Definir a buyer persona da sua empresa é um elemento essencial para auxiliar na criação de estratégias, principalmente na hora de encontrar seus leads qualificados!
Afinal, um público-alvo é a base para definir qualquer estratégia de marketing – uma vez que suas campanhas serão todas redirecionadas à este lead.
Criar uma buyer persona otimiza tanto o fluxo do processo de vendas, como as estratégias de marketing (para divulgar a sua marca).
É graças a esta definição que você se torna capaz de materializar o cliente ideal do seu business (negócio) e todas as estratégias que serão voltadas à ele.
O que é Buyer Persona?
Uma buyer persona pode ser vista como um personagem-fictício, criado para ser o cliente ideal de uma determinada empresa.
? Ao trazer o termo buyer persona para o português, podemos defini-lo como "cliente comprado" ou "cliente que compra"
Essa idealização de um cliente é criada, a fim de que se possa analisar os padrões de comportamento, otimizar a geração de leads, além de garantir uma boa conversão.
Além disso, é extremamente comum e interessante que uma empresa tenha mais de uma buyer persona.
Se você está começando agora, recomendamos que crie de 2-3 personas (de início) e vá otimizando detalhes e informações ao longo da jornada!
? As informações presentes nas pesquisas atuais mostram que todas as empresas que definem e focam em sua buyer persona, são mais lucrativas, suas conversões são melhores e possuem menos custos! ...e aí, está esperando o que para adotar essa estratégia?!
Vantagens de criar sua persona
- Otimizar a qualificação de leads da sua empresa;
- Aprofundar o conhecimento sobre seu cliente;
- Entender o valor do seu produto/serviço para seu público;
- Reduzir custos e gastos operacionais;
- Otimização do seu marketing de conteúdo;
- Definir melhor linguagem e tom de voz;
- Otimização da jornada do cliente;
- Melhor definição sobre os canais de comunicação devem ser utilizados;
- Melhor definição sobre as estratégias à serem adotadas;
- entre outros.
Além destas vantagens, foi possível analisar através de estatísticas apresentadas pelas Affde. Confira elas quais são:
Diferença entre Buyer Persona x Público Alvo
“Principalmente nas fases em que é preciso criar produtos e estudar o mercado, o público-alvo pode ser uma boa ferramenta inicial por exigir menos pesquisa do que as opções mais completas e dar um panorama do cliente ideal.”
RockContent.
O público-alvo é definido pelas seguintes perguntas:
- estado civil;
- formação;
- gênero;
- hábitos de compra;
- idade;
- profissão; e
- região do país.
Ou seja, o público-alvo é definido por caráter econômico e social.
Quando falamos à respeito da buyer persona, nos referimos na personificação deste público-alvo com uma grande vastidão na riqueza dos detalhes.
? Basicamente, é como se você pegasse o seu público-alvo e, diante de dados específicos obtidos por meio de uma análise sólida, o transformasse em uma pessoa que viria a ser o seu cliente ideal.
Neste caso, podemos afirmar que o público-alvo seria uma definição geral do que o seu cliente é, ou seja, sem especificar as informações pessoais do seu potencial cliente.
Enquanto isso, a buyer persona traz um lado mais individual e pessoal de cada cliente envolvido no negócio, de forma que seja o mais detalhada e específica possível.
Como criar uma Buyer Persona: Confira o passo-a-passo
A primeira coisa que precisamos pensar na hora de criar uma buyer persona é que ela não pode ser elaborada com base em suposições.
Ela deve ser elaborada a partir de informações reais e concretas – com os leads já fidelizados da empresa, como fonte confiável – em conjunto com pesquisas de mercado.
? Confira os passos para criar sua buyer persona:
- Coleta dos dados de empresas – primários (dados brutos que precisam de higienização);
- Coleta dos dados de empresas – secundários (dados concretos já existentes);
- Analisar os dados coletados – como a Inteligência de Mercado propõe;
- Estruturar a persona;
- Compartilhar a persona com a equipe.
Para realizar a coleta dos dados é viável que utilize como auxilio as planilhas, softwares e integrações para que este estudo seja realmente qualificado.
Por exemplo, para realizar a coleta dos dados primários é necessário ontar com seu CRM, Integrações de API com outros softwares, planilhas de newsletters.
Enfim.. toda coleta de dados brutos, até mesmo as redes sociais, são muito bem-vindas!
Inovação é a chave do sucesso!
⚠ Mas atenção! É importante ressaltarmos que esses dados precisam ser “lapidados”, ou seja, qualificar usuários dos seus leads.
✔ Para auxiliar no quesito da coleta dos dados secundário, compilamos as seguintes questões. Confira elas quais são:
Demográfica:
- Qual seu gênero?
- Idade?
- Cidade?
- Estado?
- Escolaridade?
- Possui filhos? Quantos?
- Mora em áreas urbanas ou rural?
- (Se for B2B) Qual é o seu cargo?
- (Se for B2B) Segmento da empresa?
- (Se for B2B) Tamanho da empresa?
Pessoal/Profissional:
- Como é sua rotina?
- Qual é o seu estilo de vida?
- Tem um hobby? O que faz nas horas vagas?
- Quais assuntos/tema lhe interessa?
- Quais são suas principais responsabilidades?
- Quais são seus principais objetivos e obstáculos pra atingi-los?
- Quais são seus principais medos?
- Qual sua ambição?
- (Se for B2B) O que você faz no seu trabalho?
- (Se for B2B) Quais são seus maiores desafios?
- (Se for B2B) Qual é a sua renda mensal?
Consumo de conteúdo:
- Quais redes sociais você usa?
- Como você se mantém informado?
- Como você aprende novas habilidades?
- Quais assuntos você mais gosta de acompanhar?
- Qual rede você mais utiliza? Por quê?
Hábitos de compra:
- Quais marcas você costuma usar?
- Como você se informa sobre marcas e produtos?
- Onde costuma comprar?
- Em quais canais você prefere interagir com marcas?
- (Se for B2B) Quais marcas a sua empresa usa?
- Se for B2B) Como é o processo de compra?
- Tem algum fator que influencia sua compra?
Relação com a empresa:
- O que te levou a procurar as soluções da empresa x?
- Como a empresa x te ajuda a solucionar seus desafios?
- Qual a maior qualidade da empresa x?
- A empresa x possui defeito? Mudaria algo?
Não é que seja necessário realizar todas essas perguntas!
? O ideal aqui é que perceba como o seu segmento de mercado funcione e procure atribuir as melhores questões!
Exemplos de Buyer Persona
Recomendamos que atente-se as nuances do seu negócio e seja sucinto ao escolher as perguntas que irão definir sua persona.
Não “encha seu lead de perguntas”, pois ele vai simplesmente sumir!
Por isso, tenha sensitividade ao escolhê-las!
Após definir as perguntas essenciais para encontrar sua persona é hora de estruturá-la. Confira alguns exemplos:
João Almeida (persona de um e-book de uma estratégia inbound) – João tem 25 anos, é recém-formado em Publicidade e Propaganda e mora em São Paulo/SP. Ele é solteiro e adora aprender coisas novas através de cursos online. Durante a faculdade percebeu que tinha aptidão par a área de marketing digital, pois isso está buscando mais conhecimento na área – em especial marketing de conteúdo. Isso porque ele deseja atuar como redator freelance para área jornalística! Vale destacar que João tem facilidade em aprender por meio da leitura online e participa de grupos para otimizar seu engajamento no tema. Diante disso, um e-book baseado em marketing de conteúdo é uma boa solução para alcançar seus objetivos.
Patrícia Ribeiro (persona de um curso online de maquiagem) – Patrícia tem 29 anos, é formada em Administração e mora no Rio de Janeiro/RJ. É mãe-solo de duas meninas e sua qualidade de vida é muito valorizada. Recentemente começou a trabalhar em uma agência bancária. Diante disso, ela precisa aprender novas técnicas para se maquiar com mais rapidez, já que a correria do dia a dia é muito grande e ela quer ter mais tempo com a família. Nesse caso, um curso online de maquiagem para iniciantes ajudaria a suprir a sua necessidade.
Rodrigo Pereira (persona do curso de culinária) – Rodrigo tem 25 anos, é formado em Engenharia Civil e mora em Florianópolis/SC. É solteiro e acabou de se mudar para o seu apartamento. Vale destacar que o equilíbrio entre a vida pessoal e profissional é uma prioridade. Por isso, mesmo com a correria do dia a dia, ele não quer comer em restaurantes, pois acredita que a comida feita em casa é mais saudável – precisa aprender a cozinhar para não depender da mãe – portanto, um curso online básico de culinária brasileira ajudaria a suprir a sua necessidade.
Conclusão
Por fim, com todas as informações você será capaz de descrever em detalhes a sua buyer persona, com definições extremamente confiáveis sobre como é o seu cliente ideal.
É importante que lembre-se de separar os insights relevantes dos dados que viram excesso e vice-versa!
Mas atenção! Cuidado, para não perder os elementos-chave na construção da sua buyer persona.
É importante prestar atenção nesses detalhes para que você consiga calibrar a melhor mensagem que irá disparar em suas campanhas de marketing, por exemplo.
Dessa forma, você terá uma campanha com uma linguagem clara, objetiva e informativa!
Head Marketing CNPJ Biz – Plataforma com foco na Geração de Leads e Prospecção B2B – aplicações em técnicas de vendas com conteúdos e insights relevantes para empresas, a partir de estratégias baseadas em SEO e Marketing de Conteúdo.
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