11 cargos e funções do setor comercial para a sua empresa vender mais

Ao pararmos para pensar que uma empresa é um grande conjunto de setores, os quais devem funcionar ao mesmo tempo, precisamos entender que os cargos e funções do setor comercial têm um peso diferente. Afinal de contas, esse departamento é responsável pelo relacionamento com os clientes.

Os cargos e funções do setor comercial cuidam de todas as fases do relacionamento com os clientes e, consequentemente, das vendas. Isso vai desde a fase de estudo de mercado até o pós-venda.

Quando pensamos que o ato de fechar uma venda é apenas uma peça de todo o quebra-cabeça que pode ser a jornada do consumidor, fica mais fácil entender a importância do setor comercial.

Há pelo menos 11 cargos e funções do setor comercial que são primordiais para que o funil de vendas traga resultados positivos para a empresa. Cada um deles deve ser pensado individualmente, mas, ao mesmo tempo, deve ser integrado ao todo do setor comercial, de forma que um complementa o próximo em ao longo do processo.

Conheça a seguir os cargos e funções do setor comercial de maior relevância e a importância de um setor comercial saudável. Veja também como montar, utilizar boas ferramentas e administrar esse departamento para que ações impactem as suas vendas!

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    O que é o setor comercial?

    O comércio é a atividade econômica que consiste na compra e venda de produtos e serviços. Os comerciantes são os responsáveis por promover ações e campanhas comerciais.

    O setor comercial é composto por diversos agentes, como os produtores, os intermediários e os varejistas. Cada um deles desempenha um papel importante na cadeia de produção e distribuição de bens e serviços.

    Os produtores são as empresas que fabricam os produtos. Eles fornecem os insumos necessários para a produção de bens e serviços. Os intermediários são as empresas que compram produtos de vários produtores e os vendem para os varejistas. Eles agregam valor aos produtos e melhoram a competitividade dos varejistas. Os varejistas são as empresas que vendem produtos para o consumidor final. Eles estão na ponta da cadeia de produção e distribuição de bens e serviços.

    O comércio internacional é a atividade comercial que envolve a compra e venda de produtos e serviços entre países. As empresas que realizam o comércio internacional são chamadas de importadoras e exportadoras. O objetivo do comércio internacional é promover o intercâmbio de bens e serviços entre os países. Esse intercâmbio contribui para o desenvolvimento econômico dos países.

    O comércio é uma atividade essencial para o desenvolvimento econômico de um país. As empresas que realizam o comércio internacional são as principais responsáveis pelo crescimento econômico.

    Qual é a função do setor comercial?

    O setor comercial é composto por todas as empresas que atuam na venda de produtos e serviços. É nele que está a maioria dos empregos no Brasil e sua importância é inegável para o desenvolvimento econômico do país. Mas qual é a função exacta do setor comercial?

    A função do setor comercial é a de intermediar a venda de produtos e serviços entre as empresas e os consumidores. Ele é responsável por determinar os preços, negociar as condições de venda e garantir que os produtos cheguem aos consumidores.

    É importante notar que, além da função de intermediar a venda, o setor comercial também desempenha um papel importante na geração de emprego e na redução da pobreza. Segundo o IBGE, o setor comercial é responsável por cerca de milhões de empregos no Brasil. Isso representa quase um terço dos empregos formais no país.

    O setor comercial é, portanto, indispensável para o desenvolvimento econômico do Brasil. Sua função de intermediar a venda de produtos e serviços entre as empresas e os consumidores é essencial para garantir a integração da economia e aumentar a produtividade.

    Qual é a rotina do setor comercial?

    A rotina do setor comercial deve ser montada de acordo com as necessidades da empresa. Ela deve ser flexível, para que seja possível ajustá-la de acordo com a situação. Algumas atividades que devem estar inclusas na rotina são:

    • Análise de mercado: é importante estar sempre atualizado sobre as mudanças que acontecem no mercado. Essa análise ajuda a identificar oportunidades e ameaças.
    • Planejamento de estoques: é necessário definir quanto de cada produto deve ser comprado e mantido em estoque.
    • Pesquisa de preços: é importante comparar os preços dos produtos em diferentes lojas para decidir qual é a melhor opção para a empresa.
    • Elaboração de orçamentos: é necessário definir um orçamento para cada produto, de forma a controlar os gastos da empresa.
    • Negociação com fornecedores: é importante negociar os melhores preços com os fornecedores.
    • Finalização de pedidos: é necessário verificar se todos os itens do pedido estão corretos e emitir a nota fiscal.
    • Recebimento de produtos: é necessário verificar se os produtos chegaram em boas condições e registrar a entrada dos produtos no sistema.
    • Estocagem de produtos: é importante organizar o estoque de acordo com os produtos e as necessidades da empresa.
    • Elaboração de relatórios: é necessário analisar os relatórios para identificar o desempenho do setor comercial.

    A rotina do setor comercial deve ser revisada constantemente, para que seja possível ajustá-la de acordo com as necessidades da empresa.

    Qual é a estrutura do setor comercial?

    A cadeia de valor do setor comercial é dividida em cinco esferas: produção, distribuição, varejo, serviços e turismo. Cada esfera é composta por atividades que envolvem o fluxo de bens ou serviços, desde o fornecimento inicial até o consumidor final.

    A produção é o primeiro elo da cadeia de valor e inclui as atividades de fabricação, extração e agropecuária. Os produtos são geralmente transformados em outros produtos ou serviços, antes de serem consumidos.

    A distribuição é a segunda esfera da cadeia de valor e inclui as atividades de transporte, armazenamento e logística. Os produtos são transportados de um ponto a outro, armazenados e distribuídos para os consumidores finais.

    O varejo é a terceira esfera da cadeia de valor e inclui as atividades de venda e revenda. Os produtos são comprados dos produtores ou distribuidores e vendidos aos consumidores finais.

    Os serviços são a quarta esfera da cadeia de valor e inclui as atividades de prestação de serviços. Os produtos são prestados aos consumidores finais, geralmente sob a forma de atendimento personalizado.

    O turismo é a quinta esfera da cadeia de valor e inclui as atividades de viagens e hospedagem. Os produtos são os serviços turísticos, que incluem transporte, alimentação, hospedagem e passeios.

    Quem faz parte do setor comercial?

    A atividade comercial é exercida por uma variedade de organizações, incluindo:

    • Empresas comerciais
    • Lojas
    • Mercados
    • Atacadistas
    • Agentes de câmbio
    • Hipermercados
    • Empresas de logística

    A maioria das empresas comerciais tem seus próprios produtos ou serviços para oferecer. No entanto, há algumas empresas que são especialistas em vendas, e essas empresas normalmente não produzem seus próprios itens.

    De maneira geral, uma empresa comercial pode ser definida como uma organização que fornece produtos e serviços para os consumidores. Essas empresas podem ser de qualquer tamanho, desde as grandes empresas multinacionais até as pequenas empresas locais.

    As empresas comerciais podem ser divididas em duas categorias principais:

    • Empresas de produtos
    • Empresas de serviços

    As empresas de produtos são aquelas que produzem seus próprios itens e os vendem para os consumidores. Essas empresas normalmente têm uma grande quantidade de itens para oferecer e geralmente têm uma linha de produtos específica.

    As empresas de serviços oferecem serviços para os consumidores. Essas empresas geralmente não têm produtos próprios para vender, mas oferecem um serviço específico. Alguns exemplos de serviços comerciais incluem:

    • Aluguel de carros
    • Transporte
    • Serviços de saúde
    • Serviços financeiros
    • Serviços de telecomunicações

    Os 11 cargos e funções do setor comercial mais relevantes para uma empresa

    Se o setor comercial está relacionado a um longo processo de vendas, por que separá-lo em tantos cargos e funções? É justamente a duração do processo que torna necessária a divisão em fases.

    Os 11 cargos e funções do setor comercial mais relevantes
    Fonte/Reprodução: original

    Leia também: Como aplicar os KPIs na sua equipe de vendas?

    O cliente passa por uma verdadeira jornada até, por fim, decidir pela compra. E mesmo após isso, um setor comercial competente não deixa o cliente de lado. É preciso dar valor ao relacionamento construído até aquele momento e ampliar possibilidades.

    Veja a seguir, por ordem de funil de venda, quais são os cargos e funções do setor comercial que mais fazem a diferença para obter conversões.

    Inteligência de mercado

    A fase da inteligência é, essencialmente, de pesquisa. É uma parte importantíssima, pois mede a temperatura do mercado antes mesmo da empresa entrar na fase comercial.

    É o momento de fazer pesquisa sobre a concorrência, o nicho no qual a empresa está inserida e os desafios que já são enfrentados.

    Esse tipo de função é importantíssima no setor comercial, uma vez que são os dados levantados que permitirão aos gestores tomarem decisões assertivas, bem informadas, com menores riscos.

    Por isso, não pule a etapa da Inteligência de Mercado, invista em um estudo sério e aprofundado para entender o ambiente que você irá se expor.

    Inteligência comercial

    Já a inteligência comercial é outro tipo de pesquisa, focada na atividade comercial em si. Não é uma redundância, pois é feita somente após os dados da inteligência de mercado, que são mais amplos, serem levantados.

    Ao saber mais informações sobre o nicho e os desafios do mercado, a inteligência comercial entra como uma das principais funções do setor comercial. É o momento de saber mais sobre a concorrência, com análise de seu marketing, produto e público, enquanto também levanta os dados que serão usados no seu próprio funil de vendas.

    Identificar a persona do cliente, fazer a primeira lista de leads e qualificá-los um pouco também entra como atribuição da inteligência comercial.

    Prospectores

    Entre os cargos e funções do setor comercial, o de prospectores é aquele que finalmente dá início ao relacionamento com o cliente, com o primeiro contato. O ideal aqui é treinar os encarregados dessa função para lidar com clientes que ainda estão um pouco “frios”.

    É hora de apresentar a empresa, a marca, o produto ou serviço! Nessa fase, o lead, na maioria dos casos, não tem muita consciência de sua necessidade pelo produto ou serviço oferecido. Logo, o trabalho dos prospectores é despertar a atenção e qualificar ainda mais os leads interessados.

    Aqui vale a pena diferenciar o prospector do SDR. Enquanto este é encarregado de criar uma lista de leads qualificados e entrar em contato, o prospector somente entra em contato a partir de uma lista de leads que chega até ele, pelas mãos do SDR ou da própria inteligência comercial.

    Vendedor, Consultor ou Executivo de Vendas

    Há diferenças sutis entre cada um desses cargos e funções do setor comercial, mas todos eles têm em comum a responsabilidade de fechar vendas. O vendedor faz um pouco de prospecção enquanto vende, o consultor é responsável por uma venda consultiva, onde há mais intenção sobre a qualidade do produto ao invés do fechamento somente.

    Já o executivo de vendas se especializa no fechamento, e não faz muita consulta ou prospecção.

    Gerente Comercial

    Visto que há uma série de cargos e funções no setor comercial, e que uma empresa conta com uma equipe de vendedores, executivos e consultores, é necessário que alguém assuma um cargo de gerência. Logo, o gerente comercial se encarrega de estabelecer e monitorar as metas de vendas do setor comercial para que elas se cumpram.

    Em essência, o gerente comercial deve ser um bom vendedor, ao mesmo tempo que um bom líder.

    Diretor Comercial

    Enquanto o gerente comercial está mais próximo do time de vendas, o diretor observa tudo de uma distância maior. É um dos cargos e funções do setor comercial de caráter mais estratégico.

    Outra função do diretor é analisar o relatório semanal do time de vendas e criar novas estratégias para a equipe de vendas, que será acompanhada de perto pelo gerente comercial.

    Sales Trainer

    Nas empresas grandes, as contratações acontecem em volume maior, o que significa que o time de vendas fica com vendedores experientes, e outros não.

    Por isso, um dos cargos e funções do setor comercial que são vitais é o treinamento em vendas. Assim, em pouco tempo, os novos funcionários se tornam capacitados, de forma que não haverá desequilíbrios no setor.

    Sales Enablement

    Já o Sales Enablement está entre os cargos e funções do setor comercial que está ligado tanto ao treinamento quanto à tecnologia. Sua função é similar ao do Sales Trainer, porém, focada no uso de ferramentas digitais para otimizar o processo de vendas e treinar os vendedores para usá-las bem.

    Sales Ops

    Por sua vez, o Sales Ops é um cargo de supervisão de operações de vendas. Na prática, esse profissional deve ser muito analítico e organizado e, ao mesmo tempo, entender de vendas.

    Ele deve verificar se os dados do CRM estão corretos, analisar métricas e indicadores e garantir que cada ponto da estratégia está em seu curso correto.

    Gestor de contas

    Nas empresas que possuem clientes recorrentes, é comum que um mesmo vendedor tenha a sua própria carteira de clientes.

    Em suma, é isso o que o gestor de contas faz: ele lida com clientes especiais, que já conhecem bem a marca e têm um relacionamento especial com o próprio vendedor.

    Pós-venda

    O pós-venda é um dos cargos e funções do setor comercial comumente abandonado por muitas empresas, mas isso é um erro terrível, pois o funil de vendas também diz respeito ao relacionamento com os clientes, que não acaba após a conversão.

    Com um bom pós-vendas, é possível obter novas vendas do mesmo cliente, fazer upsell e cross sell, além de conquistar uma base para marketing de referência no futuro.

    Qual a importância de um bom setor comercial?

    Ao longo de todos os cargos e funções do setor comercial, torna-se muito claro que essa área da empresa é vital para seu estabelecimento e crescimento, pois é no setor comercial que as estratégias de vendas são executadas, analisadas e melhoradas.

    Cada função, desde a inteligência de mercado até o pós-venda, é responsável por construir o relacionamento da empresa com os clientes.

    Como montar um time de vendas integrado?

    A busca por uma estrutura organizacional que auxilie nas vendas sempre foi um desafio para as empresas. A ideia de um time de vendas integrado é interessante, mas poucas companhias conseguem implementá-la de forma eficiente. A maioria delas ainda adota uma estrutura segmentada, com funções específicas para cada etapa do processo.

    A integração do time de vendas é essencial para o sucesso da empresa. Quando o processo de vendas é bem estruturado, todos os funcionários envolvidos no processo contribuem para o resultado.

    A estrutura segmentada das vendas, porém, pode levar à ineficiência. Se cada funcionário estiver focado em uma etapa do processo, haverá grande chance de erros e retrabalho. Isso diminui a produtividade e prejudica o resultado das vendas.

    A integração do time de vendas é importante, pois permite que os funcionários trabalhem em conjunto para alcançar os objetivos da empresa. Dessa forma, todos os envolvidos no processo de vendas estão alinhados e contribuem para o sucesso da empresa.

    A melhor forma de montar um time de vendas integrado é definir uma hierarquia e estabelecer responsabilidades claras. Nesse modelo, todos os funcionários envolvidos no processo de vendas estão subordinados a um gestor, que é responsável por alinhar os objetivos da empresa com as metas dos funcionários.

    Outra vantagem da hierarquia é que ela permite que as vendas sejam divididas em etapas, facilitando o controle e a avaliação dos resultados. Dessa forma, é possível identificar os pontos fortes e fracos do processo de vendas e tomar medidas para melhorar os resultados.

    A hierarquia também ajuda a motivar os funcionários. Quando os funcionários têm clareza sobre as suas responsabilidades, eles ficam mais motivados a alcançar os objetivos da empresa.

    A estrutura segmentada das vendas ainda é a ideal para muitas empresas. Por isso, é importante que o gestor do time de vendas esteja atento aos pontos fortes e fracos da estrutura e tome medidas para melhorar o desempenho do time.

    A integração do time de vendas é essencial para o sucesso da empresa. A estrutura segmentada das vendas, porém, pode levar à ineficiência. A hierarquia ajuda a motivar os funcionários e a dividir as vendas em etapas, facilitando o controle e a avaliação dos resultados.

    Como gerir o departamento comercial?

    O departamento comercial é fundamental para que uma empresa consiga atingir seus objetivos. É nele que estão as ferramentas para prospectar e conquistar novos clientes, manter os atuais e aumentar as vendas. Por isso, é preciso que o gestor do departamento comercial saiba como gerir suas equipes e seus recursos de forma eficiente.

    A seguir, veremos algumas dicas para gerir o departamento comercial:

    Defina as metas

    A primeira coisa a se fazer é estabelecer metas para o departamento. As metas devem ser claras, objetivas e possíveis de serem alcançadas.

    Crie uma equipe de vendas eficiente

    A equipe de vendas é a força motriz do departamento comercial. Por isso, é importante que ela seja eficiente. Para isso, é necessário selecionar os melhores profissionais e treiná-los adequadamente.

    Planeje as ações

    O gestor do departamento comercial deve planejar as ações para que elas sejam executadas de forma eficiente. Esse planejamento deve levar em conta os objetivos da empresa, as metas do departamento e os recursos disponíveis.

    Acompanhe os resultados

    É importante acompanhar os resultados das ações do departamento comercial para verificar se elas estão sendo executadas de forma eficiente e se estão atingindo os objetivos da empresa.

    Tome decisões racionais

    O gestor do departamento comercial deve tomar decisões racionais, baseadas nos objetivos da empresa e nos resultados das ações do departamento.

    Faça um bom uso dos recursos

    O gestor do departamento comercial deve fazer um bom uso dos recursos disponíveis, de forma a atingir os objetivos da empresa.

    Mantenha um bom relacionamento com os clientes e com a equipe

    O gestor do departamento comercial deve manter um bom relacionamento com os clientes, para conquistar novos clientes e fidelizar os atuais. Além disso, para gerir um bom time no departamento comercial é essencial que você saiba unir os vendedores para que o humor da equipe seja sempre de ótimo astral.

    Isso fará um impacto enorme na hora de eles prospectarem clientes, o que refletirá diretamente nas metas de vendas.

    Inove

    O gestor do departamento comercial deve ter a capacidade de inovar para conseguir atingir os objetivos da empresa.

    Como montar um bom setor comercial na empresa?

    Claro que não é fácil montar um setor onde tantas funções são desempenhadas ao mesmo tempo. O nível de estratégia e sincronia das ações é altíssimo, portanto, é necessário seguir algumas recomendações para construir a melhor área comercial possível em sua empresa.

    Como montar um bom setor comercial na empresa
    Fonte/Reprodução: original

    Leia também: O que são equipes de alta performance? [Descubra como criar a sua no setor de vendas]

    Vale ressaltar que essas sugestões se encaixam em qualquer segmento de mercado, pois são gerais. Se você quiser uma análise específica para o seu segmento, deixe nos comentários ou entre em contato conosco que iremos incluir o tema na nossa linha de conteúdo.

    Seleção da equipe

    Eis o primeiro passo ao eleger cargos e funções do setor comercial: quem estará no time. Após fazer um plano e traçar quais objetivos a empresa deve alcançar, o ideal é contratar um diretor comercial, que se responsabilizará pela contratação do resto da equipe.

    Treinamentos

    Por mais que você monte um time de vendedores experientes, o treinamento constante é indispensável. A cada nova estratégia ou tendência do mercado que surge, os funcionários devem estar atualizados.

    O ideal é ter uma frequência padronizada de treinamento e utilizar os mais experientes para ministrar as aulas. Investir em um treinador especializado de fora da empresa também agrega muito ao time.

    Definição de métricas

    Todos os cargos e funções do setor comercial só funcionam se houver definição de métricas. Todos os objetivos, antes de montar o time, devem ser revistos com o diretor comercial, pois é a única forma de fazer uma análise correta dos resultados.

    Utilize de ferramentas tecnológicas na gestão comercial

    Hoje em dia, usar um CRM para gerenciar toda a relação com os clientes é vital para que uma empresa cresça. Essa ferramenta digital é capaz de gerenciar os funis de vendas, além de guardar os dados de cada cliente e permitir a construção de relatórios e métricas.

    Como administrar o setor comercial para uma empresa vender mais?

    Existem algumas táticas que são essenciais para que o setor comercial de sua empresa seja otimizado e cresça cada vez mais.

    Confira algumas dicas rápidas de como você pode administrar o setor comercial de uma empresas de forma que ela melhore seus resultados de venda. Veja só:

    Tenha soluções criativas para necessidades do cliente

    Para chegar até as soluções criativas, não basta apenas ser criativo. É necessário estudar bem as dores do cliente, o que pode ser descoberto a partir da prospecção, onde os vendedores devem ouvir atentamente o cliente e anotar suas dores, anseios e demandas.

    Uma solução criativa para um cliente pode, inclusive, ser a semente para uma nova estratégia e um diferencial de mercado.

    Criação de conteúdo informativo relevante de produtos ou serviços

    Visto que, atualmente, ter presença na internet é obrigatório para o sucesso comercial de qualquer empresa, é necessário entregar valor ao público, pois dele surgirão clientes e, por fim, vendas.

    O conteúdo de valor é informativo e diz respeito ao universo onde estão inseridos os produtos ou serviços que a empresa oferece. Para isso, é preciso investir em marketing de conteúdo, com a manutenção das redes sociais, criação de blogs, newsletters, e-mail marketing, e-books, entre outros.

    Ouça o cliente

    É preciso enfatizar o quanto os vendedores devem ser treinados para ouvir o cliente com muita atenção e estudar cada pergunta feita no momento da relação. Toda a inteligência de mercado comercial é necessária, mas nada substitui o contato direto com o cliente.

    É um atendimento humanizado e empático, com perguntas bem construídas (a exemplo do SPIN selling) que torna o próprio cliente em uma fonte de informação valiosa para a empresa.

    É necessário dispor de tempo para ajustar cada um dos cargos e funções do setor comercial, mas, uma vez que tudo está em sintonia, certamente os resultados irão mostrar a importância do investimento financeiro, de recursos, de tempo e de energia.

    Contrate bons diretores, invista em estratégia e treinamento e, em breve, o seu número de vendas aumentará como nunca. Acompanhe mais artigos do blog para mais dicas sobre vendas!

    Até mais 🙂

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