11 cargos e funções do setor comercial para a sua empresa vender mais

Ao pararmos para pensar que uma empresa é um grande conjunto de setores, os quais devem funcionar ao mesmo tempo, precisamos entender que os cargos e funções do setor comercial têm um peso diferente. Afinal de contas, esse departamento é responsável pelo relacionamento com os clientes.

Os cargos e funções do setor comercial cuidam de todas as fases do relacionamento com os clientes e, consequentemente, das vendas. Isso vai desde a fase de estudo de mercado até o pós-venda.

Quando pensamos que o ato de fechar uma venda é apenas uma peça de todo o quebra-cabeça que pode ser a jornada do consumidor, fica mais fácil entender a importância do setor comercial.

Há pelo menos 11 cargos e funções do setor comercial que são primordiais para que o funil de vendas traga resultados positivos para a empresa. Cada um deles deve ser pensado individualmente, mas, ao mesmo tempo, deve ser integrado ao todo do setor comercial, de forma que um complementa o próximo em ao longo do processo.

Conheça a seguir os cargos e funções do setor comercial de maior relevância e a importância de um setor comercial saudável. Veja também como montar, utilizar boas ferramentas e administrar esse departamento para que ações impactem as suas vendas!

Os 11 cargos e funções do setor comercial mais relevantes

Se o setor comercial está relacionado a um longo processo de vendas, por que separá-lo em tantos cargos e funções? É justamente a duração do processo que torna necessária a divisão em fases.

Os 11 cargos e funções do setor comercial mais relevantes
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Leia também: Como aplicar os KPIs na sua equipe de vendas?

O cliente passa por uma verdadeira jornada até, por fim, decidir pela compra. E mesmo após isso, um setor comercial competente não deixa o cliente de lado. É preciso dar valor ao relacionamento construído até aquele momento e ampliar possibilidades.

Veja a seguir, por ordem de funil de venda, quais são os cargos e funções do setor comercial que mais fazem a diferença para obter conversões.

1. Inteligência de mercado

A fase da inteligência é, essencialmente, de pesquisa. É uma parte importantíssima, pois mede a temperatura do mercado antes mesmo da empresa entrar na fase comercial.

É o momento de fazer pesquisa sobre a concorrência, o nicho no qual a empresa está inserida e os desafios que já são enfrentados.

Esse tipo de função é importantíssima no setor comercial, uma vez que são os dados levantados que permitirão aos gestores tomarem decisões assertivas, bem informadas, com menores riscos.

Por isso, não pule a etapa da Inteligência de Mercado, invista em um estudo sério e aprofundado para entender o ambiente que você irá se expor.

2. Inteligência comercial

Já a inteligência comercial é outro tipo de pesquisa, focada na atividade comercial em si. Não é uma redundância, pois é feita somente após os dados da inteligência de mercado, que são mais amplos, serem levantados.

Ao saber mais informações sobre o nicho e os desafios do mercado, a inteligência comercial entra como uma das principais funções do setor comercial. É o momento de saber mais sobre a concorrência, com análise de seu marketing, produto e público, enquanto também levanta os dados que serão usados no seu próprio funil de vendas.

Identificar a persona do cliente, fazer a primeira lista de leads e qualificá-los um pouco também entra como atribuição da inteligência comercial.

3. Prospectores

Entre os cargos e funções do setor comercial, o de prospectores é aquele que finalmente dá início ao relacionamento com o cliente, com o primeiro contato. O ideal aqui é treinar os encarregados dessa função para lidar com clientes que ainda estão um pouco “frios”.

É hora de apresentar a empresa, a marca, o produto ou serviço! Nessa fase, o lead, na maioria dos casos, não tem muita consciência de sua necessidade pelo produto ou serviço oferecido. Logo, o trabalho dos prospectores é despertar a atenção e qualificar ainda mais os leads interessados.

Aqui vale a pena diferenciar o prospector do SDR. Enquanto este é encarregado de criar uma lista de leads qualificados e entrar em contato, o prospector somente entra em contato a partir de uma lista de leads que chega até ele, pelas mãos do SDR ou da própria inteligência comercial.

4. Vendedor, Consultor ou Executivo de Vendas

Há diferenças sutis entre cada um desses cargos e funções do setor comercial, mas todos eles têm em comum a responsabilidade de fechar vendas. O vendedor faz um pouco de prospecção enquanto vende, o consultor é responsável por uma venda consultiva, onde há mais intenção sobre a qualidade do produto ao invés do fechamento somente.

Já o executivo de vendas se especializa no fechamento, e não faz muita consulta ou prospecção.

5. Gerente Comercial

Visto que há uma série de cargos e funções no setor comercial, e que uma empresa conta com uma equipe de vendedores, executivos e consultores, é necessário que alguém assuma um cargo de gerência. Logo, o gerente comercial se encarrega de estabelecer e monitorar as metas de vendas do setor comercial para que elas se cumpram.

Em essência, o gerente comercial deve ser um bom vendedor, ao mesmo tempo que um bom líder.

6. Diretor Comercial

Enquanto o gerente comercial está mais próximo do time de vendas, o diretor observa tudo de uma distância maior. É um dos cargos e funções do setor comercial de caráter mais estratégico.

Outra função do diretor é analisar o relatório semanal do time de vendas e criar novas estratégias para a equipe de vendas, que será acompanhada de perto pelo gerente comercial.

7. Sales Trainer

Nas empresas grandes, as contratações acontecem em volume maior, o que significa que o time de vendas fica com vendedores experientes, e outros não.

Por isso, um dos cargos e funções do setor comercial que são vitais é o treinamento em vendas. Assim, em pouco tempo, os novos funcionários se tornam capacitados, de forma que não haverá desequilíbrios no setor.

8. Sales Enablement

Já o Sales Enablement está entre os cargos e funções do setor comercial que está ligado tanto ao treinamento quanto à tecnologia. Sua função é similar ao do Sales Trainer, porém, focada no uso de ferramentas digitais para otimizar o processo de vendas e treinar os vendedores para usá-las bem.

9. Sales Ops

Por sua vez, o Sales Ops é um cargo de supervisão de operações de vendas. Na prática, esse profissional deve ser muito analítico e organizado e, ao mesmo tempo, entender de vendas.

Ele deve verificar se os dados do CRM estão corretos, analisar métricas e indicadores e garantir que cada ponto da estratégia está em seu curso correto.

10. Gestor de contas

Nas empresas que possuem clientes recorrentes, é comum que um mesmo vendedor tenha a sua própria carteira de clientes.

Em suma, é isso o que o gestor de contas faz: ele lida com clientes especiais, que já conhecem bem a marca e têm um relacionamento especial com o próprio vendedor.

11. Pós-venda

O pós-venda é um dos cargos e funções do setor comercial comumente abandonado por muitas empresas, mas isso é um erro terrível, pois o funil de vendas também diz respeito ao relacionamento com os clientes, que não acaba após a conversão.

Com um bom pós-vendas, é possível obter novas vendas do mesmo cliente, fazer upsell e cross sell, além de conquistar uma base para marketing de referência no futuro.

Qual a importância de um bom setor comercial?

Ao longo de todos os cargos e funções do setor comercial, torna-se muito claro que essa área da empresa é vital para seu estabelecimento e crescimento, pois é no setor comercial que as estratégias de vendas são executadas, analisadas e melhoradas.

Cada função, desde a inteligência de mercado até o pós-venda, é responsável por construir o relacionamento da empresa com os clientes.

Como montar um bom setor comercial na empresa?

Claro que não é fácil montar um setor onde tantas funções são desempenhadas ao mesmo tempo. O nível de estratégia e sincronia das ações é altíssimo, portanto, é necessário seguir algumas recomendações para construir a melhor área comercial possível em sua empresa.

Como montar um bom setor comercial na empresa
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Leia também: O que são equipes de alta performance? [Descubra como criar a sua no setor de vendas]

Vale ressaltar que essas sugestões se encaixam em qualquer segmento de mercado, pois são gerais. Se você quiser uma análise específica para o seu segmento, deixe nos comentários ou entre em contato conosco que iremos incluir o tema na nossa linha de conteúdo.

Seleção da equipe

Eis o primeiro passo ao eleger cargos e funções do setor comercial: quem estará no time. Após fazer um plano e traçar quais objetivos a empresa deve alcançar, o ideal é contratar um diretor comercial, que se responsabilizará pela contratação do resto da equipe.

Treinamentos

Por mais que você monte um time de vendedores experientes, o treinamento constante é indispensável. A cada nova estratégia ou tendência do mercado que surge, os funcionários devem estar atualizados.

O ideal é ter uma frequência padronizada de treinamento e utilizar os mais experientes para ministrar as aulas. Investir em um treinador especializado de fora da empresa também agrega muito ao time.

Definição de métricas

Todos os cargos e funções do setor comercial só funcionam se houver definição de métricas. Todos os objetivos, antes de montar o time, devem ser revistos com o diretor comercial, pois é a única forma de fazer uma análise correta dos resultados.

Utilize de ferramentas tecnológicas na gestão comercial

Hoje em dia, usar um CRM para gerenciar toda a relação com os clientes é vital para que uma empresa cresça. Essa ferramenta digital é capaz de gerenciar os funis de vendas, além de guardar os dados de cada cliente e permitir a construção de relatórios e métricas.

Como administrar o setor comercial para uma empresa vender mais?

Existem algumas táticas que são essenciais para que o setor comercial de sua empresa seja otimizado e cresça cada vez mais. Confira:

Tenha soluções criativas para necessidades do cliente

Para chegar até as soluções criativas, não basta apenas ser criativo. É necessário estudar bem as dores do cliente, o que pode ser descoberto a partir da prospecção, onde os vendedores devem ouvir atentamente o cliente e anotar suas dores, anseios e demandas.

Uma solução criativa para um cliente pode, inclusive, ser a semente para uma nova estratégia e um diferencial de mercado.

Criação de conteúdo informativo relevante de produtos ou serviços

Visto que, atualmente, ter presença na internet é obrigatório para o sucesso comercial de qualquer empresa, é necessário entregar valor ao público, pois dele surgirão clientes e, por fim, vendas.

O conteúdo de valor é informativo e diz respeito ao universo onde estão inseridos os produtos ou serviços que a empresa oferece. Para isso, é preciso investir em marketing de conteúdo, com a manutenção das redes sociais, criação de blogs, newsletters, e-mail marketing, e-books, entre outros.

Ouça o cliente

É preciso enfatizar o quanto os vendedores devem ser treinados para ouvir o cliente com muita atenção e estudar cada pergunta feita no momento da relação. Toda a inteligência de mercado comercial é necessária, mas nada substitui o contato direto com o cliente.

É um atendimento humanizado e empático, com perguntas bem construídas (a exemplo do SPIN selling) que torna o próprio cliente em uma fonte de informação valiosa para a empresa.

É necessário dispor de tempo para ajustar cada um dos cargos e funções do setor comercial, mas, uma vez que tudo está em sintonia, certamente os resultados irão mostrar a importância do investimento financeiro, de recursos, de tempo e de energia.

Contrate bons diretores, invista em estratégia e treinamento e, em breve, o seu número de vendas aumentará como nunca. Acompanhe mais artigos do blog para mais dicas sobre vendas!

Até mais 🙂

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