robô.
Essa etapa existe para criar uma conexão, então mostre que você se importa com o seu sucesso e com ele também.
5. Credibilidade:
Para criar uma boa relação, o prospect deve confiar e entender que você é uma ótima fonte para tirar suas dúvidas.
Após a venda, alguns recorrem para o vendedor novamente, então foque em manter essa relação.
Demonstre sua credibilidade de confiança, essa é a hora de comprovar que você sabe como fazer prospecção de clientes de uma forma profissional.
Faça sua imagem nas redes sociais, em eventos, no trabalho, etc.
Você não vai ser apenas um vendedor, será uma referência de confiança no meio dos prospects.
6. Não incomode:
Vá atrás dos seus prospetcs, no setor de venda, persistir é importante, mas não exagere porque pode incomodar bastante a pessoa e estragar totalmente a venda.
Mas tenha certeza que alguns clientes estão apenas esperando o seu retorno, por isso, observe as suas abordagens, tome cuidado e tenha sensibilidade em saber como fazer prospecção de clientes na hora certa.
Para isso, é necessário ter muita sensibilidade na hora de fazer o contato para decidir como fazer a prospecção de clientes no momento que você está em contato. Às vezes, o cliente está interessado no seu produto/serviço e quer ouvir o que você tem a dizer, mas se ele estiver no trânsito e não puder lhe dar atenção, do que vai adiantar?
Espere pelo momento ideal para ter a certeza de que todos os fatores apontam para o fechamento ou para o progresso à próxima fase do funil.
Conclusão
Agora que você já sabe como fazer prospecção de clientes, basta você praticar, persistir e colher os resultados do seu trabalho!
A prospecção é necessária para qualquer tipo de negócio, só assim você terá mais clientes, esperar que eles caiam do céu não funciona se você quiser saber como fazer prospecção de clientes da forma correta.
Para facilitar a sua vida, a CNPJ Biz oferece para você um banco de dados de empresas B2B para que você possa negociar com leads qualificados para converter facilmente as suas vendas. Assim, se você quer encontrar o primeiro passo para saber como fazer prospecção de clientes, o nosso produto é um ótimo meio para que você possa oferecer com facilidade o seu produto/serviço.
E então, gostou do nosso artigo e das nossas dicas?
Já sabe como fazer prospecção de clientes?
Deixe nos comentários dúvidas e sugestões para incluirmos em nossos próximos artigos! Até mais 🙂
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