As metodologias de vendas são etapas estratégicas que podem ser colocadas de forma consciente no processo de venda pelos profissionais da área. Essas metodologias consistem em decupar a transação comercial em estágios específicos de abordagem na hora de negociar, como por exemplo a prospecção e a persuasão.
Quando aplicadas de forma contínua, as etapas das metodologias de vendas podem ter importância significativa nos seus resultados comerciais.
Na etapa de negociação, o vendedor precisa estar munido de diversas armas para ter sucesso nas suas vendas e esse conjunto de ideias é uma verdadeira “mão na roda” para a rotina de quem precisa ter negociações bem-sucedidas.
Por conta disso, neste artigo separamos 5 das principais metodologias de vendas disponíveis no mercado. Elas com certeza serão de grande valia para a sua empresa!
Afinal, o que são as metodologias de vendas?
Primeiramente, é preciso esclarecer que metodologia é diferente de processo de vendas. O processo consiste no grande compilado de ações e etapas que levaram a efetivação da venda, ou seja, é a visão macro da operação.
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Em contrapartida, a metodologia de vendas é totalmente focada nas etapas únicas que o profissional teve que aplicar durante o processo. Alguns exemplos do que podem ser essas etapas são a persuasão e a conversão.
Contudo, é claro que cada empresa deve ter sua própria rotina estabelecida a partir das metas e fatores econômicos e sociais da região em que está estabelecida, todavia, implementar estratégias comprovadamente bem sucedidas pode acelerar o processo de escalonamento do seu negócio
Sendo assim, conheça 5 metodologias de vendas que vão transformar os resultados da sua empresa.
1. BANT
A metodologia BANT é uma das estratégias mais fáceis de serem implementadas nas empresas. O motivo? Ela consiste em identificar as oportunidades de venda ao responder quatro perguntas simples. São elas:
- Budget (orçamento) – Qual é o orçamento total do seu potencial comprador para esta aquisição?
- Authority (autoridade) – O seu lead é a pessoa que detém o poder de decisão ou é um fator influenciável?
- Need (necessidade) – Qual é a necessidade real do seu cliente em relação a essa compra?
- Time (tempo) – Quão urgente é o seu produto ou serviço para o seu cliente?
Entretanto, é bom lembrar que a flexibilidade das suas decisões a partir das respostas depende diretamente do seu modelo de negócio.
2. Spin Selling
Popularizada na década de 1980 pelo consultor Neil Rackham, o Spin Selling é, sem dúvida, uma das principais metodologias de vendas que se tem notícia.
Essa estratégia baseia-se em quatro perguntas que os vendedores devem sempre fazer durante a negociação e são sobre a situação, problema, implicação e a necessidade. Resumidamente, os temas podem ser entendidos como:
- Situação – Procure saber mais sobre a realidade do cliente.
- Problema – Identifique o problema que o cliente precisa resolver e trabalhe ativamente para isso.
- Implicação – Mostre para o lead que o problema dele vai continuar existindo e que ele perde caso não conclua a compra.
- Necessidade – Agora prove como a situação do seu contato seria transformada a partir da compra e como o problema seria totalmente resolvido.
Após a realização dessas etapas a sua equipe deve avaliar se é uma situação de lead quente ou não e agir de acordo com isso.
3. Sistema Sandler
Desenvolvido a partir da psicologia de comportamento do ser humano e divulgado oficialmente em 1967, o Sistema Sandler é, ao contrário das metodologias anteriores, focado em fornecer respostas.
O diferencial desse método é que o vendedor acaba tendo destaque como consultor, uma vez que o foco não é correr atrás de qualquer lead e sim construir uma relação de compromisso entre o vendedor e o cliente.
Esse sistema é dividido em diversas etapas, mas podemos destacar os seguintes pontos.
Rapport – Aqui entra a construção da relação citada acima. Para que funcione, é preciso que o vendedor assuma uma postura de responsabilidade para com o possível cliente. Isso se dá, segundo a metodologia, por meio da confiança mútua.
Diretriz para a negociação – Em geral, as etapas comerciais são tratadas como tabus dentro do espectro empresa-cliente. Aqui, a ideia é que o vendedor possa descrever todo o processo para o contato, deixando o cliente confortável e com a sensação de que está em uma transação clara e segura.
Segundo essa metodologia, o vendedor e o cliente em potencial estão em uma relação horizontal, na qual ambos são comprometidos com a negociação e o com o objetivo de solucionar um problema
4. Snap Selling
Essa metodologia tem como objetivo principal acelerar a venda. Para isso, é preciso que a proposta comercial seja direta e baseada em cases de sucesso. Os pontos da teoria são:
- Simplicidade – Tenha esse conceito presente durante a venda
- Novidade – Acrescente novas perspectivas sobre o seu produto a todo momento
- Prioridade – Lembre-se do problema que o cliente precisa resolver e tenha a solução como objetivo principal.
Embora o Snap Selling seja uma das mais conhecidas metodologias de vendas, é importante destacar que essa não é uma estratégia indicada para transações longas e complexas.
5. Venda conceitual
Essa metodologia de venda foi desenvolvida por Robert Miler e Stephen Heiman e apresenta a ideia de que os clientes não compram um produto ou serviço, e sim adquirem um conceito.
Para alcançar esse objetivo o vendedor deve se preocupar em descobrir qual é o conceito que o lead tem sobre o que está à venda.
Isso se dá a partir da descoberta do problema que o cliente precisa resolver, quais são as soluções que já foram tentadas e, é claro, o quanto ele conhece sobre a sua oferta. Para isso existem cinco categorias de perguntas que devem ser respeitadas. Acompanhe:
Perguntas de confirmação – Essa primeira etapa deve ser aproveitada para confirmar as informações que foram previamente levantadas pelo vendedor
Perguntas de informação – São perguntas que permeiam o que o contato já tem de conhecimento sobre a oferta. O vendedor aproveita, também, para compreender mais sobre os problemas que o cliente está buscando resolver
Perguntas de atitude – Como o cliente se comporta diante do problema e da solução?
Perguntas de compromisso – Essas perguntas acontecem apenas quando o cliente já demonstrou interesse em realizar a compra. O ideal é que o vendedor se coloque à disposição para tirar todas as dúvidas sobre implementação, funcionalidade e eventuais dificuldade na jornada da usabilidade do que está sendo oferecido
Preço e formas de pagamento – Para antecipar e evitar futuros problemas, o vendedor deve fazer perguntas práticas para o cliente sobre preço, forma de pagamento ou valor de mensalidade.
A venda conceitual é indicada para auxiliar no processo das vendas mais complexas, justamente por ser um facilitador na escuta do cliente, suas dores e maiores dúvidas. Por priorizar a construção de uma relação sólida, essa metodologia de venda é uma grande aliada na fidelização da clientela.
Impulsione seus negócios com as metodologias de vendas corretas
As estratégias apresentadas no texto são processos teóricos que visam otimizar o seu processo comercial de forma a agilizar toda a operação, além de torná-la mais rentável e sustentável a longo prazo.
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Entretanto, para que o sucesso dessas aplicações seja tangível é recomendado que as metas da sua empresa estejam sempre em primeiro lugar na lista de prioridades da equipe. Dessa forma, os seus vendedores saberão identificar as melhores oportunidades à medida que elas forem aparecendo.
A gestão de vendas prioriza o líder como ator essencial na melhoria dos processos, ou seja, as metodologias de vendas são apenas facilitadores da gestão. Uma gestão qualificada ainda é essencial para qualquer negócio.
Para definir qual das metodologias de vendas aplicar no seu negócio é recomendado começar por uma pesquisa de mercado focando não só nos seus concorrentes, mas também em todo o seu funil de venda.
Com os resultados e métricas estabelecidas você poderá identificar qual das metodologias de vendas se adequa melhor às suas necessidades e assim aplicar as etapas do processo de forma a escalonar seus números.
Conclusão
Agora que a sua empresa já conhece as principais estratégias das metodologias de vendas, apostamos que o seu plano de ação ficará ainda mais completo!
Uma dica valiosa para quem está estudando qual caminho escolher é: teste as metodologias de vendas sem compromisso de acertar de primeira. Aproveite o momento para adaptar as dicas a seu favor.
Não é preciso seguir à risca todas as metodologias de vendas, mas sim encontrar os meios para chegar às suas metas. Afinal, trabalhar com vendas e ser bem sucedido na área tem muito a ver com o poder de adaptação da equipe a todas mudanças mercadológicas que ocorrem constantemente, certo?
Seja claro e objetivo com as expectativas do seu cliente e utilize todo o seu novo conhecimento em metodologias de vendas para se tornar mais persuasivo e direto, trabalhando a favor das metas da sua equipe e fazendo suas vendas mais eficazes e constantes. Em resumo: busque estabelecer estratégias e metodologias de vendas que façam sentido para sua cultura organizacional e perceba o aumento do seu sucesso.
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