5 etapas de vendas para prospecção B2B

Já parou para pensar quais são as etapas de vendas que o seu negócio segue? Realizar negócios B2B é algo mais complexo do que as vendas tradicionais, o que torna essas etapas essenciais — principalmente no que se refere à prospecção em busca de novos clientes.

Porém, tanto trabalho — quando bem feito — gera frutos absolutamente satisfatórios e recompensadores para a empresa e seus colaboradores. Então vamos conferir 5 etapas de vendas para otimizar a prospecção do seu negócio no mercado. Confira a seguir!

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O que são etapas de vendas?

Quando vemos uma arte que é levada a cabo, do início ao fim, podemos notar que todo o processo é feito respeitando algumas etapas essenciais para garantir a excelência do produto final. Hoje as práticas de vendas estão muito mais complexas e elaboradas que antigamente, isso nos leva a padronizar o processo para retirar dele o máximo de excelência possível.

O que são etapas de vendas
Fonte/Reprodução: original

Padronização significa organização, e uma boa organização necessariamente obedece etapas fixas que garantem e prezam pela qualidade do resultado em cada detalhe. As etapas de vendas existem justamente para isso: garantir uma venda perfeita — ou pelo menos praticamente perfeita.

As etapas de vendas começam muito antes do fechamento, logo na prospecção e procura pelo cliente no mercado, passando pela abordagem com o cliente, acompanhando toda a negociação e por fim fechando a venda. Tudo feito para garantir que o resultado final seja satisfatório para ambas as partes.

Para que servem as etapas de vendas?

Quando falamos de padronização e organização, já nos vem em mente uma série de regras rígidas que, em alguns casos, podem atrapalhar o senso criativo de um grupo — principalmente no ambiente dos negócios.

De fato, há algumas gestões que impõem regras difíceis de serem seguidas e que podem ser bastante prejudiciais para o espírito criativo da equipe, mas as etapas de vendas são totalmente diferentes.

As etapas das quais trataremos servem para trazer mais fluidez ao processo de vendas, utilizando uma imagem já famosa do método de gestão chamada “funil de vendas”. As etapas de vendas vem como um auxílio para que os profissionais não só se orientem no processo de realizar toda a negociação, mas também terem um norte, um apoio teórico sobre como podem reagir diante de determinadas situações.

Assim, elas não são amarras para o time de vendedores, mas sim ferramentas. Respeitando o ciclo proposto por elas, os profissionais estarão protegidos por uma técnica já testada, aplicada e examinada várias e várias vezes.

Outro ponto importante que deve ser citado é que as etapas de vendas não precisam ser inflexíveis. Uma determinada empresa pode se basear nelas e realizar marcações pontuais que favoreçam determinado negócio, ou talvez observações para quando determinado tipo de cliente está sendo abordado.

O que importa é que as etapas de vendas sejam respeitadas, verificadas e utilizadas pelo time de vendedores. Afinal, ela é o método mais seguro para se ter vendas de excelência, com alta assertividade e negociações mais vantajosas e de sucesso.

Quais as 5 principais etapas de vendas?

Vamos agora conhecer as 5 principais etapas de vendas para que você possa ter um time muito mais organizado e operacional!

Lembre-se: encare essas etapas como pilares de uma boa padronização de vendas, trilhos que devem ser seguidos, pois, apontam para uma negociação de qualidade e um bom negócio fechado. Não deve ser encarado, de maneira alguma, como uma cartilha que deve ser religiosamente seguida.

Quais as 5 principais etapas de vendas
Fonte/Reprodução: original

Então sinta-se livre, como gestor, para comunicar essas etapas de vendas para seu time e talvez até mesmo debatê-las, tentando identificar como cada etapa pode ser administrada em seu negócio, realizando possíveis adendos ou notas para cada um dos tópicos que apresentaremos a seguir.

Assim, você tem um sistema padronizado, de fácil acesso e consulta, mas que tenha a cara da sua equipe e do seu negócio! Sem mais delongas, vamos conhecer quais são essas etapas de vendas tão importantes para uma empresa que realiza negócios B2B.

1. Prospecção: A procura pelo cliente perfeito!

Esse tópico pode causar certa estranheza em algumas pessoas. “A prospecção é uma etapa de vendas? Não é realizada nenhuma negociação na prospecção!”.

Um questionamento como esse é absolutamente razoável, mas o que precisamos encarar aqui é a boa utilização da prospecção como uma etapa imprescindível da boa venda. Afinal, sem uma boa prospecção, não há bons clientes.

Nessa etapa, o time de vendas, cria estratégias e práticas a fim de procurar por novos clientes no mercado. A quantidade de esforço aplicada aqui é bastante complexa, já que a prospecção acaba por demandar profissionais em áreas diferentes, como o próprio time de venda e o time de marketing, duas áreas bem distintas, além de uma série de ferramentas que podem ser bastante variadas.

As ferramentas para a prospecção podem ser tanto a abordagem mais direta possível — como de panfletagem sobre a empresa e seus produtos para pessoas abordadas em centros urbanos —, como mais sutil e mais elaborada, como influencers na internet promovendo sua marca.

O uso dessas estratégias depende pura e simplesmente do planejamento que a empresa faz com seu time de vendas, chegando à conclusão de que há estratégias que valem a pena nesse contexto e não em outro. O importante é que esse processo seja feito com esmero e dedicação.

2. O famoso ICP e sua qualificação!

Chegamos agora a mais uma de nossas etapas de vendas. Uma vez prospectados, temos diante de nós o famoso conceito de ICP. A sigla ICP significa, em português, “Perfil Ideal de Cliente”, o que já é bastante auto-explicativo.

Uma empresa que vende para outras empresas um produto para automóveis, não pode vender a mesma coisa para uma empresa de fast food. Esse exemplo rudimentar já mostra como saber o seu ICP é absolutamente essencial.

Usamos aqui um exemplo extremo, mas, na prática essa fronteira entre o cliente que irá comprar da sua empresa e aquele que pode apenas estar levemente curioso é muito mais tênue. Deve haver um esforço contínuo para ir filtrando, aos poucos, detalhes e chegar ao perfil ideal.

Uma vez alcançado esse perfil, o que temos é uma ferramenta poderosa e preciosa em mãos, a partir da qual várias outras estratégias de vendas podem ser tomadas, levando em conta o ICP da empresa, a forma como se faz o marketing, a prospecção e a venda. Conforme o ICP que a empresa fórmula — e se ele for um de qualidade —, ela só tem a ganhar com tempo e assertividade em todas essas áreas.

Nesse mesmo tópico, também podemos falar sobre a qualificação desses ICPs, pois, uma vez formado o perfil do cliente ideal, a empresa pode e deve ir criando graduações desse mesmo ICP, aplicando novas observações a respeito de outras características importantes que podem impactar a venda.

Apresentando o produto

Chegamos a uma parte do processo em que temos em mãos todas as informações relevantes sobre nossos clientes. Sabemos quem são, como se comportam, do que gostam e temos o seu perfil completo. Agora é a hora de apresentarmos nossa proposta e nosso produto, mostrando para a empresa compradora o porquê ela deveria investir em nosso produto e não em nossos concorrentes.

Talvez aqui comece a ficar ainda mais nítida a diferença entre vendas B2B e vendas para o consumidor final. Nesse momento é que um vendedor normalmente poderia utilizar suas técnicas de convencimento mais assertivamente com um cliente do tipo consumidor final, o que pode não funcionar tão bem com vendas B2B.

Por isso o momento de apresentar as propostas é tão importante. A primeira impressão é a que fica — como diria o ditado — e no momento que apresentamos a proposta, temos uma imensa vantagem de conseguir já conquistar a simpatia do cliente logo no início da nossa abordagem.

Por isso conhecer o ICP é tão importante, com ele uma empresa consegue montar uma proposta que seja a cara do cliente. Com uma proposta personalizada para cada grupo, fica muito mais fácil prosseguir com as próximas etapas de vendas com um maior índice de sucesso!

Negociação

Chegou o momento dos vendedores mostrarem sua capacidade e aptidão para que vieram! É na negociação que as habilidades dos vendedores começam a aflorar.

E aqui é interessante pontuar como a mudança de estilo de vendas — entre B2B e consumidores finais — é muito profunda. Empresas que contratam vendedores sem experiência em venda B2B sempre devem treiná-los para possíveis diferenças entre os estilos de vendas.

Isso porque uma empresa que é cliente, provavelmente, já conhece inúmeras táticas de vendas, sabe quais são os modos de se convencer um cliente e, por isso mesmo, é muito mais difícil de ser conquistada, mesmo por um bom vendedor. Então essa parte da argumentação não só é imensamente importante como difícil.

Os vendedores devem não só apresentar as qualidades dos seus produtos, mas também destacar os benefícios de fazer negócios com sua empresa. Estar à disposição do cliente para responder perguntas, atender a pedidos e também desfazer mal entendidos é extremamente importante — o que deve ser feito com bastante dedicação por parte do time dos vendedores.

Todas as etapas de vendas são importantes, mas claro que há uma espécie de responsabilidade particular no momento da negociação, pois não só todo o esforço das etapas anteriores pode ser perdido, como o vendedor também não pode acabar prometendo coisas que sua empresa não pode cumprir.

Então ser sincero, mas ao mesmo tempo assertivo, é o ideal, e essas são características dos melhores vendedores.

Concluindo a venda

Por fim, o pior já passou! Aqui todo o esforço é então recompensado. As partes saem felizes da vida, a empresa realizou sua venda e o cliente obteve seu produto. Mas muito se engana quem imagina que o serviço terminou.

Isso porque alguns times de vendedores não dão a importância devida à conclusão da venda. A sua empresa deve mostrar preocupação com o cliente, deve deixá-lo bem informado sobre todas as informações úteis sobre o bem ou serviço, bem como se colocar à disposição para possíveis atendimentos futuros, como um serviço de assistência ou para resolver algumas dúvidas sobre seu uso.

É essencial que os vendedores façam uso desse momento para fidelizar o cliente e trazê-lo para mais perto da sua empresa.

Vale a pena seguir esse processo?

Agora que já conhece todas as etapas de vendas, pode estar se perguntando: será que vale a pena aplicá-las na minha empresa para vendas B2B? A resposta é com certeza sim!

Há algumas vantagens que você só pode usufruir completamente se tiver as etapas de vendas bem definidas em sua empresa, tais como:

  • Controle e redução de erros e custos em toda operação de vendas;
  • Aumento da produtividade do time de vendedores;
  • Otimização do tempo e da energia do time;
  • Melhor treinamento dos colaboradores;
  • Melhoria em toda a qualidade das vendas;
  • Um número maior de vendas feitas com qualidade e com agilidade.

Então invista em um time de vendas treinado e bastante familiarizado com as etapas de vendas para ver seu negócio fluir.

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