Para garantir uma prospecção de clientes eficaz e uma boa jornada de vendas para o mesmo, toda empresa deve ter o seu ICP, ou seja, Ideal Costumer Profile bem definido. Mas, o que seria esse ICP em vendas e qual a sua importância dentro da empresa?
É evidente que todos os leads qualificados e os clientes do seu negócio devem ser tratados bem, com empatia e da forma que merecem. Entretanto, os clientes que se encaixam dentro do ICP em vendas devem ter uma certa prioridade e atenção redobrada da sua equipe de vendas para que tudo ocorra bem.
Em um cenário no qual observamos cada vez mais uma geração de leads qualificados, onde as empresas acumulam listas e listas repletas destes clientes em potencial, escolher quais destes investir seu tempo para apresentarem maior chance de sucesso na venda é a melhor opção para o seu crescimento.
É isso que o ICP em vendas, ou perfil de cliente ideal, permite: avaliar quais dos leads qualificados apresentam maior chance de se tornarem clientes fiéis, através das suas necessidades. Interessado em saber o que é o ICP em vendas e sua importância dentro do seu negócio? Acompanhe nosso texto!
O que é o ICP em vendas?
O ICP (Ideal Costumer Profile), ou perfil de cliente ideal, quando traduzido em sua forma literal, pode ser definido como um perfil que a empresa elabora a respeito dos clientes que tem as características e as situações consideradas ideais para um bom e satisfatório atendimento através da sua marca.
Leia também: Como identificar as necessidades do seu cliente?
No geral, o ICP em vendas entra como uma análise de um grupo específico de clientes em potencial, com as características consideradas ideais pela empresa, e não apenas em uma pessoa específica ou única.
A ideologia do Ideal Costumer Profile (ICP) é normalmente usada dentro do marketing em contas, o famoso Account-Based Marketing ou ABM. Dentro dessa metodologia, a captação dos leads qualificados e a sua conversão para clientes ocorre através de uma análise de grupos específicos que, quando unidos, se tornam uma conta só com características únicas e ideais.
Conceitos do cliente de uma empresa
Quando analisamos a definição de ICP, ela se apresenta bem idêntica a outros conceitos associados ao mercado de vendas. Inclusive, seu significado pode ser facilmente confundido com o de público-alvo ou com o de buyer persona.
Essas diferentes terminologias, muitas das vezes, tomam o mesmo caminho e fazem referência ao cliente de uma determinada empresa. Porém, a diferença é clara e está presente no jeito que esses termos são utilizados no dia-a-dia da marca e nos dados contidos neles.
Público alvo
O público alvo é uma representatividade vista através de uma forma geral do nicho específico de empresas ou negócios que a sua marca deseja alcançar e ter como cliente.
É uma visão mais macro, que não apresenta uma análise tão detalhada nem característica para o correto direcionamento de estratégias para realizar tal captação.
De certa forma, um público alvo pode ser definido como um grupo de clientes em potencial, avaliados de acordo com informações a respeito dos seus comportamentos e outras informações importantes, como demográficas e socioeconômicas que estejam de acordo com todos os produtos e serviços disponibilizados pela sua empresa.
Diferente do ICP em vendas, o público-alvo representa um grupo de pessoas que você quer atrair para o seu negócio.
ICP
Já o nosso famoso Ideal Costumer Profile, ou seja, ICP, apresenta um direcionamento que segue o caminho para a jornada de vendas da empresa. As informações fornecidas pela ICP em vendas são complementares àquelas que o público alvo apresenta, que fazem com que sua estratégia e abordagem sejam direcionadas e caminhem junto com todas as necessidades, com as respectivas realidades dos leads qualificados.
Quando uma empresa decide definir o que é a sua ICP em vendas, os dados complementares que essa criação de perfil coleta ajudam na construção de uma estratégia que capta esses clientes. Todas essas informações auxiliam o vendedor a personalizar a sua abordagem e aumentar a taxa de sucesso da venda, pois faz com que ele trabalhe todas as necessidades e os problemas do lead com maior propriedade.
Persona
Enquanto o ICP em vendas e o público alvo são representativos concretos com informações coletadas acerca dos possíveis clientes de uma empresa, a Persona se trata de uma representação considerada tanto real como fictícia do cliente.
De certa forma, aqui misturam-se tanto as informações dos anteriores, como também estuda-se quais elementos podem ser melhorados para promover uma experiência melhor ao consumidor.
Buyer Persona
Agora chegamos no termo que é o protagonista das confusões: Buyer Persona. Em tese, a Buyer Persona nada mais é do que uma representação do comprador ideal para a sua empresa. Semelhante com a definição de ICP, né? Entretanto, a construção de ambas é extremamente diferente.
Enquanto o ICP é elaborado através de uma filtração para a geração dos leads qualificados, o Buyer Persona é construído através de estudos analíticos a respeito das estatísticas e do comportamento de pessoas que já fecharam negócio com a sua empresa, satisfeitos com o atendimento e o produto ou serviço disponibilizado.
Semelhante ao que ocorre com a ICP em vendas, a Buyer Persona também pode ser complementada com informações extras como dados de pesquisas a respeito da satisfação de clientes atuais, análises comportamentais, dentre outros.
Criação do ICP antes da Persona
Dentro da estratégia de marketing e captação de clientes, elaborar o ICP em vendas da empresa antes da Persona é a base para garantir que todo o fluxo de informações caminhe na direção certa. A persona nada mais é do que uma parte do Ideal Costumer Profile, na qual seguimos para elaborar estratégias de venda e marketing em conteúdo.
Em resumo, dados relevantes que são obtidos por meio da elaboração de ICP em vendas fazem parte da construção da persona, e estes, por fim, guiarão toda a forma em que a empresa realizará o eventual marketing para captação de leads qualificados e clientes fiéis.
Importância do ICP para as vendas
Observamos ao longo do texto inúmeros termos e suas respectivas importâncias dentro da empresa na hora de captar o cliente e fechar a venda, certo? Então, antes de entendermos qual é a importância do ICP para o aumento das vendas e na captação de cliente, devemos resumir brevemente todo o conteúdo visto até então.
Leia também: O que é objeção na venda e como vencê-las?
De forma que se siga a terminologia, sabemos que o público alvo nada mais é do que um amplo leque segmentado onde estão todos os nossos clientes em potencial. Diante disso, o ICP é responsável por filtrar, junto com a Buyer Persona, informações e dados relevantes para segmentar ainda mais esse público e focar o negócio na direção certa.
Por fim, entra a Persona que utiliza o ICP como base para montar uma estratégia de marketing sólida e que atinja o seu objetivo de forma eficaz, rápida e prática. Com essa breve estruturação, podemos ver que o ICP em vendas é uma base sólida para a realização de resultados apresentando inúmeras funcionalidades importantes dentro desse vasto processo. São elas:
Abordagem de vendas eficientes
Ao utilizarmos o ICP como base para definir uma venda, obtemos resultados mais eficientes do que com outra metodologia, pois de certa forma, você já conhecerá o seu cliente, o seu problema principal, suas dores e saberá a forma ideal para abordar a situação.
Assim, você pode captar os leads e transformá-los em clientes com um excelente relacionamento.
Com o ICP em vendas, você será capaz de encaminhar toda a jornada na direção certa! Afinal, com as informações ideais, você consegue realizar uma abordagem direta e que tenha maior probabilidade para converter o lead qualificado.
Redução do ciclo de vendas
Graças às informações do ICP, o vendedor melhor se direciona na hora de realizar uma venda! O Ideal Costumer Profile permite que toda a linguagem e a discursiva adotadas durante a jornada de venda tenham compatibilidade com o cliente e com a oferta. Ou seja, o vendedor consegue ser mais certeiro e atingir seu objetivo com sucesso.
Aumento de conversão
As chances de conversão de lead qualificado para cliente se tornam extremamente maiores ao usarmos as informações obtidas através do ICP em vendas, e graças a redução do ciclo de vendas, os vendedores também realizam melhores abordagens aos clientes e com menor tempo de negociação.
Livetime Value (LTV) otimizado
O Livetime value, ou LTV, nada mais é do que uma métrica responsável por acompanhar todo o período comercial, cujos clientes ficaram ativos de forma comercial. Ele nada mais é do que um indicador de performance e, quando utilizamos o ICP como base na venda, obtemos um excelente retorno e bons índices de satisfação dos clientes.
Depois de uma excelente conversão por meio do uso do ICP em vendas, todas as etapas posteriores que envolvem o relacionamento interpessoal entre o vendedor e o cliente, junto com a execução da venda, serão facilitadas e otimizadas. Dessa forma, o cliente terá uma excelente experiência de compra.
Porém, existem outros indicadores movimentados pelo LTV, são eles:
Churn
O churn nada mais é do que um indicador que mostra a taxa de cancelamentos de vendas ou devoluções de produtos e serviços. Quando aplicamos o ICP como base no processo, observamos que esse indicador reduz drasticamente.
Customer Livetime Value
Já o Customer Livetime Value é responsável por medir o valor do seu cliente enquanto o tempo passa. Nesse caso, esse valor será otimizado já que o tempo de captação será reduzido e os lucros se tornarão maiores.
Return On Investment (ROI)
Por fim, o Return on Investment, ou ROI, é responsável por comparar o valor investido para captar o cliente com o valor que ele rendeu para a empresa. Observamos que esse índice também aumenta, por conta da otimização do processo.
Como criar o ICP em vendas?
Ok, agora que sabemos toda a importância do ICP em vendas dentro do processo de vendas de uma empresa, assim como todos os benefícios que esse perfil apresenta na hora de captar um lead qualificado e torná-lo cliente, é evidente que queremos aplicar em nossa empresa, não é mesmo?
Todas essas vantagens e benefícios são marcantes e notáveis, certo? Então, vamos ensinar você o necessário para aplicar o Ideal Costume Profile no seu negócio e crescer com a gente dentro do mercado, veja:
Informações do cliente
Procure levantar todas as informações que sejam relevantes a respeito do lead qualificado que você deseja converter. Dê embasamento para conversar com esses dados e faça com que ela flua da forma mais natural possível, para que a negociação caminhe na direção certa.
Identifique as necessidades do cliente
Durante a coleta de dados, procure compreender todos os problemas, as necessidades e as dores do seu cliente. Tenha isso em mente antes mesmo da primeira abordagem, pois é fundamental para guiar bem a negociação.
Perfil do cliente ideal de seu negócio
Depois de coletar todas as informações e as necessidades do cliente, devemos montar o seu perfil ideal e, também, procurar fazer o exercício reverso. Ou seja, levantamos dados que nos ajudarão na abordagem e exercícios que podem prejudicar a negociação, para que não cometer deslizes.
Uso dos indicadores de performance
Utilizar os indicadores de performance presentes dentro do ICP em vendas é um excelente passo para compreender qual será o destino da negociação e se terá lucro dentro dela, pois acaba que o processo se torna otimizado e definido por meio destes dados.
O ICP para empresas que ainda não tem clientes
Caso uma empresa ainda não tenha clientes, o ICP em vendas pode ser aplicado a partir do seu público alvo para elaborar um protótipo do que se tornará o Ideal Customer Profile. Assim que os clientes chegarem para a sua empresa, você pode atualizar esse perfil gradualmente e aplicar as correções necessárias.
Mesmo que uma empresa já tenha seus clientes e seu ICP estabelecido, é de extremo bom tom manter esse perfil atualizado de forma constante com novas informações a respeito desses clientes.
O ICP em vendas é o melhor método para realizar a conversão de leads qualificados em clientes adeptos ao seu negócio! Com ele, não só todo o processo de venda se torna otimizado e acelerado, como os lucros virão de forma eficaz e rápida. Está esperando o quê? Monte já o seu Ideal Customer Profile e se destaque no mercado!
Até mais 🙂
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