O que é Prospecção Ativa?!
Essa é uma pergunta que muitos empreendedores fazem quando estão iniciando sua jornada de crescimento da sua empresa.
Ao entender todos os passos, ter contato com exemplos e métricas para medir a prospecção de forma eficiente, o leitor perceberá a importância de entender sobre Prospecção Ativa.
A CNPJ Biz está em constante contato com seus clientes e deseja oferecer informações que darão frutos àqueles que a procuram.
Portanto, este artigo é informativo e possui um assunto muito útil, para agregar mais profissionalismo a sua empresa, fornecendo insights reais sobre Prospecção Ativa!
Vamos juntos?
O que é Prospecção Ativa?
Afinal, o que é Prospecção Ativa?
O termo Prospecção Ativa, significa buscar novos clientes para seu negócio, empresa ou marca através da pesquisa e entrada em contato por iniciativa da própria empresa.
Assim, o vendedor ou responsável pelas vendas da empresa analisa e aplica diferentes estratégias para chegar até o cliente em potencial.
Enviar e-mails é um excelente exemplo de Prospecção Ativa.
Várias são as formas de prospectar clientes, portanto, as possibilidades de conseguir êxito ao optar por essa procura por novos leads é muito vantajosa.
Dessa forma, podemos concluir que o termo Prospecção Ativa concilia estratégias – direcionadas – para captação de clientes em potencial.
Entende por quê você deve fazer Prospecção Ativa
A Prospecção Ativa oferece muitos benefícios para as empresas e marcas que decidem adotá-la em seu dia a dia.
Conheça alguns dos benefícios de se fazer Prospecção Ativa:
- Obter respostas rápidas dos possíveis clientes;
- Ir até o cliente;
- Vendas com maiores resultados;
- Buscar por clientes por meio das tecnologias.
Diferentemente da Prospecção Passiva, a ativa tem um resultado bem mais rápido e as vendas dão um maior retorno.
Dessa forma, é uma ótima ideia optar por essa alternativa para prospecção de clientes.
Como fazer Prospecção Ativa: 10 Passos essenciais
O passo a passo é de extrema importância, principalmente para aqueles que desejam entender como fazer Prospecção Ativa, de maneira assertiva para o seu nicho de mercado.
Confira abaixo o passo a passo – essencial – para realizar uma Prospecção Ativa de alta qualidade, de modo a maximizar seus resultados:
- Analisar seu nicho de mercado;
- Definir sua Persona (Cliente em potencial);
- Criar um Pitch de Vendas;
- Gerar Leads qualificados;
- Estudar a Jornada de Compra do cliente;
- Criar um fluxo de cadência;
- Integrar processos internos;
- Treinar sua equipe;
- Monitorar resultados;
- Realizar alterações necessárias.
Agora que você já conhece um pouco melhor sobre como fazer Prospecção Ativa, vamos contextualizar melhor os 10 passos. Confira:
Analisar seu nicho de mercado
Antes de iniciar sua Prospecção Ativa é de extrema importância que realize uma análise de mercado para entender como está a situação atual sobre: o comércio, concorrentes indiretos, diretos, fornecedores, produtos/serviços, terceirização, políticas, etc.
Quanto mais informações recolher sobre seu nicho de mercado, melhor! E nada melhor do que a boa e velha “pesquisa no google”.
Estude o segmento de mercado que o seu produto ou serviço atua.
Dessa forma, poderá até mesmo conciliar parcerias de negócio, a fim de potencializar ainda mais sua prospecção B2B.
Definir sua Buyer Persona
A persona nada mais é do que um personagem ou perfil fictício que a empresa cria para se aproximar do cliente e gerar confiabilidade sobre determinado produto ou serviço.
Assim, na criação da persona é fundamental ter em mente qual é o tipo de cliente-alvo em todas as suas características de perfil, como: idade, hábitos, local em que reside, crenças e como vivem.
✔ Confira abaixo algumas das informações essenciais para recolher e, então definir sua Buyer Persona:
- Nome;
- Breve conhecimento da rotina;
- Determinados hábitos;
- Estilo de vida;
- Trabalho, pós-graduação, cursos feitos;
- Dúvidas e problemas;
- Desejos e ambições;
- Estado civil;
- Hobbies;
- Redes sociais.
Dessa forma, a partir de uma persona bem construída, será gerado uma maior identificação dos clientes com a empresa e em consequência, haverá uma potencialização da captação de leads.
Criar um Pitch de Vendas
Defender a ideia do seu negócio seja através de: e-mails, telefonemas, ou qualquer meio digital, não precisa ser “um bicho de sete cabeças”!
Para te auxiliar neste aspecto, uma excelente dica é construir um pitch de vendas, de maneira a auxiliá-lo com possíveis dúvidas, objeções e controvérsias, por exemplo.
Dessa forma, antecipando possíveis reações de sua Persona, poderá alcançar resultados mais positivos, em relação a sua abordagem.
Afinal, a fim de definir os objetivos é fundamental planejar-se por meio de informações reais e confiáveis.
Por isso, faça um levantamento de dados da empresa e de seus clientes para construir uma caracterização robusta.
A partir disso, se obterá uma base para definir estratégias efetivas de Prospecção Ativa.
Gerar Leads qualificados
Na hora de qualificar os possíveis consumidores para a caracterização dos mesmos, o funil e o inbound marketing são grandes aliados.
No funil, é possível realizar a conversão dos leads para potenciais clientes.
Após realizar o funil, entender as necessidades dos clientes e criar métodos para realizar vendas.
Caso seja necessário você pode clicar no banner abaixo e conferir sobre “o que são leads qualificados” e, ainda, compreender – passo a passo – como gerar leads qualificados para o seu nicho de mercado!
Estudar a Jornada de Compra do cliente
Tal conhecimento possibilita uma venda mais assertiva, de modo a contribuir para o melhor engajamento e direcionamento sobre o serviço ou produto ofertado.
Entender como funciona a jornada de compra do seu cliente, irá definir os estágios e fluxo de compras que a sua Persona irá passar.
Dessa forma, você poderá antecipar ações, de modo a contribuir como uma excelente experiência de compras para a sua Persona.
Confira abaixo a Jornada do Cliente e suas principais etapas:
Aprendizado e Descoberta
Este é o início da Jornada do Cliente. Etapa em que seu “lead” descobre a necessidade de adquirir um serviço ou produto.
Para esta etapa, busque investir em conteúdos informativos, focado na demanda da sua Persona – cliente em potencial.
Reconhecimento do Problema
Nessa segunda etapa, você como prospector, deverá entender, de maneira a sanar a dor da sua Persona, ou seja, você precisa entender quais são os problemas do seu cliente em potencial, a fim de solucioná-lo com seus produtos ou serviços.
Consideração da Solução
Podemos atribuir esta etapa, como uma das mais importantes! Tendo em vista que a sua Persona já conhece suas dores.
Nesta etapa o seu “lead” irá procurar por empresas que irão auxiliá-lo a “sarar suas dores”. Por isso, conheça “afundo” seu cliente, de maneira a realizar uma excelente nutrição do seu lead qualificado.
Decisão de Compra
Quarta e última etapa. Este é o momento de efetivar a compra do seu “lead”!
Sendo de extrema importância que você, como prospector, continue nutrindo o seu cliente em potencial, de modo à fidelizá-lo.
Criar um Fluxo de Cadência
Após entender a jornada de compras da sua Persona, agora é hora de estruturar um fluxo de cadência, também conhecido como fluxo de vendas, fluxograma de vendas ou fluxo do processo de vendas.
É através de um fluxo de cadência bem estruturado que você, como prospector, irá potencializar a sua conversão de clientes.
Uma excelente alternativa é conciliar ferramentas de automatização, no qual irão auxiliar os processos de vendas.
✔ Confira abaixo um exemplo de Fluxo de Cadência (misto):
Integração de processos internos
A fim de maximizar o sucesso de suas vendas, procurar integrar sua Gestão de Marketing e Vendas pode ser uma excelente estratégia de vendas!
Além de contribuir para um melhor desempenho, maximizará o relacionamento interno de seus colaboradores.
Busque conciliar um Brainstorming de equipe e verá uma “chuva de ideias” criativas e inovadoras.
Acredite no potencial da sua equipe!
Treine sua equipe
De acordo com uma pesquisa realizada, 89% dos brasileiros consideram a experiência do cliente, como um dos principais fatores para comprarem!
Isso significa que sua equipe de vendas é um fator de extrema importância para fidelização de clientes.
Ou seja, invista em sua equipe e verá os resultados!
Afinal, além de aumentar a qualificação de seus produtos ou serviços, irá contribuir para o aperfeiçoamento pessoal e profissional de seus colaboradores.
Monitore resultados
Uma das principais etapas e talvez a mais importante!
Não adianta criar mil estratégias e não comparar resultados. Afinal, como teremos certeza sobre o que está dando errado e o que está dando certo, não é mesmo?
Utilize o Google Analytics à seu favor e compare quais estratégias são mais assertivas para a sua Persona.
No decorrer deste artigo você poderá conferir quais são as métricas essenciais para monitorar os resultados de suas estratégias e campanhas.
Altere suas estratégias quando necessário
Através do estudo e monitoramento de resultados constantes, você poderá realizar alterações sobre os processos de venda que melhor for atribuída a sua prospecção ativa.
✔ Tais como:
- Horários para fazer ligações;
- Modelo de e-mails ideal;
- Qual os melhores argumentos para retirar as objeções dos clientes de forma direta;
- Técnicas de abordagem por ligações;
- Visitas físicas;
- Reuniões remotas;
- etc.
Essas estratégias devem estar em constante atualização e testagem para acompanhar as tendências de mercado e potencializar suas estratégias de Prospecção Ativa.
Métricas essenciais para medir o desenvolvimento da sua Prospecção
Para entender sobre sua empresa, se houve um crescimento, se existem problemas e diversas outras características relevantes, é essencial adotar as métricas para medir o desenvolvimento da sua prospecção.
Ao se perguntar “prospecção ativa o que é?”, a resposta mais correta será: acompanhar o cliente e realizar a prospecção de forma planejada e sistematizada, de forma a identificar e explorar eficientemente todas as oportunidades possíveis.
Taxa de conversão de leads
A taxa de conversão de leads é uma métrica que mostra o quanto as pessoas que acessam o site e/ou redes sociais realmente convertem: cadastram e-mails, compram serviços e produtos, por exemplo.
Assim, se valida o desempenho da equipe de prospecção. O que é prospecção ativa, passa a ser uma questão ainda mais fácil de ser respondida após a análise deste tópico.
Há formas de analisar as pessoas prospectadas e aquelas que se tornaram clientes.
É preciso lembrar que essa análise ocorre dentro de um período estabelecido, a depender das metas estabelecidas pela empresa.
Veja os passos a seguir:
- Ao realizar a prospecção e contabilizar quantas pessoas tornaram-se clientes (Ex. 1000 pessoas prospectadas);
- Das pessoas que receberam a atenção da empresa, quantas desistiram de realizar uma compra (30 pessoas desistentes);
- Quantas vendas foram conquistadas advindas das oportunidades que a empresa teve (20 vendas).
Para obter essa taxa de conversão de leads, basta colocar os clientes que compraram divididos pelo total de clientes contactados pela empresa: 20/1000.
O resultado será a taxa de conversão: 2%.
Se o número for abaixo da meta, deve-se rever seu funil de vendas e demais estratégias para identificar as fragilidades da abordagem de prospecção.
Caso seja necessário, você pode clicar no banner abaixo e conferir o passo a passo de “como fazer um Funil de Vendas B2B” – de maneira assertiva e direcionada ao seu nicho!
Índice de Churn e Follow Up
O índice de Churn é a quantidade de leads que cancelaram a compra de algum produto ou serviço.
É importante identificar o motivo pelo qual os clientes cancelaram algo, pois isso deve ser resolvido o mais rápido possível.
Outro fator importante diz respeito ao fato de que, quando insatisfeitos, os antigos clientes dizem a outras pessoas, o que é muito prejudicial a sua empresa.
O Follow Up é um ponto muito importante, pois é o acompanhamento do cliente pelo vendedor da empresa.
Esse acompanhamento é fundamental para que o lead seja prospectado.
Caso haja uma falha nesse processo, o cliente poderá ser perdido por falta de atenção e acompanhamento.
CAC e CPL
O custo de aquisição de clientes (CAC) e custo por lead (CPL) mostram o quanto a marca investiu para prospectar cada um dos clientes.
O que foi gasto no Marketing entra no CAC.
Para obter esse resultado é preciso levar algumas coisas em consideração como, por exemplo, por quanto tempo o cliente realizou compras em sua empresa.
LTV e NPS
O LTV ou lifetime value é a vida útil do cliente.
Graças ao LTV, é possível entender quais são os leads que mais deram lucro à marca, qual é o valor para prospectar mais clientes desse tipo e qual é o tipo de mercadoria mais indicada para ofertar a essas pessoas.
Sem contar que há a possibilidade de identificar qual é o produto mais vendido. Para calcular o LTV, basta fazer a seguinte conta:
- LTV = valor médio x quantidade de transações realizadas x período em que o cliente permaneceu como lead.
O chamado Net Promoter Score (NPS) é o que indica o quanto um cliente ficou satisfeito ao comprar os produtos da sua empresa. Para saber qual é esse nível, basta realizar o questionamento “de 0 a 10, quanto você indica nossos produtos?”.
Aqueles que responderem de 9 a 10 são verdadeiros parceiros como promotores de vendas da empresa. Esses leads são os mais prováveis de realizar um tráfego orgânico.
Taxa de crescimento de clientes/vendas
A taxa de crescimento de clientes e vendas permite à empresa perceber se tem a capacidade de crescer rapidamente ou não.
O mais indicado é acompanhar o crescimento mensalmente.
Para que os negócios continuem a dar certo e tenham um crescimento constante, é necessário ter um bom relacionamento com funcionários, clientes e parceiros.
Conclusão
A pergunta sobre Prospecção Ativa o que é, foi respondida durante todo esse texto, mas sempre é preciso estudar sobre o assunto.
Por isso, acesse outros artigos do Blog e adquira ainda mais informações relevantes que podem mudar sua o futuro da sua empresa.
Espero que este conteúdo tenha sido enriquecedor para seu aprendizado e que tenha ficado claro sobre a contextualização de Prospecção Ativa.
Um abraço e bons negócios!
Head Marketing CNPJ Biz – Plataforma com foco na Geração de Leads e Prospecção B2B – aplicações em técnicas de vendas com conteúdos e insights relevantes para empresas, a partir de estratégias baseadas em SEO e Marketing de Conteúdo.
