O mundo do marketing é muito vasto, até mesmo para quem o conhece a fundo. Portanto, é importante trazer à luz as características das técnicas de outbound marketing, o que é facilmente reconhecido até pelo público. Por exemplo, quando você se depara com um outdoor ou com um anúncio em rede social, são exemplos de divulgação outbound usadas para captar clientes.
Atualmente, o valor da técnica outbound é inestimável, ainda mais com a ampliação que a internet trouxe aos canais de divulgação para as marcas. Antes, era necessário lançar mão das mídias tradicionais, como jornais, revistas e televisão, mas o mundo virtual, em especial com as redes sociais, possibilitou e democratizou o uso do outbound para empresas de todos os portes.
Também não podemos reduzir as técnicas de outbound aos anúncios em si, pois existem diversos desdobramentos para esse método, que são aplicados em várias situações. Um exemplo disso é a captação de clientes por telefone ou e-mail.
Quando o setor de marketing de uma empresa está intimamente familiarizado com as técnicas de outbound marketing, ele consegue criar diversas estratégias para que a captação de clientes seja expressiva. Inclusive, as técnicas de outbound podem complementar as de inbound, que estão cada vez mais populares.
Não fique para trás e confira a seguir tudo sobre as técnicas de outbound e seus benefícios, seja para captação de clientes através de redes sociais, e-mail, ligações ou eventos. Confira os detalhes sobre as vantagens e desvantagens dessa técnica e veja o quanto ela é benéfica à realidade de sua empresa!
Técnicas de Outbound: como funciona sua captação de clientes?
Antes de definir quais são as técnicas de outbound, é preciso conceituar o que elas são. Nesse tipo de marketing, a tônica das estratégias repousa no fato de que o cliente é “frio” ainda não conhece a oferta, marca ou empresa que chega até ele. Isso mostra uma estratégia de prospecção onde a empresa vai até o cliente, não o contrário. Por isso é conhecida como prospecção ativa.
Para efeitos de diferenciação, no inbound marketing, a empresa faz com que o cliente vá atrás dela, através das táticas do marketing de conteúdo, principalmente.
Enquanto no inbound a produção de conteúdo é constante e lenta, mas certeira através de blogs, newsletters, materiais para download, canais, entre outros, o outbound marketing é feito por meio de chamadas, e-mails, anúncios, etc.
Técnicas de Outbound nas Redes Sociais.
Estudos indicam que as empresas que utilizam as redes sociais para fazer captação de clientes obtém 4x mais sucesso do que as que não fazem. Só essa estatística já demonstra o quanto as técnicas de outbound são preciosas para captar leads e recursos!
Mas como usar as redes para extrair o máximo que uma empresa deseja no outbound marketing?
É preciso analisar, planejar e executar a estratégia. Na parte da análise, é necessário antes de mais nada conhecer o público. Determinar a persona ajuda tanto a fazer pesquisas e criar conteúdo relevante, quanto a escolher até mesmo as redes sociais usadas. Por exemplo, se a sua empresa se especializa em produtos de beleza, onde o apelo estético é maior, a rede social principal deve ser o Instagram, que é para fotos e vídeos, lugar mais provável para captar recursos no nicho selecionado.
Mas se você trabalha no mercado B2B, então a melhor rede para encontrar clientes interessados possa ser o LinkedIn. Cada caso vai variar para as necessidades e os objetivos de cada público.
No que diz respeito aos conteúdos em si, é necessário criar um banco de conteúdos, de forma que sua equipe de marketing esteja abastecida para disponibilizar o máximo possível, em datas e horários certos, controlados. Quanto mais o seu conteúdo for postado com frequência e padrão, mais os seguidores e o público em geral entendem que sua marca é uma fonte de informação confiável. Isso traz a tão desejada autoridade online.
Por fim, use as redes para engajar pessoas. Incentivar o compartilhamento, as curtidas, os comentários, e responder a cada ação do público é essencial para fidelizar o relacionamento entre a marca e os consumidores.
Benefícios do Outbound nas Redes Sociais
Um dos maiores benefícios do outbound nas redes sociais é o fato dessas redes serem genuínas pontes para a relação entre empresa e seu público.
Uma empresa que sabe aproveitar bem a ferramenta, é capaz de se projetar como uma autoridade através da liberação constante de conteúdo de valor, ao passo que entende as necessidades do público e consegue captar os recursos necessários através disso. Ao pensarmos que o processo de compra, especialmente no mercado B2C, envolve as emoções, a sensação de acolhimento por parte dos seguidores e de qualquer um que acompanhe a empresa nas redes pode determinar uma decisão de compra.
Estratégia de estruturação para captação de clientes por Redes Sociais
A estrutura é necessária na captação de clientes através das redes porque é preciso conduzi-lo por um caminho que começa no conhecimento da empresa até a compra em si. Por meio das redes sociais, você pode direcionar os próximos passos de seu cliente.
Aliás, uma das coisas que as redes sociais proporcionam é o espaço para fazer anúncios. É possível filtrar o anúncio por finalidade e tipo de público, de forma que não haja desperdício de dinheiro. Isso torna as técnicas de outbound ainda mais certeiras. De toda forma, o importante é levar o cliente para os sites de compra.
Técnicas de Outbound no envio de e-mail frio
Devido ao seu aspecto mais tradicional, muitas pessoas ainda subestimam o e-mail, mas a verdade é que essa ainda é umas das técnicas de outbound mais prósperas para captar leads e clientes. Se assim não fosse, as grandes empresas em todo o mundo já teriam deixado esse método para trás, o que não é o caso.
O e-mail frio é chamado assim porque em muitos casos o cliente nem sabe que a empresa existe, mas a intenção é chamar atenção tanto para a existência da empresa quanto para a demanda do cliente, isto é, a sua necessidade pelo produto ou serviço ofertado.
Mas é claro que um e-mail frio não deve ser enviado para qualquer pessoa. Antes, é preciso ter uma lista de mailing, baseada no resultado da análise do cliente ideal. Existem ainda algumas dicas para otimizar seu e-mail frio.
A primeira é a própria escrita. Ao invés de escolher um modelo pronto, invista no seu próprio modelo, nas suas próprias palavras. A originalidade demonstra o cuidado da empresa pelos detalhes e preocupação com todas as experiências do cliente, até mesmo a leitura de um e-mail.
A segunda dica é falar diretamente ao seu cliente. Além de endereçá-lo pelo nome e incluir o nome do colaborador da empresa que deseja negociar, é preciso falar da demanda que seu cliente possa ter, com um tom que deve equilibrar o profissionalismo e a pessoalidade.
Por fim, use nas técnicas de outbound para e-mail frio as estratégias dos copywriters e produtores de conteúdo, que é o uso dos gatilhos mentais. Foque nos positivos e nos de urgência, para trazer autonomia, mas também necessidade ao cliente. Complemente tudo com opções de datas para marcarem uma conversa.
Técnicas de Outbound com ligação fria
Por mais que o senso comum diga que as técnicas de outbound de ligação fria não funcionam, isso não é verdade. De fato, especialmente no mercado B2B, as negociações são conduzidas mais pelo telefone, pois é onde a conversa flui com mais facilidade, o que dá chance tanto do comprador quanto do vendedor de argumentarem.
Mas a ligação fria, por mais tradicional que seja, passou por mudanças de forma a se adaptar às exigências do mercado de hoje em dia.
Cold Calling 2.0
Um especialista em técnicas de outbound marketing, de nome Aaron Ross, criou um novo método para o cold calling, o qual tem base na junção entre ligação e e-mail. Saiba mais!
Basicamente, a ideia de Ross é preparar o contato antes mesmo da ligação. Muitas vezes, uma ligação de uma empresa, mesmo em horário comercial, pode soar fora de hora, abrupta. Com um e-mail, o cliente sabe de antemão que receberá uma chamada.
A força do cold calling 2.0 está em uma atitude muito simples. O envio do e-mail deve ser feito ao superior imediato da pessoa que se deseja contatar. Assim, caberá ao superior informar o contato sobre a ligação e aprová-la. Isso traz uma dose de profissionalismo, bem como já indica a responsabilidade da empresa interessada em fazer a venda.
Por mais simples que seja essa técnica, ela é responsável por multiplicar o volume de vendas fechadas. Na própria empresa onde Ross trabalhava quando criou o método, o faturamento gerado foi de 100 milhões.
Técnicas de Outbound com Networking de feiras e eventos
Já o networking em feiras e eventos é uma das técnicas de outbound mais usadas. Por mais que as pessoas presentes estejam preparadas para um contato de negócios, ainda assim é a empresa interessada em vender que realiza a prospecção, sempre de forma ativa.
O bom desses eventos é a quantidade de prospectos em um só lugar. É o momento de mostrar a cara da empresa, de vender, de negociar, de fazer muitos contatos e ampliar o networking para conexões, negócios e parcerias futuras.
Quais vantagens e desvantagens de implementar técnicas de Outbound?
Assim como qualquer das estratégias implementadas nas empresas, as técnicas de outbound também oferecem suas vantagens e desvantagens. É preciso conhecer cada uma delas para saber o quanto deve ser investido neste tipo de marketing.
Retorno Sobre Investimento
Uma das diferenças das técnicas de outbound para as de inbound é o retorno sobre o investimento. A natureza do inbound, da execução dos planos de marketing de conteúdo, é mais lenta, o que leva a um ROI sólido, porém lento.
Nenhuma empresa pode se dar ao luxo de esperar tanto pelo retorno de seus investimentos. Neste caso, o outbound é mais vantajoso.
Mensuração facilitada de resultados
Essa vantagem decorre da primeira. Quando o ROI entra mais rápido, fica mais fácil fazer as métricas com os resultados das estratégias. Inclusive, quando ocorre um erro é mais fácil de detectá-lo e modificar os planos.
Melhor assertividade de contato com o público
Por se tratar de um marketing mais ativo, no sentido de ser mais rápido, as técnicas de outbound produzem o efeito de contato mais intenso com o público. É possível passar o recado quanto ao que a empresa oferece mais rapidamente e obter respostas rápidas do público.
Taxa de rejeição
É preciso mencionar as desvantagens acerca das técnicas de outbound. Nesse tipo de marketing, o trabalho não é vagaroso e sólido como o do inbound marketing. As campanhas podem não ser aceitas tão bem, especialmente se erros acontecerem.
Pela natureza da técnica, a taxa de rejeição é maior que no inbound marketing.
Custo de Aquisição de Clientes
Por fim, é preciso endereçar o famoso CAC no rol de desvantagens. O custo para aquisição de cada consumidor é muito maior no outbound marketing. Perceba que esse tipo de marketing não é focado em captar cliente por cliente, de forma a acompanhá-los e entregar conteúdo por um bom tempo até que ocorra a compra.
Nas técnicas de outbound as ações são rápidas e abrangentes, o que as tornam mais caras. Também ocorre o encarecimento porque é necessário fazer uma nova ação do zero para captar novos clientes.
Por mais que muitas pessoas e empresas deem preferência ao inbound hoje em dia, as técnicas de outbound devem fazer parte de toda estratégia de marketing, por causa da velocidade no retorno, e da busca ativa pelos clientes. Ademais, técnicas dessa natureza podem ser menos caras, quando se trata de cold mail 2.0 e cold call.
Investir na divulgação e no contato humano em iguais medidas é uma das chaves do sucesso para captar novos clientes, pedidos e recursos, portanto escolha bem as técnicas de outbound para a sua empresa e surpreenda-se com suas vendas! Clique aqui e descubra como podemos te ajudar com isso.
Head Marketing CNPJ Biz – Construo minha carreira profissional regada à criatividade, inovação, dedicação, estudo e conhecimento a partir de estratégias baseadas em Redação, SEO e Marketing de Conteúdo.
